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02/03/2015Jose Almeida

Tempo de leitura: 1 min. e 29 seg.

Muitas das vezes, no âmbito da liderança comercial e até na vida, as situações com que nos deparamos não têm solução aparente.

Existe um conceito de urgência nos dias que correm que nem sempre traz resultados.

Uma equipa comercial não se forma do dia para a noite.

Um líder, na maior parte dos casos, não se revela como líder eficaz nas primeiras posições que ocupa.

A melhor forma de resolver uma situação nem sempre é agir logo.

Eu chamo a isto o fenómeno do “sinal laranja”.

Se for condutor e for no seu carro, quando chega a um semáforo e apanha um sinal laranja, o que é que normalmente faz?

Provavelmente dirá:

“Abrando.”

Mas, se for verdadeiro, dirá que se vir um sinal vermelho não faz nada disso.

Muitas vezes faz precisamente o inverso e acelera para ainda conseguir passar, ainda que já com o sinal vermelho a cair.

Na vida e nas empresas muitas vezes adoptamos esta atitude.

À nossa volta existem milhares de sinais laranjas.

O problema é que em vez de abrandar para os analisar, temos tendência para acelerar.

E normalmente qual é o resultado?

Claro, dá asneira.

Quer um exemplo disso?

Nas empresas, quantas vezes é (...Ler Mais...)

02/03/2015Maria Vieira

Tempo de leitura: 2 min. e 11 seg.

Falemos hoje de dinamizar!

Não sei se já se deu conta, mas parece que foi ontem que comemos as 12 passas e que, em família e/ou com os amigos, sonhámos um a um os nossos desejos para este novo ano. O pior é que, bem vistas as coisas, esse ontem já foi há alguns meses, o ano já deixou de ser novo e até já só temos alguns meses que irão passar rapidamente para brilhar…

O que é que já fizemos então de diferente este ano? Do que nos tínhamos proposto fazer acontecer, o que alcançámos? Pois, o cronómetro já está a contar há sete meses… ou não era este ano que precisava de ter resultados diferentes?!

Continua em loop, sem saber o que organizar para ainda vir a fazer?

O que perde em parar A-G-O-R-A e aceitar o desafio de analisar uma das 3 dicas que esta semana preparámos para si?

E os objectivos e as linhas de orientação a implementar em 2013 que partilhou com a equipa foram…? Ainda não reuniu a equipa para comunicar este tema? Ainda não tem os objectivos? “Sabe que esta semana me disseram que ainda não tinham a informação do Contabilista e que, (...Ler Mais...)

24/02/2015Jose Almeida

Tempo de leitura: 2 min. e 27 seg.

Um dos principais indicadores de que algo vai mal com a performance de um comercial é o sintoma dos altos e baixos frequentes.

Não sabe o que é?

Não faz mal, nós explicamos.

É algo que ocorre ao longo do ano comercial.

Começa com a definição de alguém na empresa que nos diz que este ano temos de vender 30% a mais.

No início até dizemos que sim, motivamo-nos para que isso seja uma realidade e até com o espírito de equipa que se cria nas equipas acontece um fenómeno interessante.

Se formos a analisar as vendas nos primeiros 2 a 3 meses do ano, elas até sobem.

Mas o que é que acontece a seguir?

Já está a adivinhar, não é?

Claro! Descem!

Entramos no dia-a-dia, na crise, na concorrência feroz, no cansaço e em todos os outros factores que inexoravelmente fazem com que as vendas tenham tendência a diminuir.

E se calhar estará a pensar, mas isso é normal? Ou não é?

Mas o que é que normalmente acontece quando as vendas descem?

Convoca-se uma reunião e motiva-se toda a equipa para conseguir novamente levar o barco a bom termo e, por incrível que pareça, muitas das vezes (...Ler Mais...)

24/02/2015Maria Vieira

Tempo de leitura: 1 min. e 39 seg.

