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Maquilhagem ou luvas de boxe?
Por: Maria Vieira (Partner - Ideias e Desafios)
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A escolha não parece difícil. Mas ainda há muita gente a hesitar entre uma coisa e outra.
Se por um lado a maquilhagem nos indica beleza, aprumo, cuidado com a imagem, também pensamos em vaidade, sobressair dos restantes e por vezes alguma necessidade de ser-se notada. É ainda, sem dúvida, um cunho muito feminino.
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Quanto às luvas de boxe, indicam combate, desporto e acção, mas também violência e agressão sem sentido, e acima de tudo um desporto mais masculino.
Mas porquê entre uma e outra?
As equipas querem-se multidisciplinares e diversificadas, com homens e mulheres. Só assim se conseguem cenários de verdadeira riqueza humana e de aproveitamento do melhor que cada um traz para a empresa em termos de competências e de modo de ser.
Assistimos com maior frequência à integração de mulheres em quadros de liderança. Não só a população feminina está a atingir elevados níveis de qualificação académica, como as suas competências são cada vez maiores para cargos cada vez melhores.
Sem querer levantar uma guerra de sexos, homens e mulheres têm características ancestrais que permitem a criação de alguns estereótipos em termos de abordagem, desempenho e, muito na moda, liderança. São cada vez mais as empresas com quem trabalhamos que têm mulheres em cargos de chefia e de responsabilidade, sendo que, no entanto, muito do topo da pirâmide ainda é composto maioritariamente por homens.
Por ser uma temática interessante e que experimentamos diariamente, estamos a apostar numa abordagem diferente no seminário de Liderança para Mulheres, baseado na nossa vivência pessoal e experiência no terreno.
Em primeiro lugar, as mulheres não têm de tentar ser ou parecer homens. Somos diferentes em termos de genética e, quer queiramos quer não, há coisas que não se conseguem imitar. Qualquer empresa, no entanto, deve ter a sua quota-parte de Maquilhagem e de Luvas de Boxe!
Maquilhagem
As empresas têm de preocupar-se com a sua apresentação, pois o modo como a empresa se preocupa com a sua aparência indica que:
- Existe a orientação para o cliente, quer interno quer externo;
- Existe preocupação em criar um ambiente de trabalho onde as pessoas se sintam bem;
- A maquilhagem não só cria uma fachada mais bonita, como pode ajudar a esconder algumas falhas, realçando a beleza do conjunto. Estas empresas tentam de várias maneiras corrigir as falhas que têm na organização, não só apostando na sua correcção, como também tendo a coragem de “perdoar” e passar um borrão por cima do que acontece de menos positivo e que por vezes a melhor maneira de ultrapassar é não sobrevalorizar;
- Sem excessos de vaidade, é possível criar um ambiente mais positivo em que os colaboradores queiram de algum modo modelar o exemplo que têm de uma empresa que se alinda para os clientes.
Luvas de Boxe
- É um dos desportos mais antigos e com um forte carácter de competitividade. De vez em quando nas empresas, para podermos atingir certas metas, temos de calçar as luvas de boxe e avançar para o adversário, seja ele de que dimensão for;
- O boxe tem muitas regras e, apesar de um pouco violento, existem golpes baixos e de má fé que são desclassificados. Isso acontece nas empresas. A equipa tem de ser aguerrida, forte e com garra, mas sem com isso violar a ética profissional e o código de valores de que a empresa dispõe;
- Os golpes baixos não funcionam! Nem nas empresas nem no boxe. Devem ser evitados para ninguém ser magoado;
- Os combates devem ser travados de maneira justa. Não passa pela cabeça de ninguém misturar pesos pesados com pesos plumas. Nas empresas as pessoas crescem mediante os desafios que lhes são apresentados, mas tem de haver uma noção clara se o desafio é suficientemente aliciante para cada colaborador e se ele está preparado para o conseguir atingir. Isto é imprescindível para a motivação e o crescimento dos colaboradores.
Porque achamos que tem de haver maquilhagem e luvas de boxe, criámos um seminário só no Feminino, onde queremos abordar conceitos de Liderança, motivação e apoio a equipas de Eles e de Elas.
