! Todos os Recursos

27/01/2015 | Jose Almeida | Tempo de leitura: 4 min. e 30 seg.

1. Entenda que o mundo das vendas mudou.

Uma das coisas que muitos comerciais ainda não perceberam é que o mundo das vendas mudou radicalmente. Se no passado um cliente tinha um ou dois comerciais por dia a contactá-lo para marcar uma reunião ou enviar algum tipo de informação comercial, esse número nos dias de hoje sobe exponencialmente. Assim sendo, os canais de venda tradicionais têm vindo a perder cada vez mais eficácia. Telefone e e-mail, que são dos mais usados, estão hoje em dia “entupidos” e não têm a eficácia que em tempos podem ter tido na sua actividade comercial.

2. Semeie em vez de caçar

Na sequência desta mudança, o comercial tem de perceber que hoje em dia já não funciona ir à caça. Temos, isso sim, de semear para que o nosso cliente possa chegar até nós. Aqui entram em funcionamento as redes sociais. São das ferramentas mais eficazes para conseguir criar precisamente isto. Seja no Facebook, LinkedIn, Twitter, Google+ ou outras que venham a existir, é crítico que entenda como é que tudo isto funciona e (...Ler Mais...)

27/01/2015 | Maria Vieira | Tempo de leitura: 3 min. e 7 seg.

É quase impossível uma ou outra vez ao longo da sua vida não ter pronunciado algo como “eu é que sei”, “assim é que funciona”, “só resulta se for assim”, “eu já faço isto há muitos anos”, “nunca ninguém conseguiu melhor”, enfim, podemos pensar aqui noutras formas de dizer o mesmo, mas a ideia é sempre a mesma…

E esta certeza vem, na sua maioria, de experiência e de saber, e poucas vezes de soberba ou de prepotência, o que também acontece.

As experiências por que passamos ao longo da nossa vida profissional levam-nos a ter uma certeza sobre como certas coisas se irão passar e sobre o que pode acontecer. E como são anos acumulados de vitórias e derrotas, acabamos por ficar com um portfolio bastante rico.

O que por um lado é positivo!

Mas… e se existir outra forma? E se for possível fazer de maneira ligeiramente diferente e conseguir os mesmos ou até melhores resultados? O problema é que somos, na maior parte das vezes; cépticos em relação a coisas novas. Mais do que susceptíveis às mudanças, (...Ler Mais...)

27/01/2015 | Anabela Conde | Tempo de leitura: 4 min. e 19 seg.

E de repente deu-se conta de que ficou a pensar nas embalagens gourmet que trazem meia dúzia de coisas, nos pratos deliciosos dos grandes chefs em que o apontamento de comida nos deixa água na boca para muito mais, ou até mesmo na última sobremesa deliciosa que pediu e que lhe serviram num daqueles shots minúsculos…

Mesmo se mudarmos o rumo do pensamento, o resultado não é diferente. As férias são fantásticas, mas são sempre curtas, os fins-de-semana nem se fala, já que voam num ápice!

E na empresa, será que há pequenos passos a dar que nos permitiriam saborear resultados de gigante?

A Criatividade…

As empresas evoluem fruto das ideias que tiverem capacidade de gerar em torno dos produtos, serviços e soluções que vierem a disponibilizar no mercado.

O facto é que nem sempre as ideias surgem a pedido, quando se envia um e-mail aos colaboradores para angariar novas abordagens ou se disponibiliza uma caixa na copa para que os colaboradores depositem as suas sugestões “out of the box”.

Também os momentos de brainstorming que proporcionamos, e falo mesmo (...Ler Mais...)

20/01/2015 | Maria Vieira | Tempo de leitura: 3 min. e 2 seg.

Se tudo fosse tão simples na vida das empresas como Top 4 dicas para motivar, todos teríamos os melhores colaboradores do mundo, motivados, interessados e desejosos de colocar todo o seu esforço no dia-a-dia.

Claro que para a motivação acontecer, tem de existir algo ainda mais profundo em cada um, que é a motivação intrínseca, a que parte de cada um de nós, a que encontramos em todos os profissionais que se comprometem a fazer um bom trabalho, que se aplicam porque se sentem valiosos, e nos quais se nota, de facto, que gostam do que fazem.

Ao trabalhar com equipas comerciais notamos isso de imediato. Quando falam da empresa e da sua forma de trabalhar, têm um brilho diferente no olhar, nota-se orgulho, brio, vontade e, claro, motivação.

A motivação intrínseca depende assim de cada um de nós, do que cada um faz e do empenho que coloca em cada pequena coisa que concretiza.

No entanto, isso não demite os responsáveis de equipas de motivarem os seus colaboradores. É a chamada motivação extrínseca, é a que vem de fora (...Ler Mais...)

20/01/2015 | Anabela Conde | Tempo de leitura: 3 min. e 36 seg.

É impossível falar hoje de quem marca a diferença nas empresas sem falar de carisma.

Quando pensamos em personalidades que marcaram e marcam a nossa história recente, há sempre algo que as distingue das demais, independentemente de serem figuras do desporto, da sociedade, da política ou das melhores organizações nacionais e internacionais.

E como precisamos de quem marque a vida das nossas empresas!

Será que o nosso problema é estarmos deficitários de líderes carismáticos?

Mas comecemos pelo valor dos valores…

Princípios ou Circunstância?

A coerência da conduta pessoal e profissional de cada um definem o carácter da pessoa.

