Confiança ou Autoconfiança?

15/02/2017 Ricardo Laranjeira

Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 37 segundo(s)


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Confiança, Auto-ConfiançaQuando se trata de vendas, o que é mais importante: Confiança ou Autoconfiança? Não é nenhuma raridade que quase em todas as equipas comerciais encontremos profissionais que lidam com este tipo de desafio no dia-a-dia. Há equipas que têm elementos com falta de confiança e outras que têm elementos com falta de autoconfiança. E até há equipas que têm elementos com falta de ambas, o que torna as coisas muito mais complicadas e difíceis de gerir.

A realidade é que as duas são importantes e fundamentais para que qualquer relação comercial se inicie, desenvolva e seja bem-sucedida, terminando, como se espera, numa venda e fidelização do cliente.

Os sintomas mais evidentes que isto está acontecer vêm geralmente quando o vendedor começa a pedir por:

  • Preços mais competitivos – Não se sente confortável com os preços que tem. Acha que tem dos preços mais altos do mercado. Tudo seria mais fácil se logo de entrada pudesse apresentar preços bastante competitivos aos seus clientes.
  • Maiores descontos ou descontos extra – Se a empresa não trabalha com preços líquidos, como no exemplo apresentado acima, então o que o vendedor quer é que seja possível ele ter descontos para dar. Maiores descontos ou então percentagens extra que possa aplicar sobre os descontos normais.
  • Campanhas especiais – Tanto podem surgir como bonificações extra por maior volume de compras, como podem ser através da atribuição maior quantidade de produto pelo mesmo.
  • Prazo de pagamento – Numa altura em que uma boa parte da carteira de clientes por vezes vive em apertos de liquidez financeira, também é comum pedir-se maior flexibilidade ao nível do prazo de pagamento, prolongando o prazo em mais 30, 60 dias ou mais.

As justificações para estes e outros pedidos que possam não constar aqui são:

  • Pressão dos clientes que exigem mais competitividade da empresa com que negoceiam.
  • A concorrência anda a fazer melhores preços e aliciar os meus clientes com melhores condições.

A verdade pode ser, e geralmente é, bem diferente do que aqui foi apresentado. Pois pode existir falta de:

Confiança – Tem mais a ver com factores exteriores ao próprio vendedor. Ou seja, pode ter falta de confiança nos seus produtos ou serviços. O que pode indiciar que não os conhece bem, que não os sabe trabalhar criativamente como soluções a aplicar nos seus clientes, não conhece os benefícios e as razões para os quais foram criados. Por outro lado, pode não saber como acrescentar valor junto do cliente. Não tem a capacidade de inventariar as reais necessidades do cliente, ou se o consegue fazer não tem a confiança para prescrever a solução ideal através de algo que conste no seu portfólio. Tudo isto se resolve com formação interna ou externa, respectivamente. A formação interna vai ensinar a conhecer mais profundamente cada o que tem para vender e como pode apresentar ao cliente de forma mais eficaz. A formação externa vai ensinar como colocar este conhecimento em prática no cliente, como fazer um bom levantamento de necessidades, perceber onde podem surgir potenciais problemas no seu cliente em que o seu produto ou serviço dê resposta.

Autoconfiança – Este já é um ponto mais delicado, pois tem a ver com o vendedor acreditar em si mesmo. Isto significa que pode ter todo o conhecimento técnico e comercial do produto, saber como se faz o processo de trabalhar as necessidades no cliente, mas não tem a coragem de colocar os ensinamentos em prática. Não acredita que seja capaz de o fazer. Quando isto  não é erradicado logo no início de vida do vendedor dentro da empresa, acaba por crescer e torna-se num problema complicado de resolver. Para o próprio e para as suas chefias. Pois o que surge é o medo de visitar alguns clientes e desculpas para não se conseguir vendas noutros, que resultam em quebras de produtividade, preços médios de venda na carteira de clientes a baixar, bem como decréscimo do volume de vendas de produtos ou serviços de elevado valor unitário. As soluções para estes, se não forem demasiado graves, passam por:

  1. Acompanhamento Comercial – Por parte de um gestor sénior ou um director comercial na visita a alguns clientes, demonstrando como desenvolver e fechar vendas. Pequenas numa primeira fase, depois vendas médias e por fim vendas de elevado valor.
  2. Coaching Comercial – Contratar ajuda externa de empresas especializadas na área das vendas que ajude a identificar onde se encontram os principais bloqueios mentais e emocionais, removendo-os e libertando todo o potencial desse vendedor. Alguns coaches na área das vendas fazem inclusive apoio directo no terreno enquanto trabalham estes processos.

Uma coisa é certa, qualquer vendedor que queira explorar todo o seu potencial e atingir o máximo de sucesso na sua profissão tem que ter confiança e autoconfiança. Muito provavelmente mais do que qualquer outro profissional de outra área.


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