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28/09/2016Jose AlmeidaTempo estimado de leitura: 1 min. e 42 seg.


chegar aos clientesQuando faz prospecção sabe como chegar aos clientes eficazmente?

Vamos  falar de alguns erros que se fazem num processo comercial.

Vamos dividir isto em três momentos distintos.

O primeiro momento será quando ainda não conhecemos o cliente e o queremos abordar para marcar uma reunião.

Nesta fase, os maiores erros que encontro frequentemente prendem-se com o facto de a maioria dos comerciais não fazer o seu trabalho de casa.

Ou seja, preparar os processos de abordagem ao potencial cliente.

Muitas das vezes pegamos no telefone e começamos a tentar chegar às falas com o potencial cliente, sem mesmo saber o que fazem concretamente, em que moldes, qual o seu panorama económico, etc., etc., etc.

Ou seja, a nossa abordagem vai na onda do:

“Boa tarde, gostava de falar com o Senhor Eng.º. XYZ.”

Do lado (...Ler Mais...)

28/09/2016Maria VieiraTempo estimado de leitura: 1 min. e 26 seg.


vender

A ideia de ser comercial nos últimos tempos tem sido considerada por alguns como um escape ao desemprego e a verdade é que muitos se tornam bastante bons comerciais. Mas para muitos, e ainda bem… é de facto a carreira que escolheram e que abraçam com orgulho e sucesso.

No nosso trabalho com empresas e equipas comerciais vemos que paira por vezes a sensação de que vender é algo muito difícil, trabalhoso e quase doloroso.

Para muitos vender é difícil, custa imenso e nem sempre corre da melhor maneira. Tem as vantagens de se poder ter alguma liberdade de acção, de não ter grandes rotinas e permitir gerir o dia mediante os objectivos que têm de ser atingidos, sendo que na grande maioria das empresas o resultado do trabalho corresponde a um acréscimo da remuneração (...Ler Mais...)

28/09/2016Anabela CondeTempo estimado de leitura: 1 min. e 44 seg.


Erros

O insucesso não é obra do destino… Obviamente que quando o contexto não ajuda os desafios tornam-se ainda maiores, mas é preciso não cair constantemente nos mesmos erros.

Será que temos consciência de onde estamos a falhar? Não estarão muitos dos nossos erros naquilo que para nós são as nossas verdades absolutas?

O nosso produto/serviço é excepcional

É expectável que tenhamos um carinho muito especial pelos produtos e serviços que lançamos ou pelas soluções que disponibilizamos no mercado. O certo é que não é o nosso nível de paixão pelo nosso portfólio que vai trazer os resultados que ambicionamos.

Efectivamente, não é necessário ter um bom produto para ter sucesso, o que importa é levar ao mercado um produto que seja preciso e, muitas vezes, a nossa obsessão por aquilo que fornecemos ou disponibilizamos não (...Ler Mais...)

15/09/2016Jose AlmeidaTempo estimado de leitura: 1 min. e 5 seg.


ClientesClientes ou abelhas?

Se um dia acordássemos e as abelhas tivessem desaparecido?

Já pensou nisto?

Qual seria o impacto que isto teria no mundo?

Quem não gosta de abelhas ou morre de medo das suas picadas provavelmente pensa que seria bom, mas na prática o que é que aconteceria?

Sem abelhas não existira polinização, portanto a curto prazo a capacidade de as plantas se reproduzirem seria muito limitada, o que levaria…

… ao prenúncio do fim ou, quando muito, a grandes complicações na produção de alimentos a nível mundial.

Mas o que é que isto tem de ver com empresas, clientes, negócios, vendas?

Muitas vezes, nas vendas, o que faz com que um negócio progrida não são estratégias mirabolantes, produtos fantásticos ou preços de arrasar.

São pequenos factores que estão presentes todos os dias, mas (...Ler Mais...)

15/09/2016Anabela CondeTempo estimado de leitura: 1 min. e 39 seg.


comerciais“O que eu precisava mesmo era de Vendedores puros, daqueles Comerciais à séria…”, “Se eu tivesse Equipa para isso…”, “Eu preciso de alguém que goste de vender, que esteja disposto a correr…” – quantas vezes ouvimos desabafos deste tipo em muitas empresas com que reunimos pela primeira vez ou nas que nos procuram em situações de necessidade de recrutamento?

