Vendas e Negociação

03/02/2016Maria Vieira

Tempo de leitura: 1 min. e 49 seg.

Será que na venda nada depende de si???

Todas as empresa produzem algo que depois vendem, seja um produto ou um serviço sendo a venda é realizada a outras empresas ou ao consumidor final.

As que vendem produtos e/ou serviços a outras empresas, B2B, estão revoltadas com a falta de apoios para a produção ou para projectos inovadores, e sofrem com as dificuldades que as suas empresas clientes têm em adquirir e pagar os produtos ou serviços que lhes vendem. Como todas compram e vendem a outras, a bola de neve é fácil de imaginar…

As que estão viradas para o consumidor final, B2C, queixam-se do abaixamento do poder de compra por parte das populações, da concorrência, de descontos excessivos (...Ler Mais...)

03/02/2016Ricardo Laranjeira

Tempo de leitura: 1 min. e 52 seg.

No processo comercial, quando se caminha para o fecho da venda, começa a surgir um problema muito comum que é perceber qual o momento para colher o fruto. A maioria dos que escolhem a profissão de vendedor, comercial, delegado de vendas ou outro nome qualquer que lhe queiram dar, mais tarde ou mais cedo vê-se perante este dilema, ou seja, o dilema de saber qual é o momento certo para fazer o fecho.

Muitos sabem fazer tudo bem até chegar a este ponto. Mas ali chegados perdem a desenvoltura e a autoconfiança que vinham demonstrando até àquele momento, para se verem atacados pelo vírus da dúvida sobre qual o melhor momento para obter o sim do cliente através de um (...Ler Mais...)

26/01/2016Jose Almeida

Tempo de leitura: 2 min. e 53 seg.

Hoje gostava de me focar factores de sucesso na venda que influenciam em muito o sucesso comercial.

Uma das coisas que mais confusão me faz na actividade comercial prende-se com o facto de a encararmos, por vezes, com demasiada leveza.

Este fenómeno ocorre muitas vezes quando os vendedores já têm uma experiência bastante grande e entram naquilo que designamos por “Piloto Automático”.

Este fenómeno aparece quando os vendedores se começam a sentir confortáveis com a venda e os passos em termos de preparação que antes faziam são agora ignorados devido a acharem que já sabem tudo e que não vão encontrar nada de novo.

Este tipo de atitude é, por vezes, o princípio da transformação de um bom comercial, que (...Ler Mais...)

26/01/2016Maria Vieira

Tempo de leitura: 1 min. e 43 seg.

Se calhar está a pensar que a equipa comercial vir de outra galáxia até é algo do positivo. Ou então ao ler este título pode pensar em características menos positivas da equipa comercial, de alguma forma tão estranhas que não poderão levar a uma boa performance, seja qual for o enquadramento da empresa.

Preferimos sempre ver as coisas de uma forma construtiva, por isso, para nós, ter uma equipa de galácticos será algo que cada vez mais empresas devem ambicionar. Falamos de uma equipa de profissionais fantásticos, muito acima da média, com uma capacidade fenomenal de seguir o processo comercial desde o início até ao fecho.

A questão que fica no ar é: como construímos uma equipa de galácticos, de (...Ler Mais...)

26/01/2016Anabela Conde

Tempo de leitura: 2 min. e 25 seg.

Numa altura em que estamos focados em afinar a estratégia e dinamizar os resultados, é determinante estar preparado para influenciar e vender mais.

Da liderança de equipas ao trabalho em equipa, do atendimento às vendas, mais do que comunicar bem, importa percebermos que factores os outros valorizam a cada interacção e que tácticas podemos adoptar para os influenciar na direcção do que pretendemos, veiculando naturalmente os benefícios da nossa mensagem ou proposta de valor.

Mas será que efectivamente sabemos como?

Ou limitamo-nos a usar a nossa intuição, replicar aquilo que nós próprios valorizamos e acabamos a fazer como sempre fizemos?!

Tomada de decisão

Todos sabemos que os clientes são diferentes, o que leva a que a tomada de decisão de (...Ler Mais...)

26/01/2016Ricardo Laranjeira

Tempo de leitura: 2 min. e 7 seg.

A pergunta parece descabida, mas para alguns vendedores o cliente não tem voto na matéria. Por vezes, quando os ouvimos falar acerca da forma como fazem as coisas, nem queremos acreditar. Por um lado, não acreditamos no que eles fazem, e por outro, não acreditamos que ainda haja clientes que têm a paciência para receber comerciais que vão para uma reunião com esta postura.

Mas afinal o que é que queremos dizer com isto de saber se o seu cliente tem voto na matéria? Simplesmente dar espaço para o cliente falar. Se está disponível para o ouvir, auscultar quais são as suas necessidades, quais são os problemas que o atormentam, com que situações está a lidar no dia-a-dia e para (...Ler Mais...)

19/01/2016Jose Almeida

Tempo de leitura: 1 min. e 39 seg.

Quando falamos de erros de liderança comercial, muita coisa existiria para dizer, mas hoje gostaríamos de focar-nos em 3 aspectos que achamos fundamentais.

Todos os directores comerciais ou gestores de equipas de vendas sabem que têm de passar pelo menos “algum” tempo a acompanhar (fazer coaching) os elementos da sua equipa.

No entanto, muitas vezes somos apanhados na confusão do dia-a-dia das nossas agendas e negligenciamos as nossas responsabilidades de coaching.

Esta decisão é especialmente perniciosa se tivermos novos elementos na equipa. Vendedores sem experiência necessitam de um acompanhamento mais personalizado do que os vendedores mais veteranos.

É claro que é um grande investimento de tempo, energia e recursos. Mas a longo prazo é algo que poderá aumentar em muito (...Ler Mais...)

19/01/2016Ricardo Laranjeira

Tempo de leitura: 1 min. e 56 seg.

Se isto não corre bem à primeira, dificilmente terá uma segunda hipótese para se reabilitar. Uma boa primeira impressão em vendas é absolutamente vital. Em mercados mais concorrenciais é quase uma questão de vida ou morte. Morte do artista, entenda-se, que por sinal somos nós, que estamos tentar marcar pontos (de confiança) num potencial cliente.

Tanto trabalho que dá montar uma campanha promocional para atrair novos clientes, tanto trabalho que dá fazer prospecção comercial, tanto trabalho que dá uma série de outras acções… para depois serem completamente aniquiladas porque não tivemos a capacidade de causar uma boa primeira impressão.

É certo que para muitos é uma questão de bom senso sobre um conjunto de coisas a ter em atenção para (...Ler Mais...)

12/01/2016Jose Almeida

Tempo de leitura: 2 min. e 10 seg.

Humm…, vendedores e… escamas?

Sim, escamas!

Muitas vezes na vida temos um petisco enorme à nossa frente, mas que tem pequenos problemas que têm de ser resolvidos, o que costumamos designar por escamas.

Um bom vendedor nem sempre o é numa primeira abordagem.

Um bom director comercial nem sempre o é à partida.

A questão é: até que ponto estamos cientes de que é necessário tirar-lhes as escamas para que possam ter o rendimento esperado?

No nosso trabalho em termos de formação, consultoria integrada e recrutamento e selecção somos confrontados muitas vezes com esta situação.

A maioria dos processos de recrutamento de vendedores tem tendência a falhar por uma razão muito simples.

Não existe um plano de integração coerente do (...Ler Mais...)

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