A actual realidade das farmácias faz com que os farmacêuticos tenham procurado novas áreas de conhecimento. Houve uma grande conquista na área da gestão. A preocupação com comprar bem, perceber as rentabilidades, incentivar o aumento das vendas e motivar da melhor forma a equipa estão na ordem do dia.

Parabéns aos colegas que não cruzaram os braços, pela sua versatilidade e pela capacidade de adaptação!

Nestes últimos 10 anos, nota-se ainda uma gigante evolução no que toca à imagem da farmácia. Os lineares deixaram de ter portas e passaram para a zona de atendimento, as categorias de produtos estão mais organizadas e fáceis de identificar, a exposição está mais apetecível.

Todos estes parâmetros fazem parte do “Visual Merchandising”, uma área dentro do marketing que se preocupa em tornar a disposição dos produtos mais eficaz e apetecível, com o propósito de motivar e influenciar a decisão de compra.
Todos sabemos que comprar não é um acto apenas racional. Sabemos exactamente o que queremos comprar no supermercado, mas acabamos quase sempre por trazer coisas a mais, que não estavam planeadas. Existe assim um lado emocional nas compras. Um lado em que a influência da exposição dos produtos influencia a decisão de comprar.
Assim, as ferramentas principais de exposição ganham muita importância.

Lineares

Os lineares são as ferramentas principais na organização do espaço da farmácia. São eles que tornam os produtos acessíveis aos utentes, facilitando o manuseamento.
Longe vão os tempos em que os lineares deviam ter portas. Esta é uma das primeiras regras na optimização de lineares. As portas tornam o produto inacessível e reduzem a hipótese de compra por impulso.
Os lineares devem ser bons vendedores, ou seja, devem impulsionar vendas por si só.
É importante que sejam adaptáveis, imperceptíveis e de fácil acesso.
Os lineares devem-se adaptar aos produtos que queremos expor e não o contrário. As prateleiras devem ser fáceis de subir e descer e devemos ajustá-las conforme o tamanho das embalagens. A ideia de que todas as prateleiras devem estar ao mesmo nível é errada.
Aproveito para deixar a dica de que o espaço ideal entre prateleiras é igual ao tamanho das embalagens mais uns centímetros (4 a 5 cm), de forma a que se consigam facilmente retirar com a mão.
Devem ser o mais clean possíveis, tornando-se quase imperceptíveis. Isto porque o que importa realçar são os produtos, ou seja, lineares com cores ou imagens fortes de fundo comprometem a boa visibilidade dos produtos.

A Optimização de Lineares garante que os produtos mais rentáveis estão expostos nos locais mais correctos.
Um dos princípios da optimização é termos os produtos mais rentáveis em áreas mais quentes. Será que sabe quais as áreas quentes da sua farmácia?
Já lá vai o tempo em que se achava que o lado direito era sempre o mais quente. Obviamente que cada farmácia é um caso e que, para determinar as zonas quentes, temos de perceber o circuito feito pelos utentes, o condicionamento causado pelas gôndolas, o posicionamento da porta e dos balcões em relação aos lineares.
Outro dos princípios da Optimização de Lineares está relacionado com a gestão de categorias. Perceber quais as categorias mais rentáveis da farmácia é o passo inicial. Será que o espaço que tem atribuído aos capilares está a ser rentável? As vendas compensam o espaço ocupado?
Esta é uma análise que temos de fazer para tornar a farmácia mais rentável. É importante perceber se as categorias que tem na sua farmácia estão adaptadas ao seu público. É importante reduzir o espaço de exposição de categorias que são pouco rentáveis e aumentar o espaço das que são mais rentáveis e que estão em crescimento.
Este ano notou-se um claro crescimento da procura e venda de Suplementos Alimentares. Notou isso na sua farmácia? E o que alterou na área de exposição dos Suplementos? Em grande parte das farmácias por onde passo, não noto que a evolução das tendências do mercado influencie a exposição.
Outra preocupação da Optimização dos Lineares é facilitar as vendas aproveitando a complementaridade dos produtos. Colocar suplementos vitamínicos perto dos antigripais, estimuladores do bronzeado entre os protectores solares e os champôs de frequência ao lado dos de tratamento. Faz sentido, não faz? Assim, relembramos quer os utentes quer os colaboradores dos produtos que se complementam.

Gôndolas

As gôndolas são outra ferramenta-chave na exposição dos produtos. São fundamentais para promover os produtos sazonais e as promoções.
Devem ter as mesmas características físicas que os lineares: adaptáveis, versáteis (com rodas) e imperceptíveis. As suas dimensões podem depender do tamanho da farmácia, mas posso dizer de antemão que as gôndolas grandes dificultam muito a exposição.
Aproveite as gôndolas para promover produtos e chamar a atenção dos utentes, ou para apoiar na exposição de categorias que não têm espaço nos lineares.
A sua localização dentro da farmácia é o ponto-chave para a sua rentabilidade. O local ideal será colocá-las nas zonas quentes, acessíveis enquanto os utentes esperam para serem atendidos. Por norma, as gôndolas são mais rentáveis que a maioria dos lineares.
Não se esqueça da utilidade que as gôndolas têm como condicionadoras do percurso dos utentes. Posicione-as de forma a impedir a ida directa dos utentes ao balcão.

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João Correia da Silva | CEO Grupo HealthPorto

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