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27/07/2016Jose Almeida

Tempo de leitura: 1 min. e 7 seg.

limpeza de verãoLimpeza de Verão???

Chegámos àquela época do ano em que já ansiamos pelas habituais semanas de férias de verão.

Com tanta vontade de ir de férias, por vezes é fácil deixar de lado algumas tarefas fundamentais para gerir as suas oportunidades de negócio.

Quando nos pedem alguns conselhos nesta área, aconselhamos os nossos clientes de formação e coaching comercial a utilizarem a seguinte lista de tarefas como base, mas completando-a com as especificidades do seu processo de venda:

1. Reveja a sua lista de oportunidades de negócio

Com tanta azáfama ao longo do ano, por vezes muitos dos negócios que lá estão encontram-se desactualizados ou até mesmo perdidos.
Vale a pena parar um pouco para limpar o que não interessa e actualizar com dados frescos cada oportunidade de negócio.

Desta forma, quando regressar de férias (...Ler Mais...)

27/07/2016Maria Vieira

Tempo de leitura: 1 min. e 36 seg.

teoriaNa teoria…

Provavelmente é a frase que mais escutamos quando iniciamos processos de Coaching Comercial. Trabalhamos de perto com imensas equipas comerciais das mais variadas áreas, de forma muito prática e intensa, e quase todas partilham este desabafo no início do projecto: “Isto na teoria faz sentido, mas na prática não dá resultado”.

E compreendemos perfeitamente, pois, tal como eles, também nós somos comerciais, também nós nos envolvemos em projectos desta natureza e sentimos sempre que na teoria tudo faz imenso sentido, mas que a prática apresenta outros desafios…

Mas como tornar este fosso entre a teoria e a prática mais curto? Como podemos apoiar as equipas no terreno e capitalizar o seu esforço?

A Teoria

Imaginem uma dança… nesta dança há que saber os passos, quem lidera a dança, quem segue e como. Se (...Ler Mais...)

27/07/2016Anabela Conde

Tempo de leitura: 2 min. e 19 seg.

feriasFinalmente chegaram uns dias de verdadeiro calor que nos fizeram sentir que o Verão e as Férias está à porta… Numa altura em que todos estão mortinhos por ir de férias, em que começamos a ver alguns colegas a ir mesmo, outros a fazer planos minuciosos, em que não se consegue marcar reuniões ou os clientes do outro lado do telefone não atendem… quase que dava vontade de desligar! Mas não o faça ainda…

Alguns estarão a trabalhar em dobro para substituir outros, mas não será com todos assim…

O que nos impede de aproveitar este tempo para parar, avaliar e antecipar o que queremos fazer no período pós-férias?! Já pensou na diferença que isso pode fazer em termos de compromisso, alinhamento e foco, lá para meados de Setembro, quando todos tipicamente estão de volta? (...Ler Mais...)

27/07/2016Ricardo Laranjeira

Tempo de leitura: 1 min. e 53 seg.

Businessman rolling his eyes as he listens to a boring phone call or message.  Isolated on white.Muitas vezes olhamos à nossa volta e reparamos que em várias situações das nossas vidas as pessoas andam a empatar. Hoje pergunto-lhe: por vezes, na prospecção também anda a empatar o seu cliente?

Nos dias de hoje não há tempo a perder. Tudo tem que ser pensado para atingirmos um elevado nível de eficácia e capacidade de concretização perante as situações que nos vão surgindo. E mais importante que tudo, devemos cultivar uma forma de estar em que, por norma, não fazemos ninguém perder tempo connosco. Antes pelo contrário. Momentos na nossa presença têm de ser uma mais-valia em todas as ocasiões.

Pois se isto é importante na generalidade das relações interpessoais, nas vendas isto é absolutamente crucial. Andar a fazer visitas a clientes sem ter definido na agenda um propósito simples, claro e inequívoco (...Ler Mais...)

11/07/2016Jose Almeida

Tempo de leitura: 1 min. e 41 seg.

3d speedometer with red digitsMuitos dos vendedores com que inicialmente começamos a trabalhar sofrem do síndroma do turbo na venda sempre ligado.

Confundem entusiasmo nas apresentações de vendas com a velocidade com que debitam o discurso.

Parece que querem deitar tudo cá para fora num ápice.
Qual é então o problema desta abordagem?

