Vendas e Negociação

23/03/2015Jose Almeida

Tempo de leitura: 1 min. e 16 seg.

Uma das coisas que habitualmente perguntamos aos nossos clientes quando nos contactam para formação ou coaching comercial é se a sua empresa tem paixão por vender.

Se a pessoa nem sequer sabe do que estamos a falar, muito provavelmente não tem!

A paixão por vender é fundamental para que qualquer empresa tenha sucesso nos dias que correm. Sendo que, em última instância, muitos de nós compram por emoção, se a sua empresa não apresenta esta componente… está a ver onde é que isto o pode levar…

Paixão por vender observa-se em primeiro lugar na forma como vendemos. Será que temos paixão pelo nosso produto ou serviço ou temos paixão pelo nosso cliente?

Regra geral, as duas não são compatíveis. Quando fazemos coaching comercial, observamos muitas vezes este problema quando os vendedores estão de tal maneira apaixonados pelo seu produto ou serviço que falam apaixonadamente dele. Poderá pensar: “Mas isso não é bom?”.

Numa primeira instância, sim… mas pense comigo… será que o seu produto ou serviço é impossível de ser copiado? Na maior parte dos casos, não.

Então o produto ou serviço não é o que em última instância fará a diferença! Uma vez que este pode ser copiado com (...Ler Mais...)

23/03/2015Jose Almeida

Tempo de leitura: 1 min. e 43 seg.

E com ela um espírito de renovação, mais luz, mais calor, uma natureza que se veste de cores mais bonitas e vibrantes, com mais calma e a desfrutar cada momento. Para alguns é ainda foco de alguma inquietação, de alergias, rinites, sinusites e outras, pelo que não é para estes a estação do ano preferida.

Não vamos falar desta parte menos positiva e mais complicada para muitas pessoas, por agora abordemos apenas a positiva.

Com este tempo observamos de facto um fenómeno interessante nas empresas. As equipas estão mais motivadas, mais bem-dispostas, com mais sentido de urgência, mais focadas. Trabalham com outro espírito e parecem mais predispostas a fazer aquele esforço extra que pode fazer a diferença para os seus clientes.

E se pudesse ser sempre Primavera na sua empresa?

O assunto da motivação é sempre muito falado. Hoje em dia, com imensos caminhos possíveis para conseguir a motivação pessoal, fala-se em mindfulness, em meditação, ioga e muitos outros processos que ajudam a estar melhor na vida pessoal e profissional.

Sabemos que nem sempre é possível ter a motivação nos píncaros. Somos humanos e, como tal, permeáveis de alguma forma ao que nos acontece. Até agora nunca encontrei ninguém que (...Ler Mais...)

17/03/2015Jose Almeida

Tempo de leitura: 1 min. e 7 seg.

Hoje falamos um pouco da paixão por vender. Sabe do que falamos? Daquela paixão que já teve provavelmente quando iniciou a sua carreira comercial?

Pois é, com o tempo, e com as dificuldades que esta profissão encerra, vamos perdendo aquele ímpeto inicial.

Hoje deixo-lhe 10 conselhos que o vão ajudar a retomar a sua paixão por vender!

1. Procure evoluir diariamente.

Procurar desafios que o façam sentir que está a progredir é uma das formas de se manter motivado. Seja uma nova carteira de clientes, seja mudar de área de negócio. Sempre que temos um desafio pela frente, o factor “novidade” ajuda-nos a ficar mais motivados.

2. Cuide da sua motivação, não deixe que ela bata no fundo.

Se sentir que está a ficar desmotivado, fale com alguém sobre isso. Parece simples, mas muitas vezes deixamo-nos ir ao fundo e aí é muito mais difícil sair de lá.

3. Peça autonomia.

Quando temos autonomia numa área, sentimo-nos mais motivados e a motivação é um dos elementos que sustêm a paixão em qualquer área. Por exemplo, na negociação com os seus clientes.

