Curiosidade & Compromisso

15/01/2017 Ricardo Laranjeira

Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 31 segundo(s)


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CuriosidadeÉ certo que um vendedor ou qualquer pessoa que trabalhe na área comercial tem que ter uma série de características para conseguir atingir resultados na sua profissão. Curiosidade e Compromisso são dois desses atributos de personalidade. Quem não os tem, deve desenvolvê-los para se manter nesta área.

Hoje em dia encontramos muitas pessoas que ou andam na profissão das vendas porque não apareceu mais nada ou perderam o entusiasmo do que é nunca viver um dia igual ao outro. No primeiro caso, são pessoas que estão nisto com falta de curiosidade, no segundo podem ter perdido o compromisso que tiveram outrora. Em ambos os casos, há um deficit de responsabilidade. Não há um assumir integral da profissão.

Ao longo da minha vida profissional exerci diversas funções comerciais. Comecei no atendimento ao público e na venda a retalho, num negócio de família. As bases essenciais, essas aprendi-as com o meu pai. O contacto com o balcão vem desde os 5 anos. Não atendia pessoas, mas tinha muita curiosidade sobre o que ali se passava. Assumi funções de servir os clientes só a partir do início da adolescência. Para se aprender o ofício, tem que se ser curioso. Temos que saber como se fazem as coisas e temos que saber onde está o produto certo para cada cliente. Desde cedo fui incitado a falar com as pessoas que entravam na loja e descobri que a melhor maneira de conseguir estabelecer uma ligação com um cliente é ser curioso.

Em ambos os casos, curiosidade tem tudo a ver com fazer perguntas e saber ouvir. Usei esta estratégia em todas as funções que exerci e por todas as empresas por que passei. Sempre me dei muito bem com isto. Dos meus colegas tinha todo o apoio, porque os mais antigos na casa querem sempre ensinar os “maçaricos”. Faz parte da condição humana. E dos clientes tinha sempre a sua consideração, porque a curiosidade fazia com que sentissem que alguém se interessava verdadeiramente pelos problemas deles. Isto só funciona se formos verdadeiramente genuínos. Se está nas vendas, tem de gostar de pessoas, ou então é melhor procurar outra vida.

Se a curiosidade é o que nos leva a chegar ao mercado com sucesso, o compromisso é o fundamental para nos mantermos lá. Assumir compromissos é o combustível que nos faz andar para a frente todos os dias. É um dos factores que dá motivação para se fazer o que se faz. Vendedores comprometidos são mais assertivos, focados e produzem sempre mais resultados que todos os outros. Tive oportunidade de observar isto mesmo em mim e em todos aqueles com quem trabalhei e que liderei.

O compromisso é bastante abrangente e segue em todas as direcções, sendo a sua origem igualmente importante e até mesmo fundamental. Isto porque, na origem, o primeiro compromisso é connosco, como profissionais. Entre muitas coisas, isto significa que é importante que uma pessoa estabeleça objectivos pessoais, metas que quer atingir. E para as levar a bom porto, é bom que se comprometa com elas. Outro compromisso que deve assumir é perante a empresa para que trabalha, assumindo os desafios que são estabelecidos para cada período anual, servindo-a em todos os aspectos enquanto está na linha da frente, no mercado, junto dos clientes. Queremos servir os nossos clientes o melhor possível, mas queremos garantir que negociamos as melhores condições para a nossa empresa. Por outro lado, quando estamos na empresa, assumimos os compromissos que temos com os clientes, sendo os porta-vozes dos seus interesses, das suas preocupações, das suas dores dentro da nossa empresa e junto das nossas chefias.

Em resumo, quando estamos com o cliente defendemos a nossa empresa e quando estamos na nossa empresa defendemos o cliente. Como vendedores, parece que andamos em contraciclo e não somos amigos de ninguém. Na realidade, o que fazemos é ter um compromisso em procurar aproximar estas duas partes (cliente e empresa), pois é aí que se fazem os fechos de venda.

Não sei se isto hoje em dia já é considerado postura da “velha guarda”. Uma coisa sei: aqueles que vi fazerem isto brilhantemente dia após dia, mês após mês, ano após anos, foram sempre aquele que tinham carteiras de clientes mais fidelizados e os que atingiam sempre os prémios por cumprimento de objectivos.

Por isso, actualmente quando olho para o mercado e analiso quem está a começar a sua profissão na área comercial, procuro ver se tem no seu ADN curiosidade e compromisso. Se tem, com persistência e determinação mais tarde ou mais cedo vai ter sucesso. Se não tem, vai sofrer muito para conseguir produzir qualquer tipo de resultado.

 


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