Etiqueta: Estratégias
O que é que gostava de alterar na sua empresa?
Uma das questões que habitualmente colocamos aos empresários e gestores com quem trabalhamos é precisamente esta: “O que gostava de alterar na sua empresa?” Embora pareça simples, muitas das vezes provoca reações bastante diversas. As respostas podem ir do “tudo” até questões mais cirúrgicas, como sendo, aumentar as vendas, diminuir os custos, receber a tempo e horas, e por aí adiante… Mas a resposta que me foi dada esta semana por um quadro de direção de topo de uma grande empresa foi: “Olhe, não sei. Não sei por onde começar.” O problema, ou problemas, eram tantos que esta pessoa especificamente já não sabia para onde se havia de virar. Esta é uma situação que surge bastantes vezes à nossa equipa, nos dias que correm, no terreno. Com a crise, com a diminuição do consumo, com a queda no imobiliário, com… Mas será que tudo isto importa? No nosso entender, é algo que deve ser considerado, mas que tem de ser tomado como uma nova variável no mercado. E mesmo sendo a nossa equipa bastante otimista e positiva, tem sido esta variável que aconselhamos os nossos clientes a manterem nas suas cabeças quando realizam planos e expectativas. Ou seja, planear para um cenário onde a crise ainda se mantenha por mais algum tempo. Por quê? Para que se possa planear para o pior e esperar o melhor, como costumamos dizer internamente. A questão é, voltando ao tema do artigo, como podemos alterar algo na empresa neste tipo de clima económico. Umas das coisas que costumo perguntar às empresas nestas situações é qual a sua Visão e Missão. “Missão e Visão?”, estará provavelmente a pensar. Sim, visão e missão, o que queremos validar é se a empresa tem princípios que norteiam a sua actuação ou, geralmente, se tiveram e já não se lembram deles.… [ Ler mais… ]
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Quando tudo falha nas vendas, o que fazer?
Muitas vezes nas vendas deparamo-nos com situações em que parece que tudo à nossa volta se desmorona e nada funciona. Ligamos para os clientes e eles não nos atendem. Tentamos marcar reuniões e nada. A nossa lista de propostas em curso está cada vez mais pequena. E, não tarda nada, começamos a dar uma olhada às secções de anúncios de emprego a ver quem é que anda a recrutar comerciais. Só quem nunca vendeu é que não sabe o que é um vazio nas vendas. Estar dois ou três meses sem resultados é das piores coisas que pode acontecer a um vendedor. O desespero começa a instalar-se e muitas das vezes deixamos que nos abata e faça com que fiquemos cada vez pior. É fácil na formação de vendas falar sobre motivação, dinamismo, ir à luta, mas só quem, como eu e muitos outros, passou pela carreira de vendedores é que consegue dar importância a este facto. Uma das razões pelas quais na Ideias e Desafios não trabalhamos com formadores que não tenham experiência de terreno concreta de vendas, é precisamente esta. Sem se ter passado por lá, não se dá valor a pormenores que por vezes fazem toda a diferença. Como é evidente, isto permite-nos ter um impacto muito maior nas equipas comerciais que formamos e acompanhamos, dado que elas próprias entendem que à sua frente está alguém que já passou pelo que estão a passar no momento.Um dos problemas dos vazios nas vendas prende-se com o facto de os clientes muitas vezes percecionarem que algo não está bem, ainda o vendedor está a entrar no seu gabinete. A sua linguagem corporal, a sua atitude, e todos os outros sinais lhe indicam, embora muitas vezes apenas instintivamente e a nível de subconsciente, que algo não está bem. O problema é que o cliente não sabe se o vendedor está abaixo da linha porque o mercado está parado, ou porque o produto não presta, ou porque o serviço não cumpre com as expectativas.… [ Ler mais… ]
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Coaching Empresarial: Ainda se lembra de brincar com legos?
Ainda se lembra de brincar com legos? Faz parte do imaginário infantil de muitos de nós! Chegavam a ser tardes inteiras onde com alguns modelos básicos e peças semelhantes criávamos cidades, carros e outros transportes, pessoas, monstros e naves espaciais. Não importava se as cores não combinavam, se as peças não eram exatamente iguais, se o que tínhamos não era da última geração, o que importava era brincar com as peças. E os que ainda podem brincar aos legos com os filhos, aposto que por vezes se sentem ainda mais entusiasmados que os miúdos. Depois crescemos e termina a possibilidade de brincar com os legos, ou não? Quando trabalhamos com equipas, seja qual for a dimensão das mesmas, na complexidade dos processos comerciais e na duração do ciclo de venda há alguma semelhança com o brincar com legos. Quer saber como? Modelos simples Se reparar, os legos têm como base peças de uma dimensão muito reduzida e com poucos modelos diferentes. Estamos a falar de uns modelos básicos para a construção de TUDO o que a nossa imaginação é capaz de criar. E nas empresas, quais são os modelos base que existem dos quais parte todo o trabalho criativo? Gostando da simplicidade, sem ser simplista, e trabalhando de perto com equipas num contexto cada vez mais desafiante, existe uma necessidade cada vez maior de nos focarmos no que de facto são os modelos importantes e alicerçar neles toda a atividade empresarial. – Visão da empresa A visão é uma pequena peça que pode fazer a diferença não só na motivação da equipa, mas também no seu fcus. Da visão da empresa surgem os caminhos importantes a seguir, o futuro que se pretende e a envolvência de todos os colaboradores nesse objetivo de vida. – Indicadores de Performance São dos modelos mais úteis que permitem identificar pontos importantes de sucesso e medir o caminho a seguir por cada colaborador.… [ Ler mais… ]
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