Liderança, Seminário para Mulheres, será já no dia 18 de Junho das 9:30 às 18:00.
Para mais informações e inscrições: ana.oliveira@ideiasedesafios.com
Já agora consulte algumas das notícias, vídeos, artigos e livros gratuitos que temos ao seu dispor em:
http://www.ideiasedesafios.com/
E já que lá vai consulte também algumas das empresas cujo sucesso e eficácia comercial ajudámos a aumentar:
http://www.ideiasedesafios.com/testemunhos.html
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Fadas num Palácio de Cristal?
Por: Anabela Conde (Associate - Ideias e Desafios)
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Um dos maiores problemas que denoto nas equipas de comerciais que formamos prende-se com o título do artigo de hoje.
É notório o desentendimento da realidade do cliente.
Este desentendimento passa por muitas vertentes.
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Que elas se desmultiplicam como ninguém e que às vezes conseguem coisas dignas de Contos de Fadas, ninguém dúvida. O Palácio, esse sim, continua ainda a ter alguns tectos de vidro…
As Fadas
Será que a mulher pode ser tão boa líder quanto o homem? E em que medida o dia-a-dia delas contribui para o desenvolvimento do seu potencial de liderança?
Acredito verdadeiramente que haverá tantas extraordinárias Fadas como excelentes Duendes, não é necessariamente uma questão de género, mas uma questão de conciliar perfis comportamentais com o estar no lugar certo à hora certa, perceber as oportunidades e tirar o melhor partido delas.
De uma maneira geral, a mulher é mais forte, amadurece mais cedo e nesse sentido leva tempo de vantagem. É também mais versátil, mais de fazer as coisas, entrega-se mais, está mais pronta a ajudar e lembra-se muito mais de que… ter duas orelhas é sinónimo de não usar só a cabeça!
Se só as mulheres são sensíveis…? Claro que não (há homens muito mais sensíveis que muitas mulheres), mas elas têm uma empatia natural com a humanidade, os seus valores giram mais em torno das pessoas e das relações e, talvez por isso, sejam melhores a comunicar e consigam mais rapidamente a confiança dos outros. Entre intuição feminina e capacidade de ver as coisas de diversas perspectivas, talvez prefira a segunda hipótese…
E não me diga que nunca ouviu às 5 da tarde algo do género … “o dia ainda mal começou, e a seguir aos dias ainda vêm as noites”. O dia delas começa muito antes de chegar ao trabalho e continua muito para além da hora de sair do escritório.
As referências de cada um à família, à casa, à maternidade/paternidade, aos miúdos (e graúdos), à cara-metade e aos relacionamentos permitem desenvolver competências de liderança que acabam por ser tanto maiores na mulher quanto mais esta chame a si uma maior diversidade de papéis… E é o que acaba por acontecer, da empreendedora à empresária, à executiva.
Se os papéis que assume são muitos e diversificados, as experiências e desafios por que passa para os harmonizar dão-lhe um impulso tremendo no desenvolvimento do EU e na persuasão e influência junto dos outros. E gerir essa diversidade é uma lição de vida, com uma interessante repercussão profissional…
Os Tectos de Cristal
Mas não há bela sem senão!
Inúmeras vezes as líderes dos projectos e das equipas que apoiamos desabafam connosco, dizendo que a mulher tem que provar a dobrar para ter metade do reconhecimento que o homem teria numa situação similar. Talvez à mulher não baste ser excelente, tenha mesmo que ser… extraordinária.
Chamemos-lhe preconceito, obstáculos, tradição nas empresas familiares, mas o que é certo é que o contexto actual ainda continua a ser impeditivo para que a mulher ascenda hierarquicamente como o homem. Se assim não fosse, esses lugares não continuariam a ser d’Eles.
Não quer dizer que não haja já bastantes mulheres a conseguir chegar ao topo, estamos é longe de poder falar de igualdade de oportunidades… e de sacrifícios. Quer queiramos quer não, e sem cair em feminismos, a mulher tem uma força interior diferente para superar as situações… até porque está habituada a vencer barreiras! Se as competências e os estilos de liderança de ambos os géneros são diferenciadores, uma liderança mais eficaz terá necessariamente que resultar desta complementaridade.
