Arquivos com as tags‘Liderança Comercial’

02/03/2015Jose Almeida

Tempo de leitura: 1 min. e 29 seg.

Muitas das vezes, no âmbito da liderança comercial e até na vida, as situações com que nos deparamos não têm solução aparente.

Existe um conceito de urgência nos dias que correm que nem sempre traz resultados.

Uma equipa comercial não se forma do dia para a noite.

Um líder, na maior parte dos casos, não se revela como líder eficaz nas primeiras posições que ocupa.

A melhor forma de resolver uma situação nem sempre é agir logo.

Eu chamo a isto o fenómeno do “sinal laranja”.

Se for condutor e for no seu carro, quando chega a um semáforo e apanha um sinal laranja, o que é que normalmente faz?

Provavelmente dirá:

“Abrando.”

Mas, se for verdadeiro, dirá que se vir um sinal vermelho não faz nada disso.

Muitas vezes faz precisamente o inverso e acelera para ainda conseguir passar, ainda que já com o sinal vermelho a cair.

Na vida e nas empresas muitas vezes adoptamos esta atitude.

À nossa volta existem milhares de sinais laranjas.

O problema é que em vez de abrandar para os analisar, temos tendência para acelerar.

E normalmente qual é o resultado?

Claro, dá asneira.

Quer um exemplo disso?

Nas empresas, quantas vezes é (...Ler Mais...)

- Lisboa: 6, 7 e 8 de Maio
- Porto: 13, 14 e 15 de Maio

02/07/2014Jose Almeida

Tempo de leitura: 0 min. e 55 seg.

1. Entender

Entender bem o produto/serviço que vendem e transmitir aos seus comerciais quais os benefícios para o cliente. Entender a sua empresa, os seus competidores e a sua indústria.

Estes dois factores são duas das condicionantes mais importantes de criação de credibilidade perante a equipa comercial.

Entender a sua equipa, tanto de uma forma colectiva como individual, e utilizar esse conhecimento para trazer ao de cima o melhor de cada um deles.

2. Preocupar-se

Preocupar-se verdadeiramente com cada uma das pessoas da equipa.

Como parte deste processo, conseguem distinguir o que de facto importa para estas pessoas, tanto como indivíduos, bem como membros da equipa.

Preocupar-se com os clientes, o que poderá significar que querem de facto fornecer o melhor serviço/produto possível. Mesmo que para isso tenham de dar ao cliente o seu número de telefone particular.

Por exemplo, para resolver um problema que surja fora de horas ou fazer uma visita ao projecto ao fim de semana para garantir a correcta resolução do problema.

Preocupar-se com os resultados.

Para eles é uma condição absoluta- mente visceral, o atingir das metas e objectivos propostos.

3. Ensinar

Passar pelo menos 25 a 33% do seu dia a realizar acompanhamento e (...Ler Mais...)

26/06/2014Jose Almeida

Tempo de leitura: 2 min. e 16 seg.

Um dos maiores lapsos que encontramos na gestão das equipas de vendedores hoje em dia é a falta de tempo para “liderar,  acompanhar e fazer coaching comercial” versus “gerir” a sua equipa.

O que é normal nos dias de hoje é que o Chefe de Vendas ou Director Comercial passe uma quantidade enorme de tempo a resolver problemas ou “preso” com negócios existentes.

O problema desta prática é que deixa pouco tempo para estruturar o crescimento da nossa equipa.

A não ser que já tenhamos uma equipa perfeita – sinceramente, se a tem, os meus parabéns – a estruturação é essencial para atingir os resultados anuais de vendas.

Programar tempo para acompanhar e fazer coaching aos nossos vendedores no terreno apresenta muitas vantagens.

É essencial para focar o desenvolvimento individual de cada vendedor, reforçar o que estão a fazer bem e identificar as áreas que podem melhorar e que farão a maior diferença na sua evolução.

Este processo apresenta as seguintes vantagens:

O feedback é dado de uma forma mais próxima e pessoal, tornando-se mais fácil a sua incorporação a nível subconsciente; Melhora e reforça a relação com o vendedor, o que motiva e inspira uma performance superior; Disponibiliza evidências (...Ler Mais...)

07/05/2013Jose Almeida

Tempo de leitura: 1 min. e 9 seg.

Se me perguntarem qual a área em que um director comercial normalmente investe menos, provavelmente responderia “a pesca”.

Confuso?

Ainda bem, porque da confusão nasce o entendimento.

Uma equipa comercial bem gerida passa por muitos factores, no entanto, dado que hoje escolhi falar apenas de um, vamos focar-nos no processo de transmissão de conhecimento ou experiência director comercial ou chefia para vendedor.

Temos realizado diversas Academias de Direcção Comercial.

Algumas abertas ao público – já vamos iniciar a 3ª em Lisboa e brevemente iremos lançar também no Porto outras dentro de clientes nossos que têm equipas comerciais de tal maneira grandes que estão separadas por zonas ou sectores e cada uma delas tem a sua chefia comercial.

Tem sido um processo de aprendizagem excepcional da nossa parte, que nos tem permitido adaptar os nossos modelos de formação a realidades distintas, mas, acima de tudo, a uma vertente que até à data não tínhamos tido necessidade, “ensinar os outros a ensinar”.

Ou seja, como iniciámos este artigo:

“Ensinar os nossos comerciais a pescar”.

