Vendas e Negociação

04/05/2016Jose Almeida

Tempo de leitura: 1 min. e 38 seg.

bolo-as-fatias-sandes

Enfartado? Já experimentou comer o bolo às fatias?

Provavelmente já se sentiu assim depois de uma refeição enorme e com muitas calorias.

A questão é: nos dias que correm em que o “light” é moda, embora por vezes não seja tão light como isso, será que continua a fazer sentido apresentar aos nossos clientes “refeições” pesadas?

Por refeições entenda-se produtos, serviços, soluções, aquilo que lhe quiser chamar.

Vamos voltar à história da actividade comercial. Há muitos anos, quando as condições económico-financeiras eram similares, se não muito piores, às actuais, qualquer bom vendedor vos diria que para vender um grande projecto, serviço, solução, o mesmo deveria ser “comido às fatias”.

Perdoem-me as expressões relacionadas com a culinária, mas é o que dá escrever artigos depois de almoçar.

Ora, e o que é que queremos dizer com (...Ler Mais...)

26/04/2016Jose Almeida

Tempo de leitura: 1 min. e 17 seg.

fechos de vendasUma das coisas que mais se discute hoje em dia é o aumento da eficácia das equipas comerciais nos fechos de venda.

Se procurar por “closing technics” na internet, em www.google.com, por exemplo, vai encontrar páginas com quase 300 ou 400 técnicas de fecho.

Ele é a técnica do “cachorrinho”, ele é a técnica da borboleta, enfim, existem técnicas para todas as situações.

A questão que se coloca é se de facto existem técnicas mágicas de fecho.

Será que podemos utilizar uma destas estratégias e fechar um negócio na hora?

Será que o cliente é tão “distraído”, para não dizer outra coisa, que vai nestas cantigas?

Não digo que não existam formas de influenciar o fecho. Nos nossos cursos ensinamos às pessoas a componente mais psicológica da venda que é muitas vezes esquecida nos cursos (...Ler Mais...)

26/04/2016Jose Almeida

Tempo de leitura: 1 min. e 44 seg.

Numa perspectiva culinária, estamos a pensar em camadas de massa fresca numa lasanha, camadas de bolachas e manteiga num bolo de bolacha, camadas de massa folhada onde não poderá faltar um excelente recheio. Não interessa qual a camada inicial ou final, visto que todas elas são igualmente importantes e idênticas. Mas camadas de clientes? Como visualizar estas camadas de fantásticos clientes que todos temos nas empresas? E o que significam estas camadas?

Saindo então de uma perspectiva gastronómica para uma mais prática de negócio, a verdade é que clientes todas as empresas têm, com certeza. E aposto que nem todos os clientes são iguais. Embora todos sejam importantes e fundamentais para a sobrevivência de cada empresa, podemos dizer que a camada de cima é muitas vezes especial.

Assim, as camadas ou classificações de clientes serão (...Ler Mais...)

11/04/2016Ricardo Laranjeira

Tempo de leitura: 2 min. e 7 seg.

Ultimamente o que tenho encontrado mais nas formações de vendas que dou são os problemas de comunicação. É caso para perguntar: O cliente não vai à bola consigo? Então e agora? O que é que faz? Chuta para canto ou vai a jogo?

Quem está em sala quando estou a falar destes conteúdos fica a saber que é possível irmos a jogo sem chutar bolas para canto e muito menos entrar fora de jogo. No entanto, como costumamos dizer na Ideias e Desafios, tudo o que envolve pessoas não é (nem pode ser) ciência de foguetões! Mas a verdade é que podemos andar muito perto de acertarmos no que devemos fazer nos momentos cruciais.

É fácil relacionarmo-nos com, e vender a, pessoas que são parecidas connosco. Criamos empatia com relativa facilidade. Com alguma experiência de (...Ler Mais...)

06/04/2016Jose Almeida

Tempo de leitura: 1 min. e 4 seg.

Qual é a sua definição de “Bom Negociador”?

Uma das coisas com que mais nos admiramos quando colocamos esta questão às empresas com quem trabalhamos, é a imagem que têm de um bom negociador.

Normalmente, identificam um bom negociador como sendo uma pessoa dura, aguerrida, muitas vezes pouco simpática, e por aí adiante.

