Acompanhamento comercial: Anda a ver ou anda a olhar para o boneco?

10/10/2016 Ricardo Laranjeira

Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 33 segundo(s)


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acompanhamento comercialAcompanhamento comercial! Este é provavelmente um dos maiores problemas das equipas comerciais mal geridas. São mal lideradas e não são capazes de libertar todo o seu potencial. Quando tenho que ajudar pessoas a serem mais eficazes na liderança dos seus vendedores, “atiro” com uma pergunta provocatória:

Anda a ver ou anda a olhar para o boneco?

Uma pergunta deste tipo faz qualquer um parar por uns momentos e a seguir perguntar-me, inevitavelmente:

O que é que quer dizer com isso?

E a resposta é:

O que quero com isto é saber se você sabe o que a sua equipa comercial anda a fazer com os clientes quando está em acção no terreno. Já os observou a trabalhar, com olhos de ver? Acompanha-os no terreno para conhecer que mais-valias cada um deles tem? E não menos importante, sabe em que pontos eles precisam de melhorar e desenvolver competências para atingirem melhores resultados?

Por isso é que me refiro a se “anda a olhar para o boneco”. Obviamente que este termo é uma metáfora que representa a absorção que os gestores de equipas comerciais têm com inúmeras tarefas (certamente muito importantes) que os prendem nos escritórios da empresa, atrás das suas secretárias atafulhadas de assuntos urgentes ou com todo o tempo consumido em reuniões que muitas vezes pouco acrescentam. Familiarizado com o cenário? Pois eu conheço-o bem, não só na perspectiva do trabalho que desenvolvemos para as empresas na Ideias e Desafios, mas também na perspectiva do mercado. Durante muito anos fui Director de Marketing e nos primeiros tempos ficava preso no escritório com inúmeras urgências, projectos e reuniões que consumiam todo o meu tempo. O que parecia ser uma característica da função cedo se revelou mais uma forma de protecção e refúgio para não largar uma zona bem confortável. Rapidamente me dei conta que tinha que superar isso.

Liderar a “rapaziada” comercial pelo telefone é importante. Fazê-lo sem conhecer o terreno e como é que eles agem no dia-a-dia é trabalhar com miragens. Tem-se uma ideia de como as coisas estão a funcionar, mas é muito fruto da nossa imaginação e das histórias que nos contam. Ou seja, não se anda a ver nada, anda-se a olhar para o boneco.

Então, periodicamente, Observação e Acompanhamento no terreno são fundamentais. Não numa postura de fiscal, mas sim de alguém genuinamente curioso e interessado em perceber e compreender como é o dia-a-dia das suas “tropas” no terreno. Acima de tudo, ser umas vezes um Mentor e outras um Coach para os seus comerciais. Ensinar, aconselhar e encaminhar umas vezes, e questionar, motivar e desafiar outras.

Observar com o que se deparam, como abordam os clientes, como comunicam, como procuram problemas latentes nos clientes e a forma como lhes dão resposta, encontrando, em conjunto com eles, as soluções certas. Perceber como os clientes reagem a essa dinâmica. Observar, observar e observar. Muitas vezes sem interferir. Registar tudo para mais tarde, em momento e local apropriado, passar ao Acompanhamento, dando-lhes feedback.

Se possível, faça-o em formato sanduíche, que é como quem diz:

  1. Prepare o seu comercial para lhe falar do seu desempenho com neutralidade e com o verdadeiro intuito de o ajudar. Comece por elogiar o que ele está a fazer particularmente bem. Mencione os pontos positivos no seu trabalho comercial.
  2. Depois, com base em factos, mencione com assertividade quais são os pontos em que ele pode implementar melhorias, especificando, se possível, quais propriamente. Não mostre desapontamento, um ar crítico ou qualquer outro tipo de sentimento considerado negativo.
  3. Por fim, valorize a pessoa pelo seu empenho na generalidade e encoraje a mudança indicando a direcção que pretende ou questionando-o sobre como algo pode ser feito de forma melhor. Desafie e motive o seu comercial a implementar os pontos de melhoria já nas próximas visitas.

Se reparar, tal como numa sanduíche, existem três partes. O ponto 1 e 3 são o pão, aquilo que sustenta a mensagem daquilo que você como gestor comercial no papel de Mentor ou Coach quer transmitir, ou seja, o recheio, que está no ponto 2.

Depois de fazer isto com genuíno interesse por ajudar as pessoas a melhorarem os seus desempenhos, não as “abandone”. Mais tarde, volte novamente ao terreno e faça o acompanhamento dos novos resultados que já estiverem a conseguir atingir com base no que foi implementado.

Este tipo de trabalho, em equipa, fomenta a confiança, estima e consideração, entre outras coisas, as quais vão consolidar o seu papel como líder. Os colaboradores reconhecem-no assim como alguém que anda a ver com olhos de ver em vez de andar a olhar para o boneco.


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