4. Rodeie-se de vencedores.

Se passa a vida junto de pessoas que se queixam, a sua fasquia em termos (...Ler Mais...)

17/03/2015Maria Vieira

Tempo de leitura: 1 min. e 51 seg.

Houve em tempos um anúncio que puxava um pouco ao saudosismo, afirmando que os preços de determinados produtos eram tão bons que mais pareciam antigos!

Curiosamente, em projectos de formação e dinamização comerciais escutamos algo parecido. Frases como “antigamente é que as coisas funcionavam”, ou ainda “eu sou do tempo em que quase não precisávamos de fazer prospecção”, ou “no meu tempo, os clientes eram mais compreensivos e mais fiéis” são comuns nos comerciais e nas chefias das equipas.

Mas as coisas estão definitivamente diferentes! Os hábitos de consumo, a forma de comprar e de vender, as razões que estão na base da escolha de determinados produtos ou serviços, a forma de abordarmos os clientes, entre outras. Continuamos a precisar de comprar produtos e serviços, bem como de vender produtos e serviços, mas a forma como o fazemos está ligeiramente diferente.

Há uns dias atrás escutei um conceito interessante. Não se trata de vendas B2B ou B2C, business to business ou business to consumer, mas sim H2H, human to human. Num contexto de elevada tecnologia, num mundo cada vez mais global, não podemos deixar de pensar que comunicamos de seres humanos para seres humanos, e que a era da comunicação (...Ler Mais...)

17/03/2015Anabela Conde

Tempo de leitura: 1 min. e 56 seg.

Ao vender, qual será o código genético da sua empresa?

Por mais que pense, só consigo encontrar uma resposta à altura… o Cliente!

Numa conjuntura em que a diferenciação e a transformação sustentada surgem como abordagens ganhadoras, o cliente tem necessariamente que ser o driver.

Mas o Cliente em ambas as perspectivas, o cliente externo e o cliente interno!

Ainda esta semana, numa entrevista de grupo de recrutamento, questionava o que era mais importante, se o cliente, se a organização interna.

A grande maioria dos candidatos relevou o Cliente, porque se não tivermos clientes, mais nada faz sentido. Porém, não é menos verdade que quem serve escolher o cliente são os nossos colaboradores, e cabe às nossas pessoas viver a missão de servir de uma forma exemplar.

Se não permitirmos que o nosso cliente interno – os nossos colaboradores – viva o seu propósito, já pensou o que acontecerá ao nosso ambicionado serviço de excelência?

Cliente interno: as Pessoas

Não há dúvida nenhuma que o mais importante nas Organizações continua a ser… as pessoas!

Muitas têm sido ao longo dos anos as teorias de motivação que foram vingando e ajustando-se.

Hoje sabemos que, na impossibilidade de remunerar e premiar como (...Ler Mais...)

10/03/2015Jose Almeida

Tempo de leitura: 1 min. e 0 seg.

Quando estamos na fase final de uma negociação, por vezes existe a necessidade de dizer “não” ao cliente.

O problema é como fazê-lo sem deitar abaixo a negociação.

Ambas as partes querem tirar o melhor que conseguirem do negócio.

Muitas vezes a negociação foca-se no preço, mas muitas vezes existem outras condicionantes que podem ser negociadas, tais como condições contratuais, datas de entrega, opções de produto ou serviço, etc.

Muito dos nossos clientes são excelentes negociadores.

E se não estamos com atenção, totalmente focados em todos os detalhes da negociação, somos muitas vezes “comidos”.

Por vezes é necessário dizer que não a algo que o nosso cliente pede.

A forma mais simples que existe para o fazer é “não” o fazer de imediato.

Ou seja, em vez de avançar logo com um “não”, devemos em primeiro lugar colocar questões para entender a verdadeira necessidade do cliente.

Por que razão necessita, de facto, do que está a pedir.

Alguns dos pedidos que nos aparecem resultam de necessidades reais.

Necessidades reais representam valor real (dinheiro) para o nosso cliente.

