Estratégia “Levanta-te e Anda!”

08/12/2016 Ricardo Laranjeira

Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 17 segundo(s)


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Estratégia

Em vendas, deparamo-nos com algumas situações em que pensávamos que tudo estava encaminhado para fechar a venda e de repente as coisas começam a correr mal. É aqui que temos que utilizar a estratégia “Levanta-te e anda”.

Há muitos factores que podem levar a que uma venda emperre em algum ponto. Tanto podem ser questões da nossa parte, algo que não fizemos bem, como podem ser situações que ocorrem com o cliente e que seria impossível prevermos.

Quando uma situação destas acontece, deparo-me com a necessidade de produzir um milagre para salvar uma venda. Sei que, tal como Jesus fez com Lázaro, tenho que ir buscar os meus melhores recursos para conseguir inverter a situação, e de imediato o que me ocorre sempre é esta estratégia do Levanta-te e anda! Isto porque literalmente o nosso cliente caiu inanimado em algum ponto do processo de venda em que precisamos de o auxiliar, de desbloquear a sua decisão a nosso favor.

Quase sempre as coisas têm a ver com falta de informação para tomar a decisão:

  • Vou pensar melhor
  • Esta não é a altura certa
  • Talvez não seja o que estou à procura
  • Há provavelmente outras alternativas no mercado
  • Não temos orçamento disponível neste momento

Entre muitos outros pretextos, justificações ou desculpas que podem surgir.

Acima de tudo, é preciso manter uma boa capacidade de encaixe. Não encarar a situação como uma desilusão, não se deixar ir abaixo, baixar os braços ou mandar a toalha ao chão. Na verdade, o que tem a fazer é manter a postura. Transmitir confiança no seu produto ou serviço. Quase que dando a entender que é ele que está na iminência de perder uma oportunidade (mas sempre sem arrogância).

Com isto está a fazer uma coisa muito importante que é amortecer o impacto de uma decisão negativa em relação ao que lhe tinha proposto inicialmente.

De seguida, passe à fase do compreender e concordar. Mostrar que o que está a acontecer é normal e que outros clientes também passaram pela mesma situação antes de tomarem uma das melhores decisões relacionadas com o que lhe está a vender. Se tem algum tempo no mercado, certamente terá uma boa história que tenha acontecido com outro cliente que poderá utilizar para ilustrar o que lhe está a dizer.

Só para ter uma ideia do ponto em que estamos, utilizando a metáfora de Lázaro, este é o momento em que ele ainda está deitado mas começa a perceber que pode haver algumas razões para alterar o seu estado, ou seja levantar-se.

Se você fez alguma coisa errada durante o processo de venda anterior com este cliente, então esta é a altura para rectificar. Se, por outro lado, fez tudo bem e foi algo da parte do cliente que impediu que a venda acontecesse, esta é a altura para o conduzir para outras possibilidades. É a altura de ser criativo e inovador a encontrar soluções que possa apresentar ao cliente, alternativas sobre as quais ele nunca tenha pensado. Comece a explorar novas perspectivas. O funcionamento é praticamente retirado do Coaching e obviamente começa com perguntas que se iniciam por “E se…”.

Nesta altura, a sua postura não deverá ser propriamente a de um vendedor tradicional. Será antes uma postura de conselheiro, alguém que nos ajuda a ver todos os aspectos relativos a uma situação. Alguém que ajuda a ponderar entre os prós e os contras, para que o cliente, por si próprio, decida aquilo que é melhor naquele momento.

Este é um momento de grande cumplicidade e proximidade com o cliente. Por isso mesmo, seja altamente genuíno, esteja de facto interessado em ajudar aquela pessoa a tomar uma boa decisão. Mesmo que isso implique ela adiar a decisão ou até não comprar. Por vezes perde-se uma venda no presente e ganham-se muitas no futuro. Você será recordado como um profissional de confiança e chamado novamente, ou será recomendado por esse cliente a muitas outras pessoas.


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