Vendas e Negociação

27/05/2015Jose Almeida

Tempo de leitura: 1 min. e 54 seg.

Quando falamos de Feira do livro, podemos não fazer logo a ligação a estratégias de vendas, , mas continue a ler que já vai ver a ligação.

Se for como eu, provavelmente ainda se lembra do tempo em que esperávamos um ano para que chegasse Maio e pudéssemos ir à feira do livro.
Para mim, que adorava ler, era uma experiência e peras.

Com o pouco dinheiro que me davam, vinha sempre cheio de livros e era uma festa chegar a casa e ler aquilo tudo.

A minha mãe chegava ao ponto de me “racionar” os livros, pois se me deixassem era tudo de seguida.

E hoje?

O que acha que sinto quando me desloco à feira?

Por um lado, uma certa nostalgia, mas por outro pena.

Volto lá ano após ano à procura do mesmo sabor, mas já não (...Ler Mais...)

27/05/2015Maria Vieira

Tempo de leitura: 1 min. e 37 seg.

Falamos cada vez mais em criar laços com os nossos clientes. O foco é conseguir momentos especiais e de excelência em cada interacção e fazer com que a consistência das mesmas se mantenha e se tornem nossos embaixadores na venda.

A cultura de serviço é isso mesmo. É conseguir que cada colaborador pense e aja orientado ao cliente, procurando proporcionar momentos fantásticos e únicos. Em certas áreas de negócio como retalho, hotelaria ou restauração, é fácil entender a necessidade de um serviço de excelência. Mas a necessidade de provocar momentos diferenciadores pode e deve ocorrer também em áreas de prestação de serviços!

O que procuramos sempre é exceder as expectativas, o envolvimento total e a excelência.

A cultura de serviço tem de ser algo abraçado por todos os colaboradores, pois conquistar clientes embaixadores da nossa empresa não é fácil. Mas (...Ler Mais...)

27/05/2015Jose Almeida

Tempo de leitura: 2 min. e 27 seg.

Por norma as pessoas gostam de comprar, não gostam é que se lhes venda algo…

E esta simples premissa exige a cada comercial desenvolver em torno da venda uma verdadeira arte. Mas para isso é preciso que cada um invista um pouco mais de si, saia do registo habitual, da sua zona de conforto, para deixar de vender como sempre vendeu e passar a preocupar-se genuinamente em chegar eficazmente a quem está do outro lado.

Que tipo de Vendedor se considera, que tipo de comerciais tem na sua equipa?

Tipos de Vendedores

Já se deu conta de que passamos a vida a enquadrar os nossos clientes nos mais diversos estereótipos? Os que pedem desconto, os que experimentam tudo e não compram nada, os que vieram dar uma vista de olhos, os que vêm só pedir orçamento, os enjoados a quem (...Ler Mais...)

18/05/2015Jose Almeida

Tempo de leitura: 3 min. e 1 seg.

Uma das coisas que ainda me espanta é como a maioria dos comerciais investe tão pouco tempo na preparação cuidada da sua apresentação de vendas.

Ainda no outro dia, a pedido de um cliente, acompanhei alguns dos seus vendedores no terreno em visitas a potenciais clientes.

Estávamos a falar de potenciais clientes de peso. Cada um deles rondava os trezentos a quatrocentos mil euros de potencial de negócio por ano.

Nas primeiras vezes que os acompanho, tenho por hábito não interferir. Embora seja complicado, é necessário que eles se sintam à vontade para dar o seu melhor. A equipa em causa não era problemática, pois já tinham participado no Congresso Nacional de Motivação e Desempenho do ano passado e já nos conheciam.

Embora nunca tenhamos realizado um programa de formação formal com eles, o nosso cliente pediu-nos para os acompanhar (...Ler Mais...)

11/05/2015Maria Vieira

Tempo de leitura: 1 min. e 50 seg.

Quando falamos de prospecção de clientes, é raro ouvirmos falar do dar. No entanto consiste numa técnica poderosa, de extrema eficácia!

É algo que não passa de moda, uma maneira simples de “experimentar” novas sensações, novos produtos, e de modo totalmente gratuito. Podemos considerar um pequeno investimento face ao potencial de muitas pessoas poderem experimentar o nosso produto.

Mas será que só funciona com comida?

