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- Sabe quando ir a jogo numa negociação?
- Sabe como lidar com a pergunta do preço na venda?
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Sabe quando ir a jogo numa negociação?
Por: José de Almeida (Partner - Ideias e Desafios)
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O jogo da negociação tem muito que se lhe diga. Qualquer vendedor que lide com um departamento de compras organizado Vos contará histórias de horror sobre as suas negociações.
As tácticas utilizadas podem ir de simples artimanhas para nos ganhar mais uns euros até estratégias complexas e bem organizadas envolvendo vários elementos da empresa do cliente.
Por vezes a vontade que existe é pura e simplesmente de nos levantarmos e mandarmos o cliente às urtigas devido à postura que muitas vezes demonstra no processo.
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Gostava de me focar hoje em 3 das tácticas mais aviltantes que conheço para uma negociação.
Digo aviltantes, porque muitas das vezes o cliente ao utilizar estas tácticas esquece que vai perder toda a componente relacional e de confiança com o Vendedor.
Se pensarmos que muitas das vezes trabalhamos com um cliente vários anos, podem imaginar que não é prática que recomendemos, seja do lado do Cliente, seja do lado do Vendedor.
A primeira das tácticas do ciclo de artigos sobre negociação que hoje inicio, chama-se:
“Atirar o Barro à Parede”
O cenário é simples, trata-se de pedir um pedido de orçamento e responder a esse mesmo pedido de orçamento oferecendo um preço muito mais baixo do que o inicial.
O engraçado é que esta táctica pode tomar várias formas consoante a situação.
Por exemplo, o Vosso cliente pega no orçamento que tem do ano anterior e envia-vos uma adjudicação com base nesse valor.
Outra situação que acontece quando existem contratos de fornecimento envolvidos trata-se de riscar as cláusulas que não interessam, rubricar, assinar e devolver como se estivesse tudo acordado.
Ou então, na sua forma mais simples, pegam no fax da proposta com os preços, riscam o valor e escrevem por baixo o valor que lhes interessa.
Se for por e-mail, muitas vezes escrevem algo como:
“A nossa administração tem o prazer de adjudicar a proposta pelo valor X.”
Sendo que o valor X, como devem imaginar, é muito inferior ao inicialmente proposto.
Ora, mas como é que lidamos com esta táctica?
Pura e simplesmente tomamos a decisão com base no valor apresentado pelo cliente.
Se for um valor que não interesse, informem o cliente do seu erro e voltem a reiterar o valor inicial.
Se for um valor que até possa interessar, tornem o processo difícil, digam que esse valor é muito complicado de atingirem, mas que para ir ao encontro das expectativas deles o máximo que poderiam fazer seria metade desse valor, mas retirando uma qualquer componente que ele precise.
O erro aqui é acharmos que o negócio já está fechado e que não temos de fazer nada.
O nosso cliente joga precisamente com essa pressão psicológica do factor “já está”.
A questão é que já está, mas temos de ir ao encontro daquilo que ele pretende.
Poderemos ser levados a pensar:
“Mas porque é que eu devo dificultar, se já está fechado e até posso chegar a esse valor?”
Um bom negociador gosta normalmente do “jogo” da negociação.
Dá-lhe gozo todo este jogo do gato e do rato.
Quando a negociação é demasiado simples ele por vezes acha que “não deu luta” e fica um pouco desanimado.
Por outro lado, pode perder o respeito por nós ao achar que não sabemos negociar.
Ou seja, o que não custa nada a obter é aquilo a que normalmente o negociador não dá muita importância, tornando o nosso esforço negocial praticamente sem valor para ele.
Outro problema é que “é tão fácil” que desta vez ele pede 5%, para a próxima pede 7%, a seguir pede 9% e por aí adiante.
Vamos estar a cavar uma sepultura a curto prazo, que nos irá com certeza esgotar toda a nossa margem negocial.
Por último, existe um outro factor que nos leva a que na maioria destas situações não devamos ir a jogo.
Uma negociação possui um limite superior e um limite inferior.
O limite superior é o valor até ao qual o nosso cliente está disposto a ir para comprar.
O limite inferior é até onde estamos dispostos a ir para vender.
Na prática, uma negociação deve decorrer dentro destes limites, sendo a determinação dos mesmos muitas vezes o objectivo primordial de um bom negociador.
