Vendas e Negociação

27/07/2016Jose Almeida

Tempo de leitura: 1 min. e 7 seg.

limpeza de verãoLimpeza de Verão???

Chegámos àquela época do ano em que já ansiamos pelas habituais semanas de férias de verão.

Com tanta vontade de ir de férias, por vezes é fácil deixar de lado algumas tarefas fundamentais para gerir as suas oportunidades de negócio.

Quando nos pedem alguns conselhos nesta área, aconselhamos os nossos clientes de formação e coaching comercial a utilizarem a seguinte lista de tarefas como base, mas completando-a com as especificidades do seu processo de venda:

1. Reveja a sua lista de oportunidades de negócio

Com tanta azáfama ao longo do ano, por vezes muitos dos negócios que lá estão encontram-se desactualizados ou até mesmo perdidos.
Vale a pena parar um pouco para limpar o que não interessa e actualizar com dados frescos cada oportunidade de negócio.

Desta forma, quando regressar de férias (...Ler Mais...)

27/07/2016Maria Vieira

Tempo de leitura: 1 min. e 36 seg.

teoriaNa teoria…

Provavelmente é a frase que mais escutamos quando iniciamos processos de Coaching Comercial. Trabalhamos de perto com imensas equipas comerciais das mais variadas áreas, de forma muito prática e intensa, e quase todas partilham este desabafo no início do projecto: “Isto na teoria faz sentido, mas na prática não dá resultado”.

E compreendemos perfeitamente, pois, tal como eles, também nós somos comerciais, também nós nos envolvemos em projectos desta natureza e sentimos sempre que na teoria tudo faz imenso sentido, mas que a prática apresenta outros desafios…

Mas como tornar este fosso entre a teoria e a prática mais curto? Como podemos apoiar as equipas no terreno e capitalizar o seu esforço?

A Teoria

Imaginem uma dança… nesta dança há que saber os passos, quem lidera a dança, quem segue e como. Se (...Ler Mais...)

27/07/2016Ricardo Laranjeira

Tempo de leitura: 1 min. e 53 seg.

Businessman rolling his eyes as he listens to a boring phone call or message.  Isolated on white.Muitas vezes olhamos à nossa volta e reparamos que em várias situações das nossas vidas as pessoas andam a empatar. Hoje pergunto-lhe: por vezes, na prospecção também anda a empatar o seu cliente?

Nos dias de hoje não há tempo a perder. Tudo tem que ser pensado para atingirmos um elevado nível de eficácia e capacidade de concretização perante as situações que nos vão surgindo. E mais importante que tudo, devemos cultivar uma forma de estar em que, por norma, não fazemos ninguém perder tempo connosco. Antes pelo contrário. Momentos na nossa presença têm de ser uma mais-valia em todas as ocasiões.

Pois se isto é importante na generalidade das relações interpessoais, nas vendas isto é absolutamente crucial. Andar a fazer visitas a clientes sem ter definido na agenda um propósito simples, claro e inequívoco (...Ler Mais...)

11/07/2016Jose Almeida

Tempo de leitura: 1 min. e 41 seg.

3d speedometer with red digitsMuitos dos vendedores com que inicialmente começamos a trabalhar sofrem do síndroma do turbo na venda sempre ligado.

Confundem entusiasmo nas apresentações de vendas com a velocidade com que debitam o discurso.

Parece que querem deitar tudo cá para fora num ápice.
Qual é então o problema desta abordagem?

Nem todos os clientes funcionam da mesma maneira.

Uns são rápidos no interagir, outros muito mais lentos.

Uns gostam de ir directos ao assunto, outros gostam de conversar sobre tudo e mais alguma coisa antes de chegar a vias de facto.

Uns detestam entrar em conflito com quem quer que seja, outros adoram destroçar os nossos argumentos de venda à procura da mais pequena incongruência.

A ideia aqui é que os nossos clientes são todos diferentes.

Se são todos diferentes e eu sou sempre igual, provavelmente (...Ler Mais...)

27/06/2016Jose Almeida

Tempo de leitura: 1 min. e 25 seg.

3d wooden box on whiteAbrir somente se as suas vendas estão mal!

Esta frase faz-me sempre voltar aos tempos da minha juventude.

Antigamente, na saudosa Feira Popular onde íamos ao sábado à noite jantar a boa da sardinha ou do frango assado, existiam umas bancas com bugigangas que para qualquer criança de cinco anos eram uma perdição.

Nessas bancas existiam umas caixas de madeira que tinham muitas vezes os seguintes dizeres:

“Abrir em caso de…” e o caso, como é óbvio, variava.

Falta de ar, falta de amor, falta de… pois.

Mas hoje dei por mim a pensar:

“e se existