Ideias e Desafios - Formação de Vendas, Formação Comercial

Formação de Vendas, Formação Comercial, Cursos de Vendas

Maria Vieira

Acima ou Abaixo da linha?

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Na nossa vida pessoal ou profissional podemos ter dois tipos de comportamentos: Acima da Linha ou Abaixo da Linha.

Mas o que significa isto?

O problema da motivação nas empresas, nas equipas, na nossa vida… é um tema recorrente.

Existem pessoas que optam por enfrentar a vida de caras, aguentando o que ela oferece, seja bom ou mau.

Outras há que sentem tudo como castigo ou má sorte, optando por atitudes defensivas face ao que a vida lhes reserva.

Quem nunca ouviu as crianças culparem outras pelas asneiras que fazem?

Quem nunca se desculpou por estar a fazer algo?

E nas empresas será muito diferente?

Quem acha sempre que está tudo bem com a empresa e as estratégias, mas é a “inflação” que impede a empresa de avançar?

Quem nega os resultados evidentes das vendas dizendo que apesar de tudo podia ser pior?

Este é um típico comportamento abaixo da … [ Ler mais... ]

Quem não tem cão…

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Nem precisamos de continuar, pois estou certa que todos conhecemos o provérbio.

A maneira tradicional em Portugal é de facto o “desenrascar”, o conseguir dar a volta por cima, mesmo sem condições, e conseguir fazer acontecer o que parece impossível.

Até que ponto esta nossa capacidade inata é uma ajuda? E será que podemos aproveitá-la da melhor maneira?

E até que ponto o fazemos, ou deixamos de fazer, com as nossas equipas?

Pelo lado menos bom

Estamos tão acostumados a não ter certas ferramentas, meios ou condições, que por vezes nos deixamos levar pelo que não temos.

Noto muitas vezes que certas equipas baixam os braços, porque não concebem a ideia de poder vir a ter algo diferente. Por exemplo, avaliação de performance. Muitos dizem-nos que nem vale a pena investir nisso, que vai demorar muito tempo para não se conseguir nada de especial, e que mesmo que existam avaliações, … [ Ler mais... ]

Na teoria é sempre tudo mais bonito…

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Na teoria…

Provavelmente é a frase que mais escutamos quando iniciamos processos de Coaching Comercial. Trabalhamos de perto com imensas equipas comerciais das mais variadas áreas, de forma muito prática e intensa, e quase todas partilham este desabafo no início do projeto: “Isto na teoria faz sentido, mas na prática não dá resultado”.

E compreendemos perfeitamente, pois, tal como eles, também somos comerciais, também nós nos envolvemos em projetos desta natureza e sentimos sempre que na teoria tudo faz imenso sentido, mas que a prática apresenta outros desafios…

Mas como tornar este fosso entre a teoria e a prática mais curto? Como podemos apoiar as equipas no terreno e capitalizar o seu esforço?

A Teoria

Imaginem uma dança… nesta dança há que saber os passos, quem lidera a dança, quem segue e como. Se souber os passos de uma dança, não importa a música que escutará, pois irá adequar os … [ Ler mais... ]

Sabe motivar a sua equipa?

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E motivar a sua equipa custa-lhe muito dinheiro?

Se custa, então não está a utilizar todas as ferramentas que tem ao seu dispor para motivar de modo concreto a sua equipa.

Para além da capacidade de automotivação de que cada um de nós dispõe, sabemos o impacto que uma recompensa pode ter na autoestima e desempenho dos colaboradores da empresa.

MAS como motivar eficazmente as equipas?

Quando analisamos o grau de motivação dos colaboradores, tentamos entender se estes se movem pelo prazer de receber algo ou pelo castigo, ou dor de não ter feito o seu melhor e por isso virem a ser de algum modo penalizados. Saber esta informação é crucial na correta implementação de planos de performance à equipa.

Na criação e implementação de prémios de motivação podemos pensar em várias maneiras de o fazer:

1. Prémios em Valor

Está provado que quando existe reconhecimento por um trabalho … [ Ler mais... ]

Agora é que é?

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Se eu tivesse um euro por cada vez que esta frase é dita, o total acumulado seria decerto equivalente ao Euromilhões em dia de jackpot!

Acabam as férias, há um lento e por vezes doloroso regresso ao trabalho, há um ajustar das disponibilidades, pois raramente todas as pessoas tiram férias em simultâneo, e o mecanismo começa de novo a funcionar a todo o gás.

Chegando setembro, temos as famosas “Kickoff Meetings”, onde a equipa completa, bronzeada e energética, se senta para afinar as estratégias para o resto do ano que tem pela frente. São revistas as ações, implementadas e são criadas novas para se conseguir fechar o ano em beleza.

E ao fim de sensivelmente 15 dias a equipa já ia de férias de novo!

Existe teimosamente a ideia de se estar em setembro a preparar a “outra metade do ano”. Uma vez que o período de férias começa por … [ Ler mais... ]