Sabe utilizar os estilos de decisão do seu cliente para fechar mais negócios?

16/01/2018Jose Almeida

Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 9 segundo(s)


Estilos de Decisão

Que nem todos os seus clientes são iguais, já todos nós sabemos. O que provavelmente ainda não pensou, é que eles têm entre si características comuns. Características, que podem ser agrupadas em quatros estilos de decisão / interacção principais.

Qual a vantagem disto?

O facto de podermos ter estratégias mais ou menos definidas para cada estilo, sendo depois só necessário adaptá-las a cada caso que encontramos.

Existem quatro estilos principais.

  • Directivos
  • Analisadores
  • Sociais
  • Relacionais
  • Cada um destes estilos gosta de interagir consigo de forma diferente.

    Acima de tudo constrói o seu processo de decisão de maneira bem distinta um dos outros.

    Assim sendo se queremos de facto influenciá-los temos de nos adaptar a cada um deles e dar-lhe o que de facto ele necessita.

    Vamos lá a ver uma coisa.

    Todos nós temos componentes de (...Ler Mais...)

    Como Líder já ouviu “Não fui eu”?

    16/01/2018Maria Vieira

    Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 32 segundo(s)


    Líder, Equipa

    Uma das frases que mais dizem sobre a cultura de entreajuda de uma empresa é esta mesma, “não fui eu” ou “foi com o meu colega”. Seja em frente a um cliente, seja perante o líder, este “sacudir a água do capote” trata-se de uma desculpa e desresponsabilização perante um problema ou reclamação.

    São diversos os factores que podem contribuir para uma situação como esta. Desde a liderança das equipas, ao recrutamento e selecção de colaboradores, à criação de uma missão e visão de empresa envolvente à afirmação de uma cultura de empresa orientada para o serviço ao cliente.

    A orientação dos comportamentos da equipa é fundamental para que esta cultura se consiga criar. As equipas precisam de ser formadas, treinadas, lideradas e envolvidas na criação dessa mesma cultura de empresa.

    Negação, desculpas ou culpa (...Ler Mais...)

    A sua empresa tem um plano de negócios?

    16/01/2018Joaquim Barroso

    Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 27 segundo(s)


    Plano de Negócios

    Uma das preocupações que temos nas empresas com que trabalhamos é garantir que existe um plano de negócios, mas acima de tudo assegurar que este é do conhecimento da maioria dos colaboradores e que existe vontade de o executar.

    Por estranho que pareça, a grande maioria das pequenas e médias empresas não utiliza um plano de negócios como ferramenta de trabalho. Muitas até o elaboraram ou mandaram elaborar, mas poucas o utilizam como ferramenta fundamental de gestão.

    Como é que nós achamos que deve ser feito um plano de negócios? Defendemos o modelo de plano de negócios base zero. O que é que isso significa? Isso mesmo, começar do zero.

    O plano de negócios é um documento com um conjunto de ideias que nos podem fazer ir do ponto A até ao ponto Z. Essas (...Ler Mais...)

    Coaching Comercial: Comeu a carne ou roeu os ossos?

    10/01/2018Jose Almeida

    Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 38 segundo(s)


    coaching comercialMuitas vezes nos programas de coaching comercial que realizo com as equipas de vendas faço esta pergunta: “Comeu a carne ou roeu os ossos?”

    Uma das expressões populares que habitualmente ouvimos é precisamente esta:

    “Comeste a carne, agora róis também os ossos!”

    Mas será que isto é mesmo assim na área comercial?

    No nosso entender, não. O que se verifica mais vezes é precisamente o contrário, ou seja:

    “Se queres comer a carne, tens de primeiro roer os ossos!”

    Se analisarem a actuação da maioria dos comerciais junto dos clientes com os quais nunca tiveram contacto, vão chegar à conclusão de que eles desconhecem esta regra.

    Muitas vezes, quando abordam um cliente pela primeira vez e esse cliente tem bastante potencial comercial, esperam logo à partida que venha dali um negócio de peso.

    Ou pelo (...Ler Mais...)

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