E quanto a si, tem a Equipa Comercial de que precisava?

Com o último trimestre do ano à porta e a pressão para fazer os números, é determinante ter a Equipa comprometida com os objectivos que se pretendem atingir e motivada para se superar a cada dia.

Mas para que isso efectivamente aconteça, urge ter a equipa certa e garantir que damos a todos os Vendedores as ferramentas de que cada um necessita. Sim, porque às (...Ler Mais...)

15/09/2016Maria VieiraTempo estimado de leitura: 1 min. e 23 seg.


resiliênciaResiliência?

Quem conhece a trilogia dos livros e filmes está familiarizado com esta temática e sabe que alguém divergente não se encaixa nas linhas de orientação dos outros grupos e tem um pouco de todas as características que existem. Não sendo um indivíduo “puro”, tem em si sinais dos Intrépidos, dos Cândidos, dos Eruditos, dos Abnegados e dos Cordiais.

Poderemos pensar em divergente como um ser superior que reúne um perfil único com o somatório das melhores dos melhores, e assim se transforma em algo diferente e, muitas vezes, ameaçador.

Fazendo um paralelismo com o que se passa nas empresas, será que um divergente é um super vendedor?

Será que queremos alguém que seja um pouco diferente? Ou alguém igual a todos os outros que já existem na equipa?

Nos livros, ser Divergente é algo (...Ler Mais...)

15/09/2016Ricardo LaranjeiraTempo estimado de leitura: 1 min. e 42 seg.


HonestidadeA primeira vez que ouvi falar disto achei tão estranha a conjugação das duas palavras que a minha atenção ficou automaticamente presa nelas. Hoje, nas formações que dou, costumo perguntar: Tem honestidade radical?

Porque, de facto, muitas vezes é do que se trata quando estamos na prossecução de metas ou no cumprimento de objectivos. Problemas, obstáculos, dificuldades e outras coisas mais podem surgir a qualquer momento e sob qualquer forma. E todos nós que estamos na área comercial há alguns anos já vimos isso acontecer muitas vezes e sob diversas formas.

Não, não estou a referir-me à honestidade inerente que qualquer vendedor tem que ter com os seus clientes e pessoas com quem se relaciona. Isso nem sequer se põe em causa. Faz parte, é inerente, intrínseco de todo o bom profissional na área comercial. (...Ler Mais...)

07/09/2016Jose AlmeidaTempo estimado de leitura: 1 min. e 48 seg.


tsunami evacuation route sign on a beach, Thailand

Zona de Conforto?

O que acontece quando tudo na vida tem um código de barras?

No outro dia de manhã, enquanto estava à espera para ser entrevistado no jornal das 8:00 da SIC sobre motivação e desempenho, caíram-me os olhos (salvo seja) em cima de uma planta que estava à minha frente.

A planta em si não tinha nada de especial. Estava um pouco mal tratada e com pó, mas o que me chamou a atenção foi o facto de o vaso ter um código de barras.

Dei por mim a comentar em voz baixa: “Bolas, até as plantas obedecem à norma e estão catalogadas!”

Tudo isto me fez pensar nas empresas com quem temos trabalhado e nas empresas que diariamente recorrem a nós para que motivemos as suas equipas, que ajudemos os seus líderes (...Ler Mais...)

07/09/2016Maria VieiraTempo estimado de leitura: 1 min. e 18 seg.


beautiful wooden antique carousel toy with animals (isolated on white background)

Após um tempo de calma, de recarregar baterias e de reavaliar estratégias, sentimo-nos regressar ao mesmo carrossel e a mais uma volta em que tudo parece novidade, mas também a recomeçar. E lá estamos de novo na vertigem de mais uma volta e mais um carrossel. Muito embora dê a sensação de que estamos a meio do ano, por causa das férias, no fundo, se pensarmos bem, mais 4 a 5 meses e estamos no Natal, ou seja, é um pouco mais de meio…

Mas só será assim sempre a mesma coisa se não nos permitirmos ver com outros olhos e entusiasmo cada volta do carrossel.

Tudo igual

No carrossel, ao fim da segunda volta já pensamos em sair dali e que tudo é exactamente igual. As mesmas imagens e o mesmo trajecto. Em muitas (...Ler Mais...)

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