Nem todos os clientes funcionam da mesma maneira.

Uns são rápidos no interagir, outros muito mais lentos.

Uns gostam de ir directos ao assunto, outros gostam de conversar sobre tudo e mais alguma coisa antes de chegar a vias de facto.

Uns detestam entrar em conflito com quem quer que seja, outros adoram destroçar os nossos argumentos de venda à procura da mais pequena incongruência.

A ideia aqui é que os nossos clientes são todos diferentes.

Se são todos diferentes e eu sou sempre igual, provavelmente (...Ler Mais...)

11/07/2016Maria Vieira

Tempo de leitura: 1 min. e 12 seg.

Smiling businesspeople working together at conference tableFunciona? Tem a certeza? Se tem, só pode ter acontecido uma coisa, já testou!

Se também não tem muita certeza, só lhe podemos dar um conselho, testar.

Quando falamos normalmente em testar, a grande maioria das pessoas pode pensar em experimentar acções ou estratégias de marketing. Mas em todas as empresas a actividade de MEDIÇÃO vai para além do sucesso no marketing.

As dúvidas surgem então com a necessidade ou não da medição, ou com o facto de ser difícil testar certas coisas. Ou não?

Testar colaboradores?

Se existe um período de experiência, porque não é utilizado para esse fim? O problema é que em alguns casos os “caloiros” não têm um plano de formação que envolva um acompanhamento intensivo, uma experiência de terreno, uma formação intensiva na função e a interacção com os outros (...Ler Mais...)

11/07/2016Anabela Conde

Tempo de leitura: 2 min. e 15 seg.

Woman in computer room sleeping“Eu não consigo” é a mais limitadora das afirmações! E o pior é que é aquela com que tipicamente programamos o nosso subconsciente sempre que temos um novo desafio a vencer, que receamos.

Os “não consigo” de cada um são tudo o que sai da nossa zona de conforto, são a barreira que impede cada indivíduo de maximizar o seu potencial, de chegar a, ou mesmo superar, determinados objectivos.
Faça um favor a si próprio, tire de vez estas 2 palavrinhas do seu dia-a-dia!!

É que se não o fizer, veja alguns exemplos do que lhe vai acontecer…

Não consigo acreditar…

… no meu potencial, que a dita crise vai passar, que a retoma vem aí, que vou ser capaz, que nos vamos diferenciar, que a empresa vai crescer, que vamos ter mais quota de (...Ler Mais...)

27/06/2016Jose Almeida

Tempo de leitura: 1 min. e 25 seg.

3d wooden box on whiteAbrir somente se as suas vendas estão mal!

Esta frase faz-me sempre voltar aos tempos da minha juventude.

Antigamente, na saudosa Feira Popular onde íamos ao sábado à noite jantar a boa da sardinha ou do frango assado, existiam umas bancas com bugigangas que para qualquer criança de cinco anos eram uma perdição.

Nessas bancas existiam umas caixas de madeira que tinham muitas vezes os seguintes dizeres:

“Abrir em caso de…” e o caso, como é óbvio, variava.

Falta de ar, falta de amor, falta de… pois.

Mas hoje dei por mim a pensar:

“e se existisse uma caixa destas para quando as nossas vendas estão mal”?

Uma daquelas que quando abertas miraculosamente nos colocava nos tops das vendas da nossa empresa?

Uma que nos permitisse inverter os problemas que a famosa crise teima em (...Ler Mais...)

27/06/2016Maria Vieira

Tempo de leitura: 1 min. e 31 seg.

Man holding a bomb in his handConsiderando as temperaturas que se fazem sentir no Inverno, até poderíamos pensar que toda a actividade comercial teria cessado! Mas não, hoje vamos apenas abordar um dos passos finais do ciclo de venda e que congela muitos comerciais: o tratamento de objecções na venda.

O ideal era sem dúvida uma venda avançar sem qualquer contratempo, finalizando com um fecho desejado por ambas as partes, mas em que universo é que isso acontece? Se não surgirem objecções na venda é porque não existe interesse por parte do cliente em conhecer mais sobre o produto ou serviço que lhe está a ser apresentado.

Para podermos estar à altura das objecções, a preparação é fundamental.

Cada equipa comercial está ao corrente das objecções mais frequentes que podem surgir e, se não está, deveria fazê-lo de imediato. E, mais (...Ler Mais...)

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