Imaginem que o nosso cliente atira para a mesa um valor negocial muito abaixo do limite inferior.
Acha que devemos ir a jogo?
Como já deve estar a imaginar, claro que não!
Se cairmos na asneira de começar a negociar com o valor que nos apresentam, na esperança de conseguir chegar a um valor aceitável, o que é que acha que vamos conseguir?
Na maior parte dos casos, nada!
O esforço negocial será enorme e muitas vezes conseguimos apenas chegar a um valor ligeiramente acima do limite inferior.
Por isso, como está a ver, por vezes numa negociação nem sempre é conveniente ir a jogo.
Esta é apenas uma das tácticas que existem a nível negocial nas vendas, como deve imaginar muitas mais teríamos para abordar.
Se gostaria de aprender mais sobre negociação e como chegar a um valor mais justo para a sua empresa, não desperdice mais tempo, contacte-nos já.
Invista hoje na eficácia comercial da sua empresa!
Próximas acções de formação:
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- Lisboa: Início em 13 de Outubro
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Solicitar mais informações: jose.almeida@ideiasedesafios.com
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2º Congresso Nacional de Motivação e Desempenho Comercial - Porto
- Porto: 22 de Outubro
Solicitar mais informações: ana.oliveira@ideiasedesafios.com
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IMPORTANTE: Existe uma promoção de 50% de desconto para inscrições nos Workshops Intensivos de Vendas e para a Academia de Direcção Comercial para inscrições até dia 20 de Julho!
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Sabe como lidar com a pergunta do preço na venda?
Por: José de Almeida (Partner - Ideias e Desafios)
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Uma das questões que mais nos surgem nos nossos Workshops “Como Vender Mais e Melhor” prendem-se precisamente com esta questão.
O que fazer quando estamos na fase inicial da venda e o cliente de uma forma muito brusca nos questiona:
“Mas afinal de contas quanto é que isso custa?”
As boas regras da venda dizem-nos que devemos criar valor na cabeça do nosso cliente antes de avançar para a venda. |
Teoricamente, isso tornaria a questão do preço mais fácil de abordar.
Mas será que nos dias que correm isso é verdade?
No nosso entender, não!
Nos dias que correm o nosso cliente “já sabe da missa a metade”, como dizia a minha avó.
Então se essa é hoje em dia uma condicionante, quanto mais não seja porque os clientes o fazem para desorientar o raciocínio do comercial, qual deverá ser a forma indicada para lidar com isto?
No nosso entender é tirar o factor preço da mesa logo desde o início.
Existem várias formas de o fazer.
A forma ideal depende muito do tipo de produto, serviço, ou até da forma como o Vosso processo comercial se organiza.
Vamos então analisar algumas das técnicas que podemos utilizar.
Em primeiro lugar, podemos colocar o factor preço em cima da mesa logo no início.
Por exemplo, se notamos que o nosso cliente pode ser mais susceptível ao preço do que os outros, dizemos-lhe directamente que o nosso produto ou serviço é caro.
Algo do género:
“Mas diga-me, isto é solução para quanto?”
“Sr. Cliente, as nossas soluções não são propriamente baratas.
Posso também dizer-lhe que não são as mais caras do mercado.
No entanto, têm tido a preferência dos nossos clientes ao longo dos anos e actualmente detemos cerca de 40% do mercado.”
Esta técnica redirecciona o cliente, vacinando logo o factor preço, mas mantendo uma porta aberta.
Outra forma de lidar com o factor preço é utilizar intervalos de valores.
Devemos ir preparados com um valor provável na nossa cabeça, no entanto não devemos apresentá-lo directamente.
Ou seja, a forma mais eficaz é deixar espaço de manobra, indicando um intervalo de valores de X a Y.
Algo do género:
“Qual é o investimento que temos de fazer?”
“Sr. Cliente, cada caso é um caso, mas por aquilo que nos indicou, penso que será seguro dizer que uma solução destas no Vosso caso poderia andar entre x e y.”
A vantagem desta técnica é permitir mais tarde puxar o valor para onde nos interessa em termos de proposta.
Por último, surge a técnica de dar o valor directamente ao nosso cliente quando nos pergunta.
Por vezes não vale a pena andar a rodear a questão.