Costumamos dizer que “Somos o que Fazemos”, por isso não basta apregoar valores éticos e morais, é preciso vivê-los a cada dia, ao longo do tempo.

Dos que nos rodeiam, e dos nossos líderes em particular, esperamos naturalmente uma conduta coerente com os valores da empresa e com os valores “instituídos” para quem tem a responsabilidade de fazer crescer os outros…

As nossas experiências e vivências moldam o nosso carácter, é certo! Mas a melhor altura para conhecer o carácter de alguém (...Ler Mais...)

13/01/2015 | Jose Almeida | Tempo de leitura: 2 min. e 57 seg.

Todos os directores comerciais ou gestores de equipas de vendas sabem que têm de passar pelo menos “algum” tempo a acompanhar (fazer coaching comercial) os elementos da sua equipa.

No entanto, muitas vezes somos apanhados na confusão do dia-a-dia das nossas agendas e negligenciamos as nossas responsabilidades de coaching.

Esta decisão é especialmente perniciosa se tivermos novos elementos na equipa. Vendedores sem experiência necessitam de um acompanhamento mais personalizado do que os vendedores mais veteranos.

É claro que é um grande investimento de tempo, energia e recursos. Mas a longo prazo é algo que poderá aumentar em muito a performance da Vossa equipa.

Quem nos conhece dos nossos cursos de formação sabe que adoramos estratégias. Gostaríamos agora de vos deixar uma estratégia para se tornarem melhores no processo de coaching dos Vossos vendedores.

1. Coloquem de parte tempo para o processo de coaching

A chave principal para uma estratégia de coaching eficaz é alocar tempo todas as semanas para o processo. Por exemplo, marquem reuniões semanais com cada elemento, onde possam em conjunto com o vendedor analisar a sua evolução. (...Ler Mais...)

13/01/2015 | Maria Vieira | Tempo de leitura: 3 min. e 19 seg.

Acreditamos que não… aliás, o início do ano é pródigo em reuniões de ciclo, reuniões de preparação do ano, panos para medir vendas, planeamentos, construção de planos de acção e revisão de todas as ferramentas existentes.

Da nossa experiência com equipas comerciais, experimenta-se uma energia muito positiva nesta altura do ano, maior vontade em vencer e em conquistar mercado. É normal, novo ano, nova vida.

No entanto, sem planeamento nada é possível. E mesmo com equipas mais experientes, gostamos de desafiar o que está estabelecido e simplificar ainda mais o processo comercial. Vender não tem de ser difícil ou árduo, não tem de ser uma guerra tremenda. Pode ter momentos mais desafiantes, mas não tem de ser um sofrimento.

Qualquer equipa, independentemente da sua dimensão, tem de ter um PAC, ou seja, um Plano de Actividade Comercial. Uma ferramenta sucinta, simples, dirigida à acção comercial, passível de ser implementada em qualquer equipa e em qualquer área de negócio.

O objectivo final é sempre o mesmo: começar com o fim em vista. Pensar no que queremos ter até ao final do (...Ler Mais...)

13/01/2015 | Anabela Conde | Tempo de leitura: 4 min. e 18 seg.

Comerciais e não só…

Quando falamos de capacitar a força de vendas gostaríamos de referir um estudo que descobrimos à pouco tempo.

Segundo o Workforce 2020, um estudo recente da Oxford Economics, o mercado de trabalho nos próximos 5 anos vai tornar-se cada vez mais flexível e diverso e será determinante que as empresas construam uma força de trabalho estratégica para o futuro. Isso passará seguramente por definir abordagens integradoras à gestão de recursos humanos e criar métricas e ferramentas que permitam trabalhar estratégias para desenvolver os seus colaboradores.

A par de uma força de trabalho envelhecida, teremos a entrada no mercado de trabalho dos milenares e um número crescente de colaboradores contingentes (freelancers, consultores, etc.). Várias gerações trarão diferentes competências, experiências, valores e motivações, mas estarão as nossas empresas preparadas para as fazer coabitar da melhor maneira em 2020, compreender o mercado de trabalho futuro e tirar partido desta oportunidade para ter sucesso?

A melhor forma de preparar o futuro é começar agora. Será que hoje os nossos colaboradores estão satisfeitos?

E nós? Estamos no imediato satisfeitos com os (...Ler Mais...)

07/01/2015 | Jose Almeida | Tempo de leitura: 3 min. e 36 seg.

Um dos recursos que lhe posso apresentar e que mais o vai ajudar como comercial nos dias que correm é com certeza a componente da “gestão emocional”.

Ou seja, ir de cabeça limpa para a reunião ou visita de venda. Trata-se de algo que nem sempre é fácil, dadas as condicionantes pessoais e profissionais que os COMERCIAIS enfrentam no dia-a-dia.

Imagine que está à porta de um cliente para uma reunião ou visita comercial.
Será que pensar no facto de que não está a vender, na discussão com a Maria ou o Manuel, no problema do outro cliente, na chatice com o chefe, ou em qualquer outro factor desta ordem vai trazer valor acrescentado aos sessenta minutos que se vão seguir?

Claro que não. O problema é que somos humanos e como humanos somos permeáveis à emoção, tanto positiva como negativa.

Conseguir limpar a mente e focarmo-nos apenas na reunião em causa é algo que é fundamental nos dias que correm. Senão, vejamos o que acontece.

Muitas vezes levar “bagagem mental” que não devemos para a reunião com o cliente (...Ler Mais...)

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