Ideias e Desafios

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Joaquim Barroso

Vale a pena olhar para as demonstrações financeiras da sua empresa?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 42 segundo(s)

Tendo em conta a qualidade das demonstrações financeiras que normalmente encontramos nas empresas, a minha resposta seria não.

As demonstrações financeiras que existem na maior parte das empresas são realizadas apenas com o objetivo de cumprir a legislação fiscal e não servem como ferramenta de gestão.

O que normalmente acontece é que os gestores utilizam mapas de controlo diferentes das demonstrações financeiras e raramente os cruzam com estes documentos, provocando um total distanciamento entre o que acontece na empresa e o que espelham as demonstrações financeiras.

Tem sido intenso o debate ao longo dos últimos anos, em Portugal e na União Europeia, sobre a obrigatoriedade ou não de existirem as demonstrações financeiras para efeitos fiscais. O caminho que tem sido seguido é o de aligeirar as exigências para as empresas mais pequenas e aumentar a complexidade da informação obrigatória em função do tipo de empresa e dos interessados (stakeholders) que deve servir.

Nos dias de hoje, em Portugal, a Autoridade … [ Ler Mais » ] “Vale a pena olhar para as demonstrações financeiras da sua empresa?”

Devemos apresentar antes ou depois da concorrência?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 0 minuto(s) e 59 segundo(s)

Quando vamos fazer uma apresentação do nosso produto ou serviço a um cliente, e sabemos que um ou mais concorrentes diretos também vão apresentar os seus produtos, devemos ser os primeiros ou os últimos a apresentar?

Este é um tema que tem sido estudado e discutido várias vezes na área das vendas. Muitas empresas recorrem à economia comportamental para tentar compreender qual a melhor opção. Essas empresas notam rapidamente um aumento na eficácia das vendas à medida que alinham os seus comportamentos de vendas com o modo como o nosso cérebro recebe, processa e reage às informações disponíveis.

Independentemente de apresentarmos antes ou depois da nossa concorrência, em primeiro lugar temos de conhecer muito bem os produtos e serviços que a nossa concorrência pode apresentar. Só conhecendo tão bem os produtos/serviços deles, como conhecemos os nossos, podemos criar propostas únicas de valor para o cliente e apostar na diferenciação.

Um estudo realizado por dois cientistas comportamentais analisou o impacto que … [ Ler Mais » ] “Devemos apresentar antes ou depois da concorrência?”

Sabe como escolher o melhor vinho num restaurante?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 20 segundo(s)

Um amigo meu que tem um restaurante falava das estranhas escolhas dos clientes em relação aos vinhos. Ele queixava-se que ainda não tinha percebido a lógica que um cliente segue para escolher um vinho para acompanhar a refeição, uma vez que os vinhos mais escolhidos não eram os que ele julgava que tinham a melhor relação qualidade/preço.

Tentei explicar-lhe que a maior parte das escolhas são efetivamente irracionais, portanto, a lógica que tentava procurar era quase impossível de encontrar.

Ele fez questão de me mostrar a carta de vinhos no telemóvel e salientar que estava organizada duma forma lógica e fácil de consultar.

Foi nessa altura que decidimos os dois analisar a lista e a escolha dos vinhos por parte dos clientes com base na economia comportamental.

A primeira constatação foi a de que demasiada escolha leva à paralisia. Demasiadas opções de escolha dificultam o processo de decisão, uma vez que precisamos de mais tempo para processar a informação disponível. … [ Ler Mais » ] “Sabe como escolher o melhor vinho num restaurante?”

Costuma pedir conselhos antes de tomar uma decisão?

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 20 segundo(s)

É frequente pedirmos conselhos a diversas pessoas antes de tomarmos uma decisão importante.

Procuramos reunir uma grande quantidade de informação para poder analisar e tomar a melhor decisão possível, por isso tentamos ouvir a opinião de uma ou mais pessoas.

Normalmente, procuramos pessoas a quem reconhecemos algum mérito, pessoas que consideramos uma referência ou especialistas no tema que pretendemos abordar.

Num artigo publicado recentemente na Harvard Business Review (HBR) denominado “How asking multiple people for advice can backfire” os autores (BLUNDEN et al.) referem uma série de estudos em que as pessoas a quem foi pedido um conselho reagem de forma diferente dependendo do número de pessoas a quem foi pedido o mesmo conselho.

Tendo em conta que é frequente pedir um conselho a várias pessoas antes de tomar uma decisão e que muitas vezes somos incentivados a procurar uma segunda ou terceira opinião, seria de esperar que as pessoas a quem são pedidos os conselhos considerassem as pessoas que … [ Ler Mais » ] “Costuma pedir conselhos antes de tomar uma decisão?”

O meu carro é melhor que o teu e eu posso confirmar!

| Autor: | Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 24 segundo(s)

Nunca tivemos tanta informação disponível na ponta dos dedos.

Chega-nos informação e contrainformação de todos os lados e temos de estar permanentemente a filtrar o que interessa e o que não interessa. O que nos serve e o que achamos lixo.

O problema é que os filtros que usamos, e que pensamos que são os mais adequados, provocam um viés da informação que nos chega, isto é, só recebemos a informação que queremos receber e que estamos predispostos a confirmar.

Sendo impossível saber tudo sobre o que se passa, muitas das nossas decisões ou escolhas baseiam-se em heurística, em probabilidades que o nosso cérebro rapidamente calcula e nos dá uma previsão do resultado (os americanos usam a expressão “rules of thumb” para estas decisões tomadas com base em experiências anteriores e com a informação disponível).

Como a maior parte do tempo trabalhamos com estas ideias pré-concebidas de experiências anteriores, passamos grande parte da nossa vida a tentar confirmar aquilo que … [ Ler Mais » ] “O meu carro é melhor que o teu e eu posso confirmar!”