Se são adeptos do uso da venda consultiva (se não são, deveriam começar seriamente a pensar nisso), muitas vezes o Vosso processo comercial passa por interagir com o Vosso cliente fazendo questões para determinar as suas verdadeiras necessidades.
Só uma breve nota, se não sabe o que é a venda consultiva, inscreva-se já num dos nossos Workshops “Como Vender Mais e Melhor” e teremos todo o gosto em explicar-lhe.
As próximas edições são já nos dias 4 e 5 de Dezembro em Lisboa e nos dias 15 e 16 de Dezembro no Porto.
Mas voltando à nossa questão.
Se a pergunta do preço surge de uma forma deselegante no meio das nossas perguntas, do género:
“Olhe lá, isso é muito bonito, mas qual é o preço?”
Devemos responder directamente e rapidamente voltar às questões de identificação de necessidades para continuar o processo.
O truque aqui é a rapidez com que retomamos o processo comercial em curso e não nos prendermos ao factor preço.
Estas são apenas algumas das formas de lidar com preço.
Como deve imaginar, muitas outras existem dentro dos nossos métodos e estratégias comerciais.
Neste momento, face às condicionantes do estado do mercado, muitas empresas em Portugal e no mundo enfrentam todos os dias as questões do preço com os seus Clientes.
Muitas delas sentem-se um pouco perdidas no processo.
A Ideias e Desafios tem ajudado ao longo dos seus anos de actividade as empresas Clientes a mudar a perspectiva com que actualmente enfrentam os seus desafios comerciais.
Todos os processos começam por uma conversa sem compromisso com a direcção das empresas.
Nestas conversas iniciais analisamos em conjunto consigo o que podemos fazer para o ajudar a Vender Mais e Melhor na sua empresa.
Esta semana pare um pouco e pense em todas as coisas que podem correr mal e no que pode, de facto, fazer para as solucionar ou prevenir.
Quer uma sugestão?
Próximas acções de formação que lhe poderão interessar:
- Academia de Direcção Comercial
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2º Congresso Nacional de Motivação e Desempenho Comercial - Porto
- Porto: 22 de Outubro
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Já tratou dos seus quilinhos a mais?
Por: Maria Vieira (Partner - Ideias e Desafios)
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Chegámos à altura crítica de dietas e tratamentos para ficarmos prontinhos para as férias. É uma azáfama aos cremes e tratamentos especializados, comprimidos e outras mezinhas e verificamos filas monumentais em todos os restaurantes de comidinha light, saladinhas e dietética.
Se o nosso corpo agradece, não posso deixar de pensar qual foi a última vez que a sua empresa “fez dieta”. E com a remoção de algumas gordurinhas extra estamos apenas e só a falar de todos os processos que ainda tem de fazer e que não acrescentam directamente valor à sua empresa… no fundo, toda a actividade não produtiva.
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Provavelmente estará a pensar que a sua empresa até está bem magrinha e precisa é de engordar uns quantos quilos para se mostrar mais viçosa. Que a sua vida está sempre uma confusão e não tem tempo para nada, que a equipa está desfalcada e sobrecarregada, que no fundo estamos já “no osso” e não há onde cortar.
E se lhe dissermos que é sempre possível emagrecer um pouco num sítio para engordar outro?
A famosa gestão de tempo…
Um tema sempre na moda e actual. Não há tempo para nada. Mas já “parou” um pouco para pensar porque é que isso acontece?
Quantas funções estão atribuídas a si pelo simples facto de que não as conseguiu delegar em ninguém? Pode acontecer que não tenha ninguém a quem delegar, mas também pode dar-se o caso de ter receio de delegar certas funções. Muitas pessoas com quem trabalhamos admitem não só ter receio, como ainda pensam se não será melhor investir o tempo a fazer do que ensinar a fazer, para além da questão de que quando somos nós a fazer, temos a garantia de que está bem feito.
- Tire um tempo para apontar todas as tarefas que faz e todas as que são muito importantes e não consegue fazer
- Veja uma a uma a quem pode delegar
- Prepare a pessoa a quem vai delegar a acção, fazendo uma formação e medindo o sucesso de um modo mais intenso no início e menos ao fim de algum tempo
Os processos da empresa…
A certificação de uma empresa é das acções mais preciosas que se podem fazer. Permite um olhar crítico e clínico sobre os procedimentos da empresa nas várias vertentes, para além de, obviamente, permitir uma garantia de qualidade nos mesmos de forma reconhecida.