Embora as academias cubram todas as áreas do processo comercial:

– Estratégia e Planeamento Comercial Trimestral
– Marketing Operacional e de Guerrilha
– Motivação e Liderança de Equipas (...Ler Mais...)

03/01/2013Jose Almeida

Tempo de leitura: 0 min. e 30 seg.

Humm…, escamas?

Sim, escamas!

Muitas vezes na vida temos um petisco enorme à nossa frente, mas que tem pequenos problemas que têm de ser resolvidos, o que costumamos designar por escamas.

Um bom vendedor nem sempre o é numa primeira abordagem.

Um bom director comercial nem sempre o é à partida.

A questão é: até que ponto estamos cientes de que é necessário tirar-lhes as escamas para que possam ter o rendimento esperado?

No nosso trabalho em termos de formação, consultoria integrada e recrutamento e selecção somos confrontados muitas vezes com esta situação.

A maioria dos processos de recrutamento de vendedores tem tendência a falhar por uma razão muito simples.

Não existe um plano de integração coerente do vendedor na empresa.

Não existe um manual de procedimentos comerciais.

Muitas vezes nem sequer há regras claras e definidas, para que a pessoa saiba, sem dúvidas, com o que pode contar.

Face a este panorama, o processo de integração do novo elemento na equipa está muitas vezes condenado à partida.

Quando recrutamos um bom comercial, o seu custo é habitualmente bastante elevado. Não só pelo custo em si do processo de recrutamento, mas também pelo “tempo de arranque” do comercial. (...Ler Mais...)

19/07/2012Jose Almeida

Tempo de leitura: 0 min. e 25 seg.

Iniciar o ano com uma equipa comercial com as pilhas gastas é normalmente prenúncio de uma desgraça anunciada.

Não somos nós quem o diz, mas antes a experiência de anos consecutivos a trabalhar com as empresas no início dos seus anos comerciais, em termos de formação e dinamização comercial.

Poderá estar a pensar:
“Mas com tudo o que se passa à minha volta, com todas as condicionantes que a empresa me está a impor…”

De facto, as condições actuais não são as melhores; no entanto, pode fazer alguma coisa para as mudar?

Na maior parte dos casos não…

Então vamos colocar essa variável de parte e avançar para algo onde de facto podemos fazer a diferença.

O nível de energia das diferentes pessoas da sua equipa comercial.

O que as pessoas procuram nestas situações é um farol que as guie. Na área comercial esta metáfora é ainda mais importante, dado que os vendedores, por serem pessoas que habitualmente estão mais isoladas, poderão não ter os apoios psicológicos que os outros profissionais normalmente conseguem arranjar. (...Ler Mais...)

13/03/2012Jose Almeida

Tempo de leitura: 1 min. e 53 seg.

Uma das coisas que sempre tive curiosidade de saber é se existe um Santo padroeiro das Vendas.

Por vezes dava jeito.

Sei que Santa Bárbara tinha a ver com trovões.

Recorda-me como se fosse hoje a minha mãe dizer:

“Só se lembram de Santa Bárbara quando troveja”.

Se pensarmos neste tópico em relação às vendas, como é que seria?

Hummm…

Talvez pegar no tema dos objectivos mensais e trimestrais.

Quando é que os vendedores se lembram dos seus objectivos?

Normalmente quando “troveja”, ou seja, quando o fim do mês chega e normalmente estão longe dos números que necessitam para fechar o mês.

Mas afinal, quando é que devemos preocupar-nos com os objectivos de Vendas?

A minha resposta típica é nunca!

Ou seja, se tudo estivesse a correr bem, se tivéssemos realizado o que deveríamos ter realizado em termos de acções comerciais, se…

Está a ver o filme?

Claro que está!

Mas será que ainda há quem ache que, na maioria dos casos, os objectivos do mês são resultado do trabalho desse mês?

Por incrível que pareça…

As únicas excepções acontecem em caso de ciclos de venda muito curtos ou venda por impulso.

Tirando estas situações, a realidade é que os (...Ler Mais...)

13/03/2012Jose Almeida

Tempo de leitura: 1 min. e 15 seg.

E na sua empresa?

Por vezes, quando estamos a trabalhar com alguns clientes em processos de Formação e Coaching Comercial das equipas, é uma das questões que mais abordamos.

O resultado é normalmente uma paragem, um respirar fundo, e muitas vezes um olhar para baixo à procura das sensações internas que a pergunta lhe está a causar.

Perante uma situação destas, já sabemos mais ou menos o que vai na alma do nosso cliente.

Podemos não saber tudo.

Mas pelo menos sabemos, como diria Shakespeare, que “algo vai mal no reino da Dinamarca”.

Uma das razões por que se vende tão mal em Portugal prende-se com a incapacidade da maioria dos
comerciais de ouvir os seus clientes.

A maior preocupação deles é falar.

Falar do seu produto ou serviço.

Falar de si.

Falar da sua empresa.

Mas será que para o cliente isto é importante?

É importante, sim, mas não na fase inicial do processo da venda.

No início, o que ele tem na cabeça é:

“Como é que ele / empresa me pode ajudar?”.

Ora, se olharem à Vossa volta, os maiores vendedores das empresas não são os que mais falam.

São os que mais ouvem!

Mas ouvem com (...Ler Mais...)

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