Tem energia para dar e vender?

23/11/2016 Ricardo Laranjeira

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Quando se trata de vendas, o tema da energia é muito importante. Eu diria mesmo que é de crucial importância para se conseguir ter sucesso. Quem tem energia para dar e vender tem consigo um dos segredos para produzir resultados.

Neste artigo vou colocar-me na óptica do cliente.

Quanto a si, não sei, mas para mim, a pior coisa que me pode acontecer quando tenho que comprar algum produto ou serviço e preciso de informação adicional que me leve a decidir entre as diversas possibilidades que me apresentam, é ter que levar com um vendedor que não tem qualquer energia. Perco logo o entusiasmo da compra. Se for uma coisa que precise mesmo, ou faço um esforço para me entender com ele ou então abandono logo a conversa com uma daquelas frases estratégicas para sair dali o mais depressa possível:

• “Por agora ando só a ver”
• “Vou pensar um pouco mais sobre o assunto”

Se for a uma grande superfície, ando sempre ali a rondar durante um tempo, à volta do que quero, observando como os diferentes comerciais atendem as pessoas. Passados uns minutos, escolho quem quer que me atenda também.

Já está a ver por que razão é importante ter energia para dar e vender? Não que a pessoa tenha que ser tão enérgica que pareça descontrolada. Isso também assusta os clientes. Tem é que ter aquela postura que leva a que os clientes sintam automaticamente empatia para com o vendedor, mesmo ainda sem terem falado com ele.

Sem querermos, todos nós somos bons a ler a linguagem corporal de outra pessoa. Conseguimos logo perceber se o estado de humor que a pessoa que nos vem atender traz é bom ou mau, pois todo o corpo fala. Alguns de nós sabem fazer isto conscientemente, mas a maioria não sabe como analisar alguns pontos. Para esses, aqui ficam algumas dicas, as mesmas que depois podem usar para vender:

• Postura – Basta olhar para o corpo da pessoa e para a postura que traz para perceber a sua atitude comercial. Ombros descaídos, cabeça para baixo, pouca vitalidade ao movimentar-se, entre outras coisas, indiciam falta de energia. É costume dizer-se que aqui há cinco centímetros que fazem toda a diferença. São aqueles que têm a ver com a diferença entre a postura referida e aquela em que a pessoa tem uns ombros direitos, peito ligeiramente aberto e cabeça levantada com o olhar em frente. Isto dá automaticamente um sinal de confiança a qualquer pessoa.
• Cumprimento – A forma como um vendedor nos dirige as primeiras palavras já diz muito sobre o tipo de pessoa que ele é. Se nos cumprimenta, como estende a mão, com que convicção o faz. A autoconfiança com que o faz indicia logo se temos ali alguém que nos pode apoiar nas dúvidas que surjam ou se estamos por nossa conta.
• Contacto ocular – Parece um detalhe, mas faz muita diferença estarmos na presença de uma pessoa que nos olha nos olhos quando nos cumprimenta e enquanto comunica connosco. Ainda para mais se for para nos influenciar a tomar uma decisão a favor de algo que nos está a vender. Para além disso, quem nos olha tem a vantagem de estar sempre atento ao feedback do cliente para percepcionar os mais subtis detalhes em termos de reações ao que está a ser apresentado e assim ter a possibilidade de ajustar continuamente a oferta e a comunicação.
• Expressões faciais – Conseguimos comunicar e simultaneamente detectar nos outros inúmeras emoções e sentimentos através das centenas e centenas de expressões faciais que temos a capacidade de fazer. E, obviamente, umas comunicam energia e outras a falta dela. Gosto particularmente de pessoas que comuniquem utilizando toda a sua expressividade natural, pois isso tende a mostrar se existe autenticidade no que estão a fazer. Tanto quando falam comigo como quando me escutam nas dúvidas que tenho.
• Gestos – A forma como gesticulam enquanto explicam o seu produto ou serviço também é um bom indicador do nível de entusiasmo e genuinidade. Braços e mãos são canais de comunicação tremendos. Não devem ser demasiado expansivos, mas essencialmente não devem ser contidos, pois isso dá a impressão de que se está acanhado.

Certamente que existem mais coisas. Mas estes são dos aspectos mais essenciais que poderá já começar a colocar em prática nos próximos dias. Para todos estes pontos, considere as devidas adaptações ao tipo de venda associado ao seu produto ou serviço e faça os devidos ajustes.

Uma coisa é certa, todos estes pontos ajudam a aumentar a influência e credibilidade de qualquer comercial. E, como tal, funcionam como uma espécie de vacina contra algo que pode correr menos bem num frente a frente comercial.