Estive recentemente a realizar um processo de recrutamento de um comercial. Precisávamos de alguém com garra, com dinamismo e com motivação para um projecto trabalhoso, mas extremamente interessante. E nestas alturas penso nas equipas de sonho de alguns clientes e noutras que conhecemos e na dinâmica das mesmas.

Como se constrói uma equipa de sonho? A chamada Dream Team que muitas empresas se orgulham de possuir não é impossível de conseguir, mas é de facto trabalhoso e moroso… não só chamarmos os melhores talentos, mas também retê-los.

Recrutar e seleccionar profissionais de excelência é um enorme desafio. Qualquer erro de casting pode ter repercussões graves e por vezes ocorrem estes erros, mesmo parecendo que tínhamos o recurso certo.

Não existem tácticas mágicas, e por muitos testes e questionários que se façam, a verdade é que os candidatos podem sempre “vender” de tal forma o seu currículo, que só mais tarde percebemos o engano.

De forma a minimizar os riscos, propomos um conjunto de intervenções.

Quem temos?

Em primeiro lugar, precisamos de identificar os perfis que existem na empresa e as competências que cada um tem em termos de soft skills e de competências técnicas.

Há que perceber quais os pontos (...Ler Mais...)

24/02/2015Anabela Conde

Tempo de leitura: 2 min. e 9 seg.

Os desentendimentos são naturais em qualquer grupo de pessoas, mas sempre que numa Equipa assumem proporções maiores, levam a desperdiçar tempo e energia e condicionam a produtividade.

Na verdade, há situações em que os conflitos entre elementos da equipa nos deixam à beira de um ataque de nervos…

Bons Amigos ou bons Colegas?

Mas será que só há conflitos na nossa equipa? Desengane-se…

Então porque é que quando olhamos para as nossas empresas de referência nos parecem todos muito amigos?

Provavelmente porque aprenderam a discordar de forma agradável e profissional, a questionar mais as suas opiniões e a considerar as dos outros, porque cresceram em confiança para poder falar abertamente sobre as situações… e esse é um caminho necessário a todas as equipas e que se faz… caminhando!

Os conflitos são também necessários para nos “desacomodarmos” e considerarmos outras perspectivas, mas temos que os saber gerir. Já dizia Gandhi que “a discordância honesta é sinal de progresso”, e nas Organizações não é diferente.

Agora, não é necessário (nem suposto) sermos amigos para ultrapassar conflitos. Isso não nos torna garantidamente melhores colegas, nem melhores profissionais. Há excelentes profissionais a quem ser amigo dos colegas não diz absolutamente nada.

Ainda assim, juntar (...Ler Mais...)

17/02/2015Jose Almeida

Tempo de leitura: 1 min. e 16 seg.

Uma das questões que mais polémica levanta nas empresas é a sistematização dos processos relacionados com a área comercial por forma a determinar o potencial dos clientes.
– Bases de dados de clientes e potenciais clientes
– Documentação do processo das vendas
– Sistematização dos processos

são miragens para a maior parte das empresas de Portugal.

Muitas já o têm, mas outras estão ainda a léguas de terem algo neste sentido.

Dado que não temos todo o tempo do mundo, vamos analisar a questão da base de dados de clientes e potenciais clientes.

Futuramente iremos focar-nos nos outros dois temas.

Muitas vezes a única coisa que existe nas empresas é uma base de dados dos clientes actuais.

Ou seja, aqueles aos quais já vendemos no passado.

Mas mesmo essa é normalmente incompleta, dado ter sido criada por necessidade da parte financeira e não ter informação de índole comercial que de facto importe.

Pelo menos, não para o trabalho dos vendedores.

Quanto à base de dados de potenciais clientes, o panorama é normalmente mais negro.

Existem normalmente listagens, muito desorganizadas, com bastante antiguidade e que normalmente não sofrem nenhuma actualização.

Um dos grandes pontos do sucesso de uma actividade comercial prende-se (...Ler Mais...)