Liderar no Feminino não tem que ser uma réplica da liderança d’Eles, e as mulheres sabem disso perfeitamente. Não conheço nenhuma líder que tenha como ambição ou na sua visão pura e simplesmente tirar o lugar a um Ele, mas sim poder fazer a diferença e deixar o seu legado… E para que isso aconteça, partilhar e conciliar os espaços de liderança terá que ser o caminho natural das Organizações.
Agenda non-stop?
Elas são peritas em fazer caber tudo no dia e as suas mentes irrequietas não param… Será que os inúmeros estímulos de tudo o que têm à volta, de forma continuada, as fazem dispersar, estar menos focalizadas, e por isso tender a descurar mais o médio/longo prazo?
Os líderes não nascem, fazem-se… e não é diferente com as mulheres! Ou não pudessem ser Elas as líderes do século XXI…
Se a intuição, a inovação, o pragmatismo e a capacidade de observação são competências tipicamente mais inatas na Mulher, aspectos como a capacidade crítica, a visão e a orientação estratégica, a assertividade e a adequação dos estilos trabalham-se, desenvolvem-se, disciplinam-se… e há inúmeras ferramentas e modelos indispensáveis para o fazer.
Foi a pensar em tudo isto que desenhámos o Seminário de Liderança, totalmente de e para mulheres! Dicas, ferramentas práticas, exemplos e partilha de muitas experiências, num programa que promete ser memorável.
Não perca, é já no próximo dia 18 de Junho em Lisboa.
Envie um e-mail para ana.oliveira@ideiasedesafios.com para solicitar mais informação ou proceder à sua inscrição.
Já agora consulte algumas das notícias, vídeos, artigos e livros gratuitos que temos ao seu dispor em:
http://www.ideiasedesafios.com/
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Lembra-se da Feira do Livro?
Por: José de Almeida (Partner - Ideias e Desafios)
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Se for como eu, provavelmente ainda se lembra do tempo em que esperávamos um ano para que chegasse Maio e pudéssemos ir à feira do livro.
Para mim, que adorava ler, era uma experiência e peras.
Com o pouco dinheiro que me davam, vinha sempre cheio de livros e era uma festa chegar a casa e ler aquilo tudo.
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A minha mãe chegava ao ponto de me “racionar” os livros, pois se me deixassem era tudo de seguida.
E hoje?
O que acha que sinto quando me desloco à feira?
Por um lado, uma certa nostalgia, mas por outro pena.
Volto lá ano após ano à procura do mesmo sabor, mas já não é a mesma coisa.
Já não tem a mesma mística.
Se pensarmos nas razões que levaram a isto, muitas delas não são culpa da feira em si.
A feira evoluiu, tornou-se maior, introduziu alguns elementos diferentes, mas os tempos não perdoam.
A oferta hoje em dia é muito maior e a maioria das livrarias no período da feira apresenta os mesmos descontos.
Mas o que é que isto tem a ver com as vendas, que é um dos temas sobre o qual semanalmente escrevo?
O mundo muda, as pessoas evoluem, as suas necessidades também e tudo à nossa volta se altera a uma velocidade vertiginosamente rápida.
Ainda ontem passávamos por uma zona onde costumava existir um videoclube com bastante clientela há cerca de 3 a 4 anos. Ontem, para meu espanto, estava lá uma loja do chinês.
Não que isso tenha algo de mal, mas fiquei triste ao ver uma das maiores cadeias de videoclubes do país fechar.
Chamem-me saudosista, mas por vezes tenho pena que as coisas mudem tão rápido nos dias que correm.
Muitas das empresas portuguesas têm estado a dormir nos últimos anos.
Muitas delas pararam no tempo, não evoluíram, não procuraram expandir os seus produtos ou serviços, não se deram sequer ao trabalho de se adaptar à nova realidade do mercado em que vivem.
Mas não é só nos produtos e serviços que as coisas falham, na maior parte dos casos é mesmo na forma como a empresa se relaciona com o mercado.
