Ainda dá palha aos seus clientes?

21/03/2016 Ricardo Laranjeira

Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 36 segundo(s)


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Hoje em dia ninguém tem tempo a perder, mas muitos comerciais ainda continuam a dar palha aos seus clientes.

O contacto com um potencial cliente ou com um cliente já em carteira é um momento tão crucial que quase tudo deve ser pensado ao detalhe. Digo quase tudo para que se deixe uma parte para a componente humana e espontânea da relação comercial. Porém, normalmente o que acontece é o contrário. Arranja-se um pequeno pretexto válido para “fazer a volta” pelos clientes e depois o resto fica entregue ao que vier. Para não dizer “ao Deus dará”. Afinal já se faz isto há muitos anos e sempre correu bem. Para quê estar a fazer planeamento semanal de visitas?

Aquilo a que fui assistindo ao longo dos anos na área das vendas é que nos clientes algumas pessoas reformam-se, outras são substituídas ou vem uma nova geração, e em casos mais extremos as empresas desaparecem e tem que se ir à procura de novos clientes. E com todas estas mudanças vamos para o mercado, convencidos de que aquelas novas pessoas que vamos encontrar também comem palha da maneira que estávamos habituados a dar, e descobrimos, por vezes da forma mais dura, que elas já não têm tempo a perder connosco porque se profissionalizaram, e nós podemos ter ficado parados no tempo. Não lhes acrescentamos nada.

Uma das maneiras de detectar isto é quando chegamos ao cliente e passamos tempo de mais à espera que ele acabe de fazer o que tem a fazer para nos dar atenção. Tanto pode acontecer porque não se definiu uma hora exacta para a visita, algo que os comerciais fazem para poder gerir os imponderáveis entre um cliente e o outro (atrasos, deslocações, trânsito, etc.), como pode acontecer que tenha agendado a visita e quando lá chega tem que esperar durante algum ou mesmo muito tempo. Podemos pensar que estamos a ser compreensíveis e flexíveis, no entanto, quer uma situação quer outra são sinais de alerta de que algo não está bem. Significa que anda a dar palha ao cliente, e como ele não é burro, deixa de lhe dar importância a si, tratando primeiro do que é urgente, já que você não lhe acrescenta valor.

Na Ideias e Desafios temos vários lemas pelos quais nos pautamos e um deles é:

Tudo o que não acrescenta valor à venda retira-lhe valorJosé de Almeida

Por isso, se quando vai ao cliente ainda lhe anda a dar palha, que é como quem diz “conversa da treta”, prepara-se para mudar já:

  • Prepare os objectivos das visitas com a devida antecipação;
  • Marque dia e hora com o cliente, indicando quanto tempo lhe vai tomar e cumpra tudo isto religiosamente;
  • Imagine quais são os desafios actuais que o seu cliente poderá estar a viver e de que forma os seus produtos ou serviços são uma mais-valia;
  • Não vá lá debitar o catálogo de produtos ou serviços, vá para trabalhar em soluções que o definam pela diferença face aos seus concorrentes;
  • Defina qual o valor acrescentado que vai levar ao cliente (apresentar um novo produto ou serviço, ajudá-lo com uma análise de rotatividade de stocks dos produtos da sua empresa e propor-lhe soluções, como é que um determinado produto ou serviço da sua empresa pode alavancar as vendas de outros produtos ou serviços complementares, etc.);
  • Seja menos vendedor e muito mais consultor (tenha como referência a postura do médico, faça um bom diagnóstico do que está a acontecer e preconize soluções, desenvolvendo a venda consultiva);
  • Se for uma primeira visita a um potencial cliente, não fique à espera que ele lhe conte a história da empresa, quantos anos têm, quantos funcionários são, o que fazem, em que mercados, com que clientes trabalham e outras coisas mais. Com a informação disponível no Google, na página oficial da empresa, nas redes sociais, você tem a obrigação de fazer antecipadamente esta pesquisa e já deve saber isto tudo antes de lá chegar. Neste caso especificamente, é também por aqui que pode ter uma ajuda inicial a definir quais os possíveis objectivos e prioridades da sua visita para neste potencial cliente;
  • Faça mais perguntas e menos afirmações. Ponha o cliente a pensar. Ajude-o, reflectindo com ele.
  • Fale menos e oiça mais. Vai ficar surpreendido com as pistas que lhe vão ser dadas para definir claramente o que vai oferecer como mais-valia.

Tudo isto para que não gaste o seu latim com o cliente a apresentar produtos ou serviços que não fazem qualquer sentido na seu portfólio e que normalmente dão chatices mais à frente por não terem a rotatividade necessária ou terem dado chatices juntos dos clientes dos seus clientes.

Estas são apenas algumas dicas a seguir. Certamente que mediante a especificidade de cada sector haverá mais. Se tiver este tipo de postura em consideração, vai estar a substituir a palha de que os clientes já estão fartos por deliciosas cenouras que todos querem apanhar!


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