No entanto, muitas empresas “esquecem” um pouco os procedimentos e processos e a melhoria contínua é um cumprimento de requisitos ISO e não uma forma concreta e analítica de ver com outros olhos como poderemos melhorar.
- Que alterações foram feitas em cada um nos últimos 12 meses?
- Qual seria o processo para melhorar esse processo?
- Como poderia envolver mais ou menos as pessoas nessa questão?
- Ainda necessitamos desse processo?
- Poderia este processo ser conectado a outro?
A abordagem de PEx ou Process Excelence não é adoptada por muitas empresas, mas é de uma eficácia brutal. Os processos de melhoria de processos permitem desde cedo começar a preparar o futuro e a remover tudo o que não interessa num determinado processo.
Se pensar que ineficiência é tempo gasto e que poderia ser aproveitado noutra acção, imagine o tempo que desperdiça. Desde a criação de um processo de captura de leads até à gestão documental na sua empresa, tudo pode ser afinado mediante uma abordagem que permite a poupança.
E não estamos a falar em ciência de foguetões! Estamos a falar em remover toda a actividade não produtiva de um processo. Se contabilizasse os minutos que perde a falar com os seus colaboradores de assuntos não urgentes e muito menos importantes, compensaria largamente passar a uma abordagem de reuniões informais semanais para discutir este tipo de intervenção.
Se os seus comerciais detalhassem casos de clientes e escrevessem num quadro branco o plano de seguimento de cada proposta, não precisava de estar sempre a procurar saber mais informação.
Se todas as pessoas do apoio a cliente estiverem sensibilizadas para os custos inerentes à emissão de facturas (tempo acima de tudo) e se forem treinadas para questionar os clientes com a simples pergunta “Tem a certeza de que não necessita de mais nada?”, a poupança é enorme. Já fizemos isso várias vezes e o resultado é o aumento de linhas de produto por factura e a poupança em termos de custos de transporte.
Pense nisso! E este tempo de férias, em que toda a gente desacelera um pouco, é o ideal para avançar com este tipo de projecto e preparar assim um resto de 2010 sem gordurinhas ou peso extra.
Se quiser saber mais sobre esta acção de dinamização à sua empresa, contacte-nos para maria.vieira@ideiasedesafios.com e marque desde já a sua sessão gratuita.
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A sua empresa podia viver sem fechar o ciclo?
Por: Anabela Conde (Associate - Ideias e Desafios)
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Poder, podia, mas não era a mesma coisa!
Ainda esta semana, num programa de Dinamização Empresarial que estamos a assegurar numa empresa na área do retalho, falávamos de campanhas, de como a equipa adere à focalização na venda dos produtos e serviços que estão em campanha e de quão habitualmente estas correm bem.
Mas o que é afinal “correr bem”?
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Só podemos saber se uma iniciativa teve sucesso se, de início, definirmos objectivos e se estes forem efectivamente ultrapassados. Se não tivermos nenhuma ferramenta ou modelo de medição, nunca vamos passar de uma avaliação empírica…
É que se para o Vendedor A correr bem são 5.000€, para o Coordenador Regional de Vendas são 25.000€ e para o Director Comercial menos de 100.000€ não são resultados que se apresentem!
Começar… pelos objectivos
Se se tivesse definido como objectivo da campanha 20.000€ e se se tivessem atingido 25.000€ poderíamos ter o Vendedor A contente pela sua quota-parte de contributo para o sucesso da campanha e o Coordenador de Vendas orgulhoso da sua equipa. O Director Comercial, em vez de criticar os resultados, poderia estar disposto a premiar o facto de estes terem sido atingidos. Interessante, não?
E o mesmo acontece com as vendas em geral e com todas as outras áreas chave de resultados na empresa. Se não definirmos o que queremos atingir, nunca vamos saber se lá chegámos…
Na mesma linha, se para além de melhores resultados for imperativo melhorar a rentabilidade, e sobretudo a margem bruta, se não o definirmos em termos percentuais, como vai organizar-se e até onde vai negociar o Director de Compras? Se não estipularmos qual a percentagem do lucro que vamos reservar para inovação, em que vai o Director de Operações investir em termos de investigação e parcerias? Se não houver um budget de Marketing & Comunicação, o que vai a Área Comercial esperar para ajudar a dinamizar as vendas? Se o departamento de Recursos Humanos for aquele em que, à semelhança dos últimos anos, tudo está “freeze”, como vamos motivar e fazer crescer as Equipas? Se não houver um Roadmap do negócio, para onde vai a Administração ou a Direcção levar a empresa e como vai comunicar com a equipa?
