E se vender fosse fácil?

28/09/2016 Maria Vieira

Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 23 segundo(s)


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venderA ideia de ser comercial nos últimos tempos tem sido considerada por alguns como um escape ao desemprego e a verdade é que muitos se tornam bastante bons comerciais. Mas para muitos, e ainda bem… é de facto a carreira que escolheram e que abraçam com orgulho e sucesso.

No nosso trabalho com empresas e equipas comerciais vemos que paira por vezes a sensação de que vender é algo muito difícil, trabalhoso e quase doloroso.

Para muitos vender é difícil, custa imenso e nem sempre corre da melhor maneira. Tem as vantagens de se poder ter alguma liberdade de acção, de não ter grandes rotinas e permitir gerir o dia mediante os objectivos que têm de ser atingidos, sendo que na grande maioria das empresas o resultado do trabalho corresponde a um acréscimo da remuneração com comissões e prémios.

No entanto, vender é de facto um desafio enorme nos dias que correm e, como em tudo, é necessário gostar realmente do que se faz para podermos ter os resultados expectáveis. Isto é válido para qualquer função, mas, se pensarmos bem, existe um denominador comum aos comerciais de maior sucesso com quem nos cruzamos diariamente.

Pelo facto de acompanharmos estes comerciais, quer no terreno, quer em processos de coaching comercial, podemos sem dúvida destacar algumas características comuns:

Capacidade de Auto-Motivação

Os comerciais de maior sucesso estão habituados a lutar pelo que querem e têm uma imensa capacidade de se auto-motivarem. O mundo das vendas é muitas vezes imprevisível e logo a seguir a um dia produtivo podem vir vários sem vendas ou de menos sucesso.

Para além disso, escutam-se vários “nãos” ao longo dos dias, por vezes semanas. Sem uma forte capacidade de “ressaltar”, como uma bola de basquete, os comerciais entram por vezes numa espiral de desmotivação.

Sentem que “perdem o jeito” e começam a culpar os outros, a crise, os clientes, pelos seus insucessos. É preciso ter resiliência, erguer a cabeça e avançar para o negócio seguinte.

Mais importante ainda é parar um pouco e analisar o que pode estar a correr menos bem no processo comercial. Fazer um debriefing após cada insucesso é quase tão importante como analisar por que correu bem. Dessa forma poderá estar mais atento ao que correu menos bem e por essa razão precisamos de alguma humildade para admitir o erro!

Ambição

Estamos a falar de ambição e não ganância. Um bom comercial gosta, de facto, de uma boa remuneração! De receber prémios e comissões. E muitos sabem que existe proporcionalidade entre o que conquistam de resultados e os prémios que têm. Outros movem-se mais por não conceberem a ideia de serem os que menos venderam num mês!

São poucos os comerciais que estabelecem para si mesmos objectivos diferentes dos que a empresa lhes coloca. Para muitos o tecto em termos de resultados é o que têm na folha de objectivos, bem como outros indicadores que são exigidos.

Para os melhores vendedores o desafio é sempre maior se colocarem um extra nas metas que lhes são dadas. Assim, procuram a excelência e não querem correr riscos de não a atingir.

É preciso de facto coragem e ambição para se motivar a si mesmo…

Preparação

Sem dúvida o mais importante ficou para o fim! Ainda vemos muitos comerciais a queixarem-se de não conseguirem boas vendas e a enumerarem imensas desculpas para isso acontecer. Depois vamos explorar de que forma preparam o seu processo comercial e percebemos as razões do seu insucesso!

É obrigatório planear e preparar o processo comercial se quisermos ter sucesso nas vendas. Passa por preparar com algum detalhe a semana, quais os clientes que serão visitados e a razão da visita.

A prospecção é tratada como fundamental na venda, pois sem semear é impossível colher. Esta prospecção é feita de forma cuidada, as reuniões são preparadas com cuidado e atenção aos pormenores.

E esta preparação estende-se a tudo o resto! Ao cuidado colocado nas propostas, ao gosto por cumprir prazos e solicitações.

E, claro, o final da preparação é traduzido num relatório comercial, em CRM’s perfeitamente preenchidos, e num planeamento onde as vendas não acontecem por acaso, mas são consistentemente preparadas.


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