Outras representam apenasestratégias para conseguirem uma melhor posição negocial ou simplesmente para manterem a negociação em movimento.

Quando de facto entendemos o valor (...Ler Mais...)

10/03/2015Jose Almeida

Tempo de leitura: 2 min. e 15 seg.

Melhorar as vendas… podia muito bem ser o repto que, enquanto Chefe de Vendas ou Director Comercial, deixou à sua Equipa no final da última reunião. Afinal de contas, é sempre isso que se pretende!

Não menos realistas seriam os “E agora?” na cabeça de cada vendedor nos dias seguintes…

Mas o que significa este desafio para cada um? Terão eles claro que Vendas queremos ter, que vendedores queremos ter e por que resultados os queremos avaliar?

Porque todos mapeiam objectivos e os trazem à sua agenda de forma distinta, e porque a ambição de cada um também é muito diferente, é urgente dar a cada elemento da equipa um foco, áreas chave de resultados e ferramentas que permitam monitorizar a performance e mensurar resultados.

Isto torna-se absolutamente crítico para desenvolver “boas”equipas de vendas, para que sejam as melhores… e uma equipa de vendas vencedora só se consegue se cada um se tornar num vendedor de excepção.

É chegada a altura de fazer perceber a cada elemento da equipa que ser bom já não chega, que precisamos do melhor de cada um.

E ser Comercial é?

É por isso determinante que cada vendedor saiba exactamente o que é esperado de (...Ler Mais...)

24/02/2015Jose Almeida

Tempo de leitura: 2 min. e 27 seg.

Um dos principais indicadores de que algo vai mal com a performance de um comercial é o sintoma dos altos e baixos frequentes.

Não sabe o que é?

Não faz mal, nós explicamos.

É algo que ocorre ao longo do ano comercial.

Começa com a definição de alguém na empresa que nos diz que este ano temos de vender 30% a mais.

No início até dizemos que sim, motivamo-nos para que isso seja uma realidade e até com o espírito de equipa que se cria nas equipas acontece um fenómeno interessante.

Se formos a analisar as vendas nos primeiros 2 a 3 meses do ano, elas até sobem.

Mas o que é que acontece a seguir?

Já está a adivinhar, não é?

Claro! Descem!

Entramos no dia-a-dia, na crise, na concorrência feroz, no cansaço e em todos os outros factores que inexoravelmente fazem com que as vendas tenham tendência a diminuir.

E se calhar estará a pensar, mas isso é normal? Ou não é?

Mas o que é que normalmente acontece quando as vendas descem?

Convoca-se uma reunião e motiva-se toda a equipa para conseguir novamente levar o barco a bom termo e, por incrível que pareça, muitas das vezes (...Ler Mais...)

17/02/2015Jose Almeida

Tempo de leitura: 1 min. e 16 seg.

Uma das questões que mais polémica levanta nas empresas é a sistematização dos processos relacionados com a área comercial por forma a determinar o potencial dos clientes.
– Bases de dados de clientes e potenciais clientes
– Documentação do processo das vendas
– Sistematização dos processos

são miragens para a maior parte das empresas de Portugal.

Muitas já o têm, mas outras estão ainda a léguas de terem algo neste sentido.

Dado que não temos todo o tempo do mundo, vamos analisar a questão da base de dados de clientes e potenciais clientes.

Futuramente iremos focar-nos nos outros dois temas.

Muitas vezes a única coisa que existe nas empresas é uma base de dados dos clientes actuais.

Ou seja, aqueles aos quais já vendemos no passado.

Mas mesmo essa é normalmente incompleta, dado ter sido criada por necessidade da parte financeira e não ter informação de índole comercial que de facto importe.

Pelo menos, não para o trabalho dos vendedores.

Quanto à base de dados de potenciais clientes, o panorama é normalmente mais negro.

Existem normalmente listagens, muito desorganizadas, com bastante antiguidade e que normalmente não sofrem nenhuma actualização.

Um dos grandes pontos do sucesso de uma actividade comercial prende-se (...Ler Mais...)

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