Nada poderia estar mais errado do que isto.

Alguns dos melhores negociadores, com os quais tivemos o prazer de trabalhar, são precisamente o oposto disto.

Já lá diz o ditado: “nem sempre o que parece é”.

Mas afinal, quais são as características de um bom negociador?

 Simpático, amigo, tom de voz suave

Esta é uma das primeiras ideias erradas que normalmente temos, os melhores negociadores são naturalmente preocupados com este factor.

Pense connosco, como é que se sentiria mais à vontade em (...Ler Mais...)

06/04/2016Maria Vieira

Tempo de leitura: 1 min. e 38 seg.

Hoje gostaria de abordar o tema do sucesso e de como o devemos encarar nas nossas empresas e vidas pessoais.

Ainda esta tarde vi no Facebook um vídeo absolutamente arrepiante. A prática de queda livre com um wingsuit, ou seja, um fato especial que nos permite planar quase como pássaros, conquistando a sempre mítica vontade de voar. Acontece que este “maluco” treinou várias vezes para conseguir atirar-se e passar, a uma velocidade assustadora, por uma fenda existente na rocha, quase como um buraco. A dimensão da fenda é ridiculamente pequena e o risco de algo correr mal absurdamente grande.

Mas ele foi capaz, sem medos, sem olhar para trás, sem qualquer erro ou falha, parece que passa por um buraco de uma agulha a uma enorme velocidade.

Os comentários ao vídeo são interessantes. Uns chamam-no (...Ler Mais...)

06/04/2016Ricardo Laranjeira

Tempo de leitura: 2 min. e 11 seg.

Quando pergunto se o telefone é seu aliado para chegar aos clientes, é porque para algumas pessoas ele é, de facto, um aliado, mas para outras, e não são poucas, falar ao telefone é um “bicho-de-sete-cabeças”. Não sabem quando o devem utilizar, como começar uma conversa e captar a atenção imediata do outro lado da linha, o que dizer para manter a conversa viva e interessante e, simultaneamente, como o dizer.

Vou-lhe confessar que no início da minha carreira na área comercial e do marketing, senti este problema de uma forma muito presente sempre que tinha que resolver assuntos ao telefone. Trabalhava em “open space”, tinha acabado de chegar à empresa para desenvolver uma nova área, e sentia que todos os olhos estavam postos em mim. Só com muita prática fui ganhando a experiência para (...Ler Mais...)

29/03/2016Jose Almeida

Tempo de leitura: 1 min. e 13 seg.

Nas vendas, como em tudo na vida, quanto maior for a nossa rede de networking de contactos, mais portas temos a possibilidade de abrir.

As pessoas gostam de fazer negócio com as pessoas que conhecem e em que confiam. Gostam, acima de tudo, de recomendar apenas as pessoas em que confiam.

O processo de “Networking” ou de criar e dinamizar uma rede de contactos é um dos mais valiosos para a actividade comercial.

A verdade é que se olhar à sua volta, as pessoas que possuem uma vasta rede de contactos raramente estão desempregadas por muito tempo. São também aquelas que conseguem entrar em clientes em que muitas vezes os outros não conseguem.

Manter uma rede de contactos não é tarefa fácil, é algo que envolve investimento de tempo e, acima de tudo, um processo (...Ler Mais...)

29/03/2016Jose Almeida

Tempo de leitura: 1 min. e 58 seg.

Vende valor ou preço? Ou está apenas preocupado em dar o preço?

Se não for a sua empresa a gerar valor ao cliente e a dar a entender esse mesmo valor, não será o cliente a avaliá-lo.

Primeiro que tudo, as empresas têm de se consciencializar que o cliente tem de estar no centro de tudo o que fazem. Enquanto as acções, marketing, actividades, e tudo o que se faz na empresa não estiver orientado a 100% para o cliente, será muito difícil construir este valor.

E para pensar em “clientês”, precisamos apenas de ter em mente e dar a entender às equipas que sem eles não se justificava a existência da empresa!

Por essa razão, desde a recepcionista ao Administrador, passando por todas as outras funções e cargos que a empresa tem, tem de (...Ler Mais...)

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