Se a sua empresa não tem um ERP topo de gama, um tableaux de bord ou um balanced scorecard estruturado, que isso não sirva de refúgio para não começar. Uma simples folha de cálculo, com as iniciativas / áreas a medir em linha e o planeado, o real e os desvios em coluna, são mais do que o suficiente para começar.
Assegure-se de que cada elemento da equipa percebe as suas responsabilidades e está inteiramente ciente do que é esperado dele em determinado horizonte temporal. Se fizer sentido (e a equipa tiver maturidade para isso), individualize colunas para os objectivos e o real de cada colaborador.
Perseguir… os objectivos
Se os objectivos dão tanto trabalho a definir, porque é que nos permitimos esquecer deles?
Testar e medir, testar e medir, testar e medir… sempre! Fazê-lo semanal, mensal ou trimestralmente, de forma sistemática e sem abandonar.
Definir objectivos ou linhas de orientação é crítico, mas operacionalizá-los é muito mais. Ao testar e medir, temos a oportunidade de abandonar o que não funciona de todo, melhorar ou corrigir o que está um pouco aquém e influenciar o que vamos fazer no dia, na semana, no mês seguinte para atingir os números. É por isso que costumamos dizer que o que é medido acontece!
Para o fazer ao longo de um trimestre, de um semestre, de todo o ano, é preciso perseverança e muita disciplina. É preciso fazer reuniões de progresso com as equipas e alinhar as ideias e as acções para as correcções necessárias.
Se não tivermos a informação que nos permita seguir e monitorar as acções, como é que podemos tomar as decisões certas, com que base é que vamos estar posicionados para realinhar estratégias, que inputs teremos para comunicar e dar feedback às nossas pessoas?
É nesta vertente que a maior parte das empresas falha. Muitas vezes até têm ferramentas bem estruturadas, começam bem no início do ano mas, passados 2 ou 3 meses, o processo cai… Lá está mais uma das situações em que a gestão é deixada para trás para acudir às urgências e, quando damos por nós, perdemos o fio à meada.
E… fechar o ciclo!
“Fazemos tudo bem até ao controlo, o que nos está a faltar é apurar os resultados” – onde é que já ouvimos isto?
Partilhe os resultados de cada iniciativa, das campanhas, das estratégias, do trimestre, do ano, com a sua equipa. Tire elações do que correu menos bem, reforce positivamente o que e quem se destacou. E se alguma coisa correr mal, crie uma oportunidade para o comunicar de forma individualizada com o elemento em causa, nem sempre o nosso silêncio é a melhor forma de ajudar as pessoas a crescer…
Obviamente que cada colaborador se motiva por diferentes coisas e que são muitos e complexos os ingredientes que contribuem para o aumento da produtividade nas empresas, mas acção positiva e reforço positivo nunca desiludiram ninguém.
Fechar o ciclo passa também por medir o desempenho da equipa e por premiar de forma diferenciada quem se distinguiu. Se houver mais resultados para a empresa, porque não premiar cada um pelo seu contributo para esses mesmos resultados?
Não me vai dizer que os bónus estão a dieta, ou vai? Mesmo que a política de compensação esteja um pouco mais esbelta do que noutros tempos (e, se assim for, certifique-se que esse emagrecimento começa por si), há sempre maneiras criativas de contornar a questão.
E, já agora, uma regra de ouro, não feche um ciclo sem iniciar outro…
A sua equipa fará o que o vir fazer. O exemplo não é a melhor maneira de influenciar alguém, é a única…
Conheça como a Dinamização Empresarial poderá impactar positivamente a sua Empresa e deixe-se surpreender pelos resultados de quem já contou com o nosso apoio. Envie um e-mail para anabela.conde@ideiasedesafios.com e fique a conhecer como o podemos ajudar nesta vertente.