Na forma como as suas equipas comerciais actuam, na forma como as pessoas são formadas na actividade comercial ou, deverei antes dizer, não são formadas, na forma como abordam o cliente, enfim, em tantos outros factores que não chegaria o espaço deste artigo para o abordarmos na totalidade.
No outro dia estava com um cliente e, como é habitual, perguntava-lhe acerca de quando foi a última vez que deu formação comercial à sua equipa.
Ao que ele me disse...
“Nunca tínhamos apostado nisso antes...”
Continuei e perguntei-lhe:
“Então o que é que o leva a apostar nisso agora?
Alguma razão especial?”
No início da conversa a razão prendia-se com as necessidades legais de dar formação; mais para a frente, quando a empatia se começava a estabelecer e a confiança se começava a ganhar, a razão evoluía.
Nos dois últimos anos as suas vendas tinham caído 33%!
Os produtos continuavam com a mesma qualidade, o serviço era bom, mas mesmo assim as vendas tinham vindo a cair e as estimativas para este ano, face aos primeiros meses do ano também, não eram abonatórias.
“Casa roubada, trancas à porta.”
Já ouviu este ditado?
Pois este nosso cliente também.
A questão que se coloca é: será que é necessário chegar a estes extremos para agir?
Será que temos de deixar as coisas irem tão longe?
Será que não podemos agir enquanto é tempo e corrigir a rota do navio antes que ele se estraçalhe de encontro às rochas?
Na nossa opinião, e na de muitos dos clientes com quem temos trabalhado, é!
Existem diversas ferramentas que se podem utilizar e que permitem criar sinais de alerta que nos avisam quando temos de agir proactivamente.
Estas mesmas ferramentas podem ser idealizadas internamente pela empresa, com indicadores de gestão que são medidos diariamente ou semanalmente.
Podem, por exemplo, utilizar uma empresa que efectue processos de cliente mistério para ver a qualidade do seu atendimento ou dos seus produtos.
Podem pedir ajuda aos Vossos clientes de longa data e criar um conselho consultivo para analisar com uma visão externa quais as coisas a melhorar.
Podem até solicitar a uma empresa como a nossa uma análise do que se passa na vertente comercial da Vossa empresa, de uma forma consultiva, para colocar a descoberto as maiores fragilidades.
Seja qual for a opção que tomarem, tomem-na!
Não deixem que os Vossos clientes olhem para as Vossas empresas e para os Vossos produtos e serviços como hoje em dia eu olho para a Feira do Livro.
Esta semana pare um pouco para pensar:
“Há quanto tempo é que a minha empresa está parada no tempo?
O que é que eu posso fazer para a revitalizar?”
Se quiser a nossa ajuda para o ajudar no processo, solicite já a marcação de reunião de Diagnóstico Comercial gratuito para o email: jose.almeida@ideiasedesafios.com
E já agora, que tal dar um salto ao nosso site e ver o testemunho de algumas das empresas que temos ajudado nesta área em Portugal?
http://www.ideiasedesafios.com/testemunhos.html
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O seu telefone gosta de si?
Por: José de Almeida (Partner - Ideias e Desafios)
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Eu sei que nos dias que correm muitas pessoas que conheço têm uma adoração fora do normal pelo seu telemóvel.
No entanto, não é disso que gostaria de falar esta semana.
Qual foi a última vez que marcou um encontro com o seu Telefone?
Sim, um encontro. |
Pegar na sua agenda e seleccionar 1 a 2 horas, 3 a 4 dias por semana só para chamadas com clientes e, acima de tudo, novos contactos.
Para muitos dos vendedores que conhecemos e com os quais trabalhamos, o telefone é apenas uma arma de arremesso.
Cada vez que pensam em fazer telefonemas para marcação de reuniões ou abertura de portas a frio nas empresas, até começam a suar.
Mas será que tem mesmo de ser assim?
Claro que não.
Se bem utilizado, o telefone pode vir a ser uma ferramenta de trabalho fantástica para um comercial.