17/02/2015Maria Vieira

Tempo de leitura: 1 min. e 46 seg.

Estive há uns tempos atrás num torneio de rugby do meu filho mais novo. Praticante da modalidade há uns 3 anos, ainda com pouca força e capacidade de placar sem medo, não desiste de conquistar cada ponto, metro a metro, sempre avançando e jogando em equipa, pondo em prática a forma muito especial que o rugby tem de envolver todos os jogadores.

Embora perdendo todos os jogos desse torneio, e infelizmente por uma larga diferença, não posso deixar de elogiar a essência de quem joga com os seus 10 anos. A garra, a vontade de ajudar, a atitude. Podiam jogar melhor? Provavelmente sim, mas quanto mais conheço as regras deste jogo, mais entendo como se pode relacionar com o mundo das empresas.

Mas o que tem o rugby a ver com as equipas, especialmente com as comerciais?

Os passes

Bem, provavelmente saberá que no rugby não se pode passar para a frente. O objectivo é correr para a frente e atirar a bola para o que vem atrás. Aliás, é falta atirar para a frente. E no dia-a-dia das vendas por vezes temos de olhar para trás. Para ver quem está ao nosso lado que poderá correr mais e melhor (...Ler Mais...)

17/02/2015Anabela Conde

Tempo de leitura: 2 min. e 15 seg.

Vender ou Servir?

Já pensou em toda a diferença que esta simples premissa pode fazer? Principalmente quando falamos de excelência no atendimento!

Servir é uma escolha, de disponibilidade, de flexibilidade, de a cada interacção fazer o outro sentir-se especial.

E isso pressupõe cuidar do cliente como se fosse um dos nossos, como se fosse família, implica cativar, na certeza de que o atendimento não acaba com o desligar do telefone, com a saída da loja ou com a resposta a um e-mail.

O Foco no Cliente

Servir é agir para criar valor para o nosso cliente.

Prestar um serviço de excelência passa por antecipar, prever e manter o contacto, passa por pensar todos os dias em como podemos acrescentar valor ao cliente.

Hoje sabemos que o factor primordial no serviço ao cliente é o elemento humano.

Efectivamente, o serviço distingue-se pela qualidade da relação com que é prestado. E a chave de sucesso está nas relações personalizadas, essas os clientes não esquecem!

Vemos ainda muitos vendedores que são autênticas máquinas a lidar com o público, quer no atendimento presencial, quer no atendimento telefónico.

Se cada cliente apresenta uma necessidade específica, o que nos impede de adaptar o nosso guião? É (...Ler Mais...)

09/02/2015Jose Almeida

Tempo de leitura: 1 min. e 11 seg.

Se me perguntar qual a forma mais eficaz de chegar aos seus clientes no âmbito da venda, é posicionar-se como especialista através da publicação de conteúdo que seja relevante para eles. Em termos técnicos chamamos a isto marketing de conteúdo.

Isto é fácil de dizer, mas nem sempre fácil de fazer. Algumas empresas, como a minha, que actua na formação e coaching comercial, têm a facilidade de produzir conteúdos de interesse, sejam eles artigos, mini-livros gratuitos, guias, infográficos, vídeos, reportagens ou outros. No entanto, a maioria das empresas não tem essa facilidade.

Quando trabalho com os clientes na definição de estratégias de content marketing, sejam elas para alimentar redes sociais ou outras, começo sempre por fazer esta pergunta: “Quem é a “persona” que queremos atingir?”. E atenção que persona é diferente de empresa ou tipos de empresas. Quando estamos a actuar neste nível, temos de ser muito mais granulares.

Por exemplo, imagine que eu vendo tecnologias de informação. Se quiséssemos aplicar uma estratégia de geração de conteúdos, poderíamos pensar que iríamos enviar informações sobre os produtos, serviços, case-studies, etc.

Nada poderia estar mais errado. O que temos de fazer é pensar especificamente qual é a persona do nosso cliente. Por (...Ler Mais...)

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