Joaquim Barroso

Como desentupir o funil de vendas e melhorar as suas previsões

23/04/2019 | Autor: Joaquim Barroso | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 15 segundo(s)

Ao acompanhar uma empresa na criação de indicadores previsionais, o Diretor Financeiro explicou-me como fazia a sua previsão de receitas para o mês seguinte. Ele usava o CRM da empresa para ver que negócios estavam no funil comercial e às previsões de receitas feitas pelo “software” cortava 20%.

Perguntei-lhe porque cortava 20% e a resposta foi típica dum Diretor Financeiro, respondeu que já tentou 25% e era muito e com 15% era pouco.

Na verdade, o Diretor Financeiro nunca tinha tentado perceber por que razão tinha de cortar as previsões feitas pelo CRM, simplesmente sabia que tinha de fazer um corte porque os valores do CRM estavam inflacionados.

Atendendo a que o CRM deve ser uma ferramenta de trabalho dos comerciais, por que razão inflacionamos os números que introduzimos?

Medo das más notícias

A análise do desempenho dum comercial, depende muito do que tem no seu funil comercial. Por vezes prefere manter negócios que já sabe que estão perdidos, do … [ Ler Mais » ] “Como desentupir o funil de vendas e melhorar as suas previsões”

8 ideias de crescimento para o crescimento do negócio

11/03/2019 | Autor: Joaquim Barroso | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 29 segundo(s)

Fazer crescer o negócio é muitas vezes uma necessidade para a sobrevivência da sua empresa e para o seu bem-estar económico. São várias as estratégias que podemos utilizar para impulsionar o crescimento do negócio, dependendo da actividade da empresa e da sua maturidade.

Que estratégias de crescimento podemos utilizar? Pode encontrar aqui algumas ideias de crescimento utilizadas por outras empresas com sucesso.

1. Penetrar no seu mercado

Quando pensamos em como expandir os negócios, a primeira coisa que provavelmente nos vem à cabeça é conseguir novos clientes. Muitas vezes os clientes que já temos são a nossa melhor aposta para aumentar as vendas. É mais fácil e económico fazer com que os clientes que já compram os nossos produtos ou serviços comprem mais, do que encontrar novos clientes e persuadi-los a comprar. Então, vamos concentrar-nos em maneiras de fazer com que os clientes comprem mais e voltem.

2. Peça referências

Uma das maneiras mais fáceis de conseguir novos clientes é … [ Ler Mais » ] “8 ideias de crescimento para o crescimento do negócio”

A escolha ajuda a motivar e o vinho também

26/02/2019 | Autor: Joaquim Barroso | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 10 segundo(s)

Esta semana, num almoço de trabalho, o Director Comercial duma empresa de vinhos lamentava-se sobre a falta de motivação de alguns membros da sua equipa comercial. Segundo ele, apesar de todas as tentativas que a empresa fazia para motivar os colaboradores (prémios, viagens, seguros, etc) alguns não respondiam a estes estímulos e tinham dificuldade em apresentar resultados.

Por sentir que a motivação da equipa era da sua responsabilidade, ele próprio já estava a ficar desmotivado.

Tentei perceber como faziam a definição de objectivos e como era feito o follow-up e avaliação de resultados comerciais. Percebi que muitos deles não concordavam com os objectivos definidos para a sua zona e que consideravam que o crescimento percentual imposto era uma meta impossível de atingir.

Todos queremos ser bem sucedidos em vez de fracassar, procuramos caminhos que nos levem ao sucesso e evitamos as falhas. Isso leva a que muitas vezes nem nos esforcemos em tarefas que consideramos difíceis de atingir ou que … [ Ler Mais » ] “A escolha ajuda a motivar e o vinho também”

O que nos motiva para trabalhar também ajuda a fazer lego, bolos e origami!

12/02/2019 | Autor: Joaquim Barroso | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 34 segundo(s)

O que é que nos motiva para trabalhar? Quem responde qualquer outra coisa que não seja dinheiro é porque está na parte superior da pirâmide de Maslow, tendo as suas necessidades básicas satisfeitas.

Na verdade, apenas podemos começar a pensar em qualquer coisa diferente de dinheiro quando recebemos o suficiente para satisfazer os dois níveis mais baixos da pirâmide: fisiologia e segurança.

Mas quando o dinheiro deixa de ser uma necessidade básica, o que é que nos motiva para trabalhar?

Muitos dizem que é fazer o que se gosta, outros referem a alegria com que se faz o trabalho, mas num artigo que li recentemente do economista comportamental Dan Ariely, este considera que a maioria de nós prospera e cresce do ponto de vista profissional fazendo progressos constantes e tendo um propósito, um desígnio, uma finalidade.

Para testar a sua teoria, Dan Ariely fez algumas experiências. A primeira passava por pedir a dois grupos de pessoas que construíssem bonecos de … [ Ler Mais » ] “O que nos motiva para trabalhar também ajuda a fazer lego, bolos e origami!”

Fazer escolhas dá trabalho e custa dinheiro!

29/01/2019 | Autor: Joaquim Barroso | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 43 segundo(s)

O excesso de informação é hoje uma realidade. Somos bombardeados constantemente com informação, mais ou menos credível, desde factos cientificamente provados até opiniões avulsas de peritos em coisa nenhuma.

É cada vez mais difícil separar a informação útil do ruído que a envolve, razão pela qual o nosso fantástico cérebro aprendeu a ignorar a maior parte da informação que considera inútil, filtrando apenas a informação necessária para a tomada de decisões.

Muitos devem recordar-se do famoso teste realizado por Chabris e Simons (1999) em que um gorila passa no meio dum conjunto de pessoas enquanto contamos os passes que a equipa branca faz com a bola de basket. Estamos tão focados a contar quantos passes fazem que ignoramos o gorila.

Um exemplo interessante deste fenómeno é um estudo realizado pela empresa inglesa de supermercados Sainsbury’s que realizou em 2018 um teste em vários supermercados da cadeia para perceber a forma como os clientes prestam atenção dentro do supermercado.

O teste … [ Ler Mais » ] “Fazer escolhas dá trabalho e custa dinheiro!”