No entanto, é necessário que todas as semanas o use e que dedique à prospecção e entrada em novos clientes pelo menos 20 a 30% do seu tempo semanal.
Se eu fosse a si, pegava já na minha agenda e marcava na agenda pelo menos três blocos de duas horas cada nas próximas quatro semanas.
Estes blocos de tempo têm de ser religiosamente respeitados.
Um pequeno conselho: quando fizer chamadas telefónicas com clientes para prospecção, faça apenas isso!
Não fale com colegas nos intervalos, não responda a e-mails, não responda ao Messenger, nem se distraia com outras coisas.
Mantenha-se 100% focado nas chamadas telefónicas.
Se estiver sempre a interromper ou a ser interrompido, o trabalho vai demorar o triplo do tempo e as suas chances de sucesso baixam vertiginosamente.
Segundo um estudo de Harvard, interromper uma tarefa e recomeçá-la ao longo do dia faz com que essa mesma tarefa demore mais 50 a 80% de tempo do que se fosse realizada toda de seguida.
Crie uma rotina própria para a prospecção comercial.
Algo que possa ir ajustando e afinando consoante a rotina está a funcionar ou não.
Em primeiro lugar, faça uma lista de clientes a quem ligar.
Embora básica, não imagina a quantidade de vendedores que, apesar de seniores, não o fazem.
O normal é fazer uma chamada, desligar e ver a quem é que vamos ligar a seguir.
Como deve imaginar, nestes pequenos entretantos perde-se imenso tempo.
Depois da lista feita, pare um pouco e pense na mensagem.
Não pegue no telefone sem ter na sua cabeça perfeitamente programado o que vai dizer.
Escreva um script, teste-o em voz alta até se sentir confortável em utilizá-lo.
Torne o script simples.
Muitas vezes o vendedor tenta dizer demasiadas coisas ao telefone.
O único objectivo do telefonema é muitas vezes marcar uma reunião ou visita.
Se assim é, então tudo o que não acrescenta valor, retira.
Foi um conselho que me deu o meu chefe há muitos anos quando era vendedor e, de facto, tinha muita razão no que dizia.
Torne a mensagem simples, directa e objectiva.
Não perca tempo com floreados.
Apresente-se e vá directamente ao assunto.
Tenha uma pergunta de abertura que gere o interesse, envolva o cliente com o tema e finalmente feche a chamada com a marcação da reunião.
É crítico saber o nome do cliente de antemão.
Quanto ao script, pode ser algo do género:
Nós: “Boa Tarde, Sr. Eng.º X? Fala José de Almeida da Ideias e Desafios, será que pode ajudar-me?”
PAUSA
Cliente: “Se eu puder, do que é que se trata?”
Nós: “Somos uma empresa de ___________ e temos trabalhado com as maiores empresas do seu sector na melhoria dos _________.
Chegamos a conseguir 30 a 40% de aumento de resultados nos processos Y.
Gostaria de saber se o Senhor teria 10 a 15 minutos para conversarmos pessoalmente e ver se faz sentido esta solução para a Vossa empresa.
Quando é que acha que poderíamos marcar?”
Cliente: “Mas como é que fazem isso?”
Nós: “(Dar mais alguns detalhes, mas poucos), … mas como deve imaginar é algo difícil de explicar por telefone.
Quando é que poderíamos encontrar-nos? Não lhe tomo mais do que 10 a 15 minutos.”
Como vêem, é simples e directo.
O importante é estarmos sempre a voltar à marcação da reunião.
Como deve imaginar, no início terá alguma dificuldade.
Isso é normal, o importante é não desistir, e ver se o script está a resultar ou não e se não resultar tentar novas abordagens e argumentos.
Esta semana não perca mais tempo, marque o seu encontro com o seu telefone!
Vai ver que as suas vendas lhe agradecem!
Achou este artigo interessante?
Quer dar uma vantagem competitiva aos seus comerciais?
Gostaria que tivessem factores diferenciadores que lhes permitissem ganhar à sua concorrência?
Então inscreva-os já, no nosso workshop de Vendas 3.0 em Lisboa ou Porto.