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Campanha de Verão
Inscreva-se já nos nossos Workshops com 50% de Desconto!
Até 20 de Julho de 2010 se efectuar a sua inscrição e liquidação da mesma poderá usufruir de um desconto especial de 50%.
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Workshops Abrangidos:
Workshops Vendas 3.0
- Lisboa: 22 e 23 Setembro
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Academia de Direcção Comercial
- Lisboa: A iniciar dia 8 de Outubro
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(Promoção disponível apenas para a 1ª mensalidade da Academia)
Mais detalhes:
http://www.ideiasedesafios.com/campanha_verao.html |
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2º Congresso Nacional de Motivação e Desempenho Comercial
Edição PORTO!
Veja levar a sua equipa a um novo nível de Excelência Comercial
É já no dia 22 de Outubro no PORTO!
Na sequência do sucesso que foi o 2º Congresso em Lisboa, onde estiveram presentes mais de 450 pessoas, lançamos este ano a 2ª Edição - Porto
Mais detalhes:
http://www.ideiasedesafios.com/congresso.html
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Ideias e Desafios lança projecto de Solidariedade Social
"Formação e Dinamização por uma causa"
É melhor DAR que RECEBER
As empresas estão cada vez mais empenhadas em apoiar causas sociais e, de algum modo, retribuir à sociedade. É com esse objectivo que a Ideias & Desafios está neste momento empenhada em duas acções fundamentais.
Uma que era já um sonho antigo do seu fundador, José Almeida, e que consiste na criação de uma Academia de Formação de Vendas totalmente gratuita para desempregados.
O 3º Grupo terá início dia 27 e 28 de Maio em Lisboa!
Mais detalhes:
http://www.ideiasedesafios.com/causa.html
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Academia de Direcção Comercial
A Academia de Direcção Comercial da Ideias & Desafios é um conceito inovador na vertente da Formação e Dinamização de Chefias Comerciais.
Com uma abordagem prática e flexível, constitui um espaço de formação, coaching e partilha das melhores práticas, com vista à melhoria da performance comercial como líder da sua equipa comercial.
Ao longo dos 4 meses de duração prevista para cada Academia, serão realizadas sessões quinzenais de cerca de 2h30m cada.
A Academia destina-se essencialmente a Directores Comerciais, Chefes de Vendas ou quadros de direcção das empresas que queiram entender as diversas componentes relacionadas com o tema.
Mais detalhes:
http://www.ideiasedesafios.com/academia.html |
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Liderança Seminário para Mulheres
Se na conjuntura actual liderar equipas é um desafio crescente, liderar no feminino é uma exigência à altura das Super-mulheres de hoje.
O Seminário de Liderança no Feminino foi concebido para a Mulher cujo dia-a-dia exige assumir em simultâneo papéis tão diversos como a gestão da casa, da família, o ser mãe, amiga, colega, líder de equipas, empreendedora e empresária, entre outros.
Mais detalhes:
http://www.ideiasedesafios.com/lideranca_feminimo.html |
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Descarregue já os seus Livros Grátis de:
Vendas. Liderança e Dinamização Empresarial
Estão disponíveis três livros grátis publicados pela Ideias e Desafios:
- Como Vender Mais e Melhor - Versão 6
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Todos estes livros podem ser descarregados em conjunto através do seguinte link:
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Os três livros foram agrupados num ficheiro comprimido de formato Zip para sua conveniência.
Caso tenha alguma dificuldade em conseguir descarregar o livro, mande-nos uma mensagem para:
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SIM, TU Podes! Workshop de Desenvolvimento Pessoal
E se tudo o que precisasses de fazer fosse Viver a tua VIDA?
O STP! é um Workshop de Auto-Conhecimento e Desenvolvimento de Competências de Planeamento e Estratégia adaptadas á vida Pessoal.
Por detrás de um(a) Executivo(a) está um ser humano, ao longo de dois dias e meio irão ser abordados conteúdos e ferramentas de Comunicação e Liderança Pessoal, entre outras, que irão ajudar o(a) Executivo(a) a encontrar aquilo a que chamamos o seu verdadeiro SER e a perceber ainda melhor porque faz o que faz!
“Existem dois grandes dias na vida de todos nós… o dia em que nascemos e o dia em que descobrimos porquê.” William Barclay
Mais detalhes:
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