Vendas e Negociação

22/06/2015Jose Almeida

Tempo de leitura: 1 min. e 39 seg.

Falamos hoje de objecções de venda. Seja na venda, seja numa negociação que não esteja propriamente ligada a vendas, existe sempre uma fase complicada que pode concretizar ou matar por completo o acto de negociar.

Trata-se precisamente da forma como lida com as objecções que surgem no processo negocial.

Mas pergunta, e muito bem, qual é forma mas indicada de lidar com objecções?

Em primeiro lugar, devemos preparar o processo negocial de vários pontos de vista.

Ou seja, devemos colocar-nos no lugar de cada uma das partes que está presente na negociação e analisar quais as objecções que poderão vir a surgir no acto da negociação.

Se tivermos em mente a nossa estratégia para negociar, sabendo o que queremos obter (...Ler Mais...)

22/06/2015Jose Almeida

Tempo de leitura: 1 min. e 28 seg.

E o que acha que consideramos a “Majestade”? Sim, acertou, o Cliente com que lidamos todos os dias. O que nos chega à empresa, o que nos compra produtos ou serviços, o que nos ajuda diariamente a melhorar e a exceder as expectativas.

O cliente deve ser a pessoa mais importante na sua empresa! Claro que toda a equipa que temos é imprescindível, única e fantástica, mas sem clientes a equipa não teria nenhuma ocupação. Por isso, temos de tratar os nossos clientes como se fossem realeza.

Somos apaixonados pelo Serviço ao Cliente, por trabalhar com empresas na criação de serviços diferenciadores e por lutar pela percepção de que o Serviço a Clientes não é um departamento, mas um mindset, (...Ler Mais...)

22/06/2015Jose Almeida

Tempo de leitura: 2 min. e 36 seg.

Com tanto estímulo e informação, tantas novas experiências proporcionadas no mercado pelas mais diversas empresas de retalho, a excelência no atendimento evolui hoje a um ritmo indescritível.

Ou a sua noção de um atendimento exemplar continua a mesma de há seis meses?! Estou certa de que não… Não há como perder este comboio e o desafio é estar na frente!

Mas comecemos pelo princípio!

Sabemos que se abordarmos o cliente e conduzirmos o nosso atendimento como sempre o fizemos, o nosso serviço não evolui e, consequentemente, não se diferencia.

Só que antes de ousar falar em melhorar, mudar ou até mesmo de excelência, há que garantir que o básico está a acontecer.

“Back to basics”

Por vezes, menos já é (...Ler Mais...)

16/06/2015Jose Almeida

Tempo de leitura: 2 min. e 5 seg.

Ainda esta semana, quando estávamos a meio de uma sessão da Coaching Comercial, me fizeram a seguinte pergunta:

“Vendedor ou um especialista qual é que os clientes preferem?”

Uma das coisas que sempre ouvir dizer foi:

“Salve-se quem puder.”

Era uma expressão comum nos tempos em que eu era mais novo, hoje se calhar já nem tanto.

Nos dias que correm, e no domínio da actividade comercial, deveremos talvez mudar para:

“Salve-se quem souber.”

Porquê?

Pense na última vez que foi comprar algo de valor para si ou para a sua família.

Um televisor novo, um computador, um electrodoméstico mais caro, algo que o leve a querer fazer um bom negócio e não ser enganado face à quantidade de escolhas (...Ler Mais...)

01/06/2015Jose Almeida

Tempo de leitura: 2 min. e 3 seg.

Quantas vezes ouviram isto após uma negociação por parte de um dos Vossos Comerciais?

Se tiver sorte, muitas.

Se não tiver sorte, provavelmente algumas.

Embora dê gosto ouvir esta frase, já pensou quanto dinheiro é que o seu comercial pode ter deixado em cima da mesa da negociação?

Um dos maiores factores de desperdício dos processos comerciais prende-se precisamente com a ineficácia do processo de negociação por parte dos vendedores.

Quando trabalhamos com as equipas no terreno nos processos de formação e coaching comercial, ficamos por vezes “assustados” com a “inocência” com que a maioria dos comerciais analisa o que decorreu na venda.

Muitos deles, efectivamente, pensam que a venda até decorreu bem e que o negócio foi bastante bom. (...Ler Mais...)

27/05/2015Jose Almeida

Tempo de leitura: 1 min. e 54 seg.

Quando falamos de Feira do livro, podemos não fazer logo a ligação a estratégias de vendas, , mas continue a ler que já vai ver a ligação.

Se for como eu, provavelmente ainda se lembra do tempo em que esperávamos um ano para que chegasse Maio e pudéssemos ir à feira do livro.
Para mim, que adorava ler, era uma experiência e peras.

Com o pouco dinheiro que me davam, vinha sempre cheio de livros e era uma festa chegar a casa e ler aquilo tudo.

A minha mãe chegava ao ponto de me “racionar” os livros, pois se me deixassem era tudo de seguida.

E hoje?

O que acha que sinto quando me desloco à feira?

Por um lado, (...Ler Mais...)

27/05/2015Maria Vieira

Tempo de leitura: 1 min. e 37 seg.

Falamos cada vez mais em criar laços com os nossos clientes. O foco é conseguir momentos especiais e de excelência em cada interacção e fazer com que a consistência das mesmas se mantenha e se tornem nossos embaixadores na venda.

A cultura de serviço é isso mesmo. É conseguir que cada colaborador pense e aja orientado ao cliente, procurando proporcionar momentos fantásticos e únicos. Em certas áreas de negócio como retalho, hotelaria ou restauração, é fácil entender a necessidade de um serviço de excelência. Mas a necessidade de provocar momentos diferenciadores pode e deve ocorrer também em áreas de prestação de serviços!

O que procuramos sempre é exceder as expectativas, o envolvimento total e a excelência.

A cultura de serviço (...Ler Mais...)

27/05/2015Jose Almeida

Tempo de leitura: 2 min. e 27 seg.

Por norma as pessoas gostam de comprar, não gostam é que se lhes venda algo…

E esta simples premissa exige a cada comercial desenvolver em torno da venda uma verdadeira arte. Mas para isso é preciso que cada um invista um pouco mais de si, saia do registo habitual, da sua zona de conforto, para deixar de vender como sempre vendeu e passar a preocupar-se genuinamente em chegar eficazmente a quem está do outro lado.

Que tipo de Vendedor se considera, que tipo de comerciais tem na sua equipa?

Tipos de Vendedores

Já se deu conta de que passamos a vida a enquadrar os nossos clientes nos mais diversos estereótipos? Os que pedem desconto, os que experimentam tudo e não (...Ler Mais...)

18/05/2015Jose Almeida

Tempo de leitura: 3 min. e 1 seg.

Uma das coisas que ainda me espanta é como a maioria dos comerciais investe tão pouco tempo na preparação cuidada da sua apresentação de vendas.

Ainda no outro dia, a pedido de um cliente, acompanhei alguns dos seus vendedores no terreno em visitas a potenciais clientes.

Estávamos a falar de potenciais clientes de peso. Cada um deles rondava os trezentos a quatrocentos mil euros de potencial de negócio por ano.

Nas primeiras vezes que os acompanho, tenho por hábito não interferir. Embora seja complicado, é necessário que eles se sintam à vontade para dar o seu melhor. A equipa em causa não era problemática, pois já tinham participado no Congresso Nacional de Motivação e Desempenho do ano passado e já (...Ler Mais...)

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