A maioria das empresas que participa consegue ganhos de produtividade de 30 a 40% na actividade comercial das suas equipas após a formação.
Veja só todas as empresas que já participaram com sucesso:
http://www.ideiasedesafios.com/testemunhos.html
» Workshop Intensivo de Vendas 3.0
- Lisboa: 21 e 22 de Junho
- Porto: 19 e 20 de Julho
Solicitar mais informações: jose.almeida@ideiasedesafios.com
Este Workshop realiza-se desde 2003 e por ele já passaram mais de 3000 comerciais em Portugal.
Para garantir a qualidade da acção cada Workshop tem um nº máximo de 20 pessoas!
Posso lhe pedir um favor?
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Realizamos o 2º Congresso Nacional de Motivação e Desempenho Comercial e FOI UM SUCESSO!
Estiveram presentes mais de 400 pessoas de dievrsas empresas a nível Nacional.
Veja alguns dos vídeos do congresso no nosso site:
http://www.ideiasedesafios.com/videos.html
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Ideias e Desafios lança projecto de Solidariedade Social
"Formação e Dinamização por uma causa"
É melhor DAR que RECEBER
As empresas estão cada vez mais empenhadas em apoiar causas sociais e, de algum modo, retribuir à sociedade. É com esse objectivo que a Ideias & Desafios está neste momento empenhada em duas acções fundamentais.
Uma que era já um sonho antigo do seu fundador, José Almeida, e que consiste na criação de uma Academia de Formação de Vendas totalmente gratuita para desempregados.
O 3º Grupo terá início dia 27 3 28 de Maio em Lisboa!
Mais detalhes:
http://www.ideiasedesafios.com/causa.html
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Liderança Seminário para Mulheres
Se na conjuntura actual liderar equipas é um desafio crescente, liderar no feminino é uma exigência à altura das Super-mulheres de hoje.
O Seminário de Liderança no Feminino foi concebido para a Mulher cujo dia-a-dia exige assumir em simultâneo papéis tão diversos como a gestão da casa, da família, o ser mãe, amiga, colega, líder de equipas, empreendedora e empresária, entre outros.
Mais detalhes:
http://www.ideiasedesafios.com/lideranca_feminimo.html |
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Academia de Direcção Comercial
A Academia de Direcção Comercial da Ideias & Desafios é um conceito inovador na vertente da Formação e Dinamização de Chefias Comerciais.
Com uma abordagem prática e flexível, constitui um espaço de formação, coaching e partilha das melhores práticas, com vista à melhoria da performance comercial como líder da sua equipa comercial.
Ao longo dos 4 meses de duração prevista para cada Academia, serão realizadas sessões quinzenais de cerca de 2h30m cada.
A Academia destina-se essencialmente a Directores Comerciais, Chefes de Vendas ou quadros de direcção das empresas que queiram entender as diversas componentes relacionadas com o tema.
Mais detalhes:
http://www.ideiasedesafios.com/academia.html |
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Descarregue já os seus Livros Grátis de:
Vendas. Liderança e Dinamização Empresarial
Estão disponíveis três livros grátis publicados pela Ideias e Desafios:
- Como Vender Mais e Melhor - Versão 6
- Liderança Intrapessoal - Versão 5
- Liderança e Dinamização Empresarial - Versão 2
Todos estes livros podem ser descarregados em conjunto através do seguinte link:
» Descarregar Livros »
Os três livros foram agrupados num ficheiro comprimido de formato Zip para sua conveniência.
Caso tenha alguma dificuldade em conseguir descarregar o livro, mande-nos uma mensagem para:
ana.oliveira@ideiasedesafios.com |
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Durante vários meses publicamos regularmente um conjunto de 50 quadros motivacionais dedicados a diversos temas.
Estes quadros estão disponíveis no nosso site e podem ser descarregados para o seu computador e utilizados como écran de fundo no ambiente de trabalho, ou se quiser imprimir e colocar na parede do seu escritório.
No seguimento do sucesso desta iniciativa decidimos agora lançar um "protector de écran" para o seu computador com todos os 50 quadros.
Pode descarregar o "protector de écran" para o seu computador através do seguinte link:
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