Quando foi a última vez que deixou os seus clientes provarem algo?

Ainda hoje vemos que muitas empresas têm alguma relutância em DAR. Em deixar experimentar os seus produtos de modo gratuito, ou porque não o sabem fazer, ou porque acham que os produtos ou serviços que comercializam não são passíveis de ser experimentados a priori.

Uma das técnicas de negociação que mais sucesso costuma ter é a Táctica do Cachorrinho. Brincamos com ela, mas (...Ler Mais...)

11/05/2015Anabela Conde

Tempo de leitura: 2 min. e 18 seg.

Sabe o que clientes, fornecedores, parceiros ou até mesmo investidores querem (mesmo) saber sobre a sua empresa? Na prospecção, a oportunidade de ficar frente a frente com alguém pode ser absolutamente crucial no futuro da sua empresa, já pensou nisto?

Como tiramos partido desses momentos? O que dizemos? Como dizemos? Será que o que dizemos ou apresentamos é mesmo aquilo que o nosso interlocutor pretende saber ou lhe interessa ouvir?

Será que quem está diante de nós é aquele cliente importante que talvez ajude a dar o impulso que falta, um grande fornecedor com um produto ou serviço que vai fazer toda a diferença, um potencial parceiro ou um investidor que só tem de acreditar no potencial do seu negócio?!

O cliente quer saber como é que a sua empresa o vai ajudar a ter melhores resultados

Se o cliente (...Ler Mais...)

05/05/2015Jose Almeida

Tempo de leitura: 3 min. e 1 seg.

Acho que esta é a pergunta de um milhão de dólares, como dizem os americanos.

Seja para quem está em vendas, seja para quem tem uma empresa, precisa de vender e consequentemente recrutar vendedores, seja para quem é curioso nesta área, qualquer um de nós pensou muitas vezes nisto.

Na Ideias e Desafios, desde 2003 já formámos mais de 5000 pessoas, seja em workshops abertos ao público que realizamos quase todos os meses em Lisboa e Porto, seja em programas à medida directamente nas empresas ou então nos congressos que realizamos todos os anos em Lisboa e Porto e em que juntamos mais de 400 pessoas em cada um.

Mas porque é que eu estou a referir todos estes números?

Não é para nos gabarmos, quem nos contrata sabe que o nosso trabalho na área de formação, ao ser especializado (...Ler Mais...)

05/05/2015Maria Vieira

Tempo de leitura: 1 min. e 43 seg.

Hoje gostava de me debruçar sobre a questão do serviço ao cliente e a forma de encantar os nossos clientes.

Nos dias que correm adoptou-se uma nova nomenclatura. Não falamos em B2B ou B2C, mas cada vez mais em H2H, ou seja, mais do que em empresas que vendem a outras ou que têm transacções comerciais com clientes, temos de pensar em actividade comercial, interacções ou serviços com outros seres humanos.

Pensar dessa forma assume outra dimensão e significado. Li há uns dias uma frase que dizia algo do género: se não estamos a fazer a diferença na vida das outras pessoas, temos de mudar de trabalho ou de função.

E nós acreditamos nisso! Pelo menos é com esse objectivo que trabalhamos todos os dias, com a vontade de fazer algo de positivo e de diferente na vida dos outros. (...Ler Mais...)

05/05/2015Anabela Conde

Tempo de leitura: 2 min. e 11 seg.

Quando falamos de Equipa Comercial, os Chefes de Vendas vivem um desafio constante entre o articular de um papel de nível estratégico, na senda de fazer acontecer os números e encontrar os caminhos para lá chegar, e de nível operacional, ou seja, liderar adequadamente a equipa, promovendo um elevado desempenho.

Para maximizar o sucesso desta vertente operacional, cabe ao Gestor Comercial impactar a sua Equipa em três áreas fundamentais:

Influenciar a Motivação Garantir o Alinhamento de todos Maximizar a Performance da Equipa

Motivação

O líder está numa posição privilegiada para garantir o empowerment da equipa, para que esta tenha mais sucesso.

A motivação pode ser afectada se a comunicação não for eficaz, se as expectativas não forem claras e se falharmos a comunicar objectivos e resultados.

Para tornar a comunicação eficaz é imprescindível chegar a cada um como ele aprecia, (...Ler Mais...)

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