Mergulha de cabeça?

28/06/2011 Anabela Conde

Tempo estimado de leitura: 1 minuto(s) e 56 segundo(s)


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Formação Comercial, Vendas, Prospecção, Estratégia ComercialNa verdade, nesta altura do ano já saberia bem mergulhar de qualquer maneira, mas infelizmente não é sobre praias ou piscinas fantásticas a reflexão que proponho hoje…

Em muitas alturas nas nossas empresas temos tudo para fazer as coisas acontecer, mas depois, sem conseguirmos explicar muito bem porquê, mergulhamos num misto de falta de disciplina, pouca determinação e, à medida que o tempo passa, ainda menos energia.

Sobretudo nas áreas de prospecção e seguimento comercial, é muito assim! Mas porque será?

Na semana passada, numa reunião com um potencial cliente, constatei isso mesmo. A estratégia comercial estava delineada, tinham uma lista de prospects para enviar emails e um conjunto de contactos telefónicos a estabelecer identificados, desenvolveram um CRM numa folha de cálculo com as métricas adequadas de seguimento e até uns alertas que mudavam de cor para ligar a obter feedback das propostas enviadas. Tratava-se de uma empresa de serviços que precisava de colocar mais recursos em cliente porque alguns projectos estavam a terminar e naturalmente que não poderia ter a equipa parada. Contudo, nas últimas 2 semanas tinham saído 3 e-mails…
Porque é que isto acontece?

O poder de uma ideia…

Quanto não vale uma boa ideia? Muitas delas até parecem absurdas de início, mas, à medida que ganham forma, podem constituir um ponto de viragem para o sucesso da empresa ou de determinado nicho de negócio.

É verdade que existem ainda algumas empresas que não se renovam, que não possuem uma cultura de inovação em que se encorajam as equipas a contribuir com sugestões e se criam os momentos e os fóruns adequados para que isso aconteça. Mas felizmente, na maioria dos casos, até existem excelentes ideias, só que morrem nas reuniões e nos fóruns, porque depois nada acontece. E são tantas as oportunidades que se deixam para trás. Não raras vezes até chegamos à situação em que o recurso que teve a ideia a leva para a concorrência…

De que vale a ideia se não equacionarmos o caminho a percorrer para a sua implementação?

Luzes, câmara, … acção!

Parece que é a sequência natural de qualquer filme… Então porque havemos de querer retirar alguma parte ao nosso próprio filme?

Retomemos o exemplo da área comercial, que não há ninguém que não precise de mais vendas…

Nunca deu consigo a pensar que em Julho e Agosto está tudo parado, do tipo: “Nem vale a pena ligar, porque já fiz três telefonemas e estava tudo de férias”. E pronto, adiamos a prospecção dois meses, sendo que acabámos de arranjar uma… boa desculpa. E a estes dois meses juntamos o período do Natal, da Páscoa e do Carnaval e, tudo somado, já estamos quase em três meses e meio sem pegar no telefone. Depois, como habitualmente me dizem, “em Portugal só vale a pena ligar entre as 10H00 e as 12H00 e entre as 15H00 e as 17H00”, pelo que aos outros pouco mais de oito meses excluímos metade das horas de cada dia.

Estas convicções limitam-nos, fazem-nos baixar os braços, e se a elas juntarmos o contexto, a crise, a falta de poder de compra, o não tenho sorte e o não consigo, tanto pior… Mas o que é que anda a dizer a si mesmo? Isso ajuda-nos? Então esqueça… vamos por outro caminho!

Primeiro que tudo, onde nos levam a prospecção, as reuniões, as propostas e o respectivo seguimento? Qual o retorno individual para mim e para a organização? Que objectivos individuais (pessoais / profissionais) ou da empresa consigo atingir? Então, comecemos pelos objectivos…

Se eu não tiver os objectivos pessoais alinhados com os profissionais e não souber claramente o que é que o atingir de uma determinada meta profissional me permite realizar a nível pessoal, o meu compromisso vai estar muito mais esbatido… Se eu souber que um novo cliente me assegura um fim-de-semana fora, umas férias com a família ou que a adjudicação de determinado grande projecto me permite uma promoção, será que não me vou pôr a caminho de forma diferente? Se eu vir a minha equipa a crescer e os recursos a desenvolver-se, se tiver outro tipo de reconhecimento na Empresa, vou ficar indiferente a isso? Acha que com a sua equipa é diferente?

Então, o que nos impede?

Pegue na taxa de conversão de proposta para fecho, de reunião para proposta, de contacto (email ou telefone) para reunião. Se em 10 propostas fecha 1 cliente, temos que conseguir fazer 20 propostas em vez de 10 para ter mais um cliente. Se para fazer 10 propostas faz 15 reuniões, bem, parece que precisamos de 30 reuniões… E se para marcar 15 reuniões envia 50 emails, toca a enviar 100… Bem vistas as coisas, talvez estejamos a falar da equipa comercial fazer mais dois ou três contactos por dia. Será mesmo que a nossa empresa não consegue enviar mais dois emails e fazer mais um telefonema? Claro que sim!

Fixar objectivos individuais e de curto prazo (diários/semanais) ajuda imenso. É muito mais palpável e cada elemento fica a conhecer qual é o contributo que lhe é esperado.

Faça de início um pouco de coaching de seguimento sobre o cumprimento desses objectivos por parte de toda a equipa. Para os que não gostam de trabalhar por objectivos, há fases em que o líder tem mesmo que pressionar, senão os resultados não chegam… Não temos margem para quem não seja produtivo, ou temos? Não podemos dar-nos ao luxo de ter estratégias delineadas mergulhadas em banho-maria, certo?

Podemos ter tudo alinhado e preparado a rigor, os melhores recursos, seja a ferramenta ideal ou a equipa mais experiente, ter feito os investimentos necessários, mas se não partirmos para a acção sistemática ou se deixarmos as pontas soltas, sabemos que deitamos tudo a perder…

É verdade, precisamos de potenciar todas as ferramentas de Liderança Intrapessoal. Todos na equipa têm que estar motivados e a contribuir os tais 120%!

Toca a mergulhar de cabeça, mas… no Plano de Acção!


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