Tem uma Boa Posição na Grelha de Partida?

04/11/2014 Jose Almeida

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negociação, estratégiaUma das coisas que por vezes nos preocupa com as empresas com que trabalhamos, mesmo as de maior dimensão, é a síndrome do encher e vazar. Provavelmente com este nome não sabe do que estamos a falar, mas se lhe falar de ciclo comercial, ou estratégia comercial, já vai perceber.

Qualquer comercial sabe que para conseguir vendas, tem de fazer propostas, para fazer propostas tem de fazer reuniões, para fazer reuniões tem de conseguir marcá-las, para conseguir marcá-las tem, na maior parte dos casos, de fazer telefonemas.

Trata-se de algo a que, na maior parte dos casos, uma empresa e o seu ciclo comercial não conseguem escapar.

A síndrome do encher e vazar prende-se com o facto de que muitas das empresas erradamente trabalham por ciclos deste género.

Quando não têm vendas, trabalham que nem uns doidos para as obter, dedicando-se afincadamente a este propósito.

Quando conseguem os negócios, envolvem-se de tal maneira no sucesso dos mesmos que por vezes descuram a actividade e estratégias comerciais.

Um belo dia acordam e verificam que estão outra vez sem negócios para trabalhar e lá vão eles dedicar-se à actividade comercial novamente.

Chamamos a isto o ciclo do Encher e Vazar, por razões óbvias.

A questão é que muitas das empresas não entendem que devem balancear a sua actividade e estratégias comerciais com a actividade de entrega dos produtos ou serviços, mesmo quando as equipas comerciais são em parte partilhadas com as outras áreas.

Este tipo de ciclos faz com que as empresas se esgotem e exista um sentimento de que a actividade comercial é sempre tão difícil, quando na realidade poderia ser muito mais simples.

Por outro lado, nas fases em que a empresa está mal comercialmente, os comerciais têm tendência a facilitar a nível de descontos ou concessões, dado que estão mais “aflitos” para conseguir negócios.

Desta forma, a nossa posição negocial perante as empresas nossas clientes é sempre bastante frágil.

Mas será que isto tem de ser sempre assim?

No nosso entender não.

Conseguir ultrapassar este tipo de ciclos e desabituar as pessoas das suas vicissitudes passa, em primeiro lugar, por fazer entender aos vendedores que a gestão eficaz e repartida do seu tempo tem de ser uma das principais preocupações.

Tem de ser repartida de facto pela área comercial e as outras áreas em que estão envolvidos.

Devem ser dedicados blocos de tempo exclusivos na semana para as habituais tarefas de prospecção e seguimento de negócios, que tantas vezes ficam descuradas na azáfama do dia-a-dia.

Se não existir a dedicação quase “figadal” à prospecção todas as semanas, rapidamente se entra no descalabro de não ter oportunidades para trabalhar  e novamente entramos no ciclo de Vazar e Encher.

A outra forma de combater estas situações tem a ver com a utilização de estratégias comerciais baseadas em marketing de guerrilha ou então em “Vendas 2.0”, ou seja, um conceito que está a surgir actualmente na Web e que permite um acesso mais facilitado aos decisores.

Sites como o Linkedin, XING, Startracker, Ordem dos Vendedores, ou as comunidades privadas que são criadas no NING, permitem-nos chegar aos nossos clientes via canais acessórios sem tanta pressão e muitas das vezes com muito maior eficácia.

No congresso do ano passado que realizámos, dedicado ao tema “Motivação e Desempenho Comercial”, quase 20% dos inscritos foram conseguidos através deste tipo de estratégias de comunicação.

Ou seja, a divulgação através de estratégias comerciais baseadas na web 2.0, redes sociais, programas de lead nurtering e afins.

Para terem uma ideia do sucesso desta iniciativa, estiveram presentes 400 pessoas de mais de 200 empresas Nacionais e Internacionais.

Quanto à utilização de Marketing de Guerrilha, é uma das outras formas de chegar às empresas e conseguir que elas nos abram as portas sem custos de prospecção tão elevados.

A ideia é ter um conjunto de estratégias de marketing de baixo custo que nos permitem despertar o interesse dos nossos clientes de formas alternativas e mais eficazes do que as que habitualmente se utilizam.

Algumas das estratégias de marketing de guerrilha que implementamos em clientes nossos chegam a ter uma taxa de retorno de cerca de 20% a 30% nos contactos efectuados.

Pense um pouco comigo, se em vez de andar atrás do seu cliente, fosse o seu cliente a andar atrás de si, qual seria a sua posição negocial?

Não seria mais eficaz?

Claro que sim.

Esta semana pare um pouco para pensar!

Será que não existirão formas mais eficazes de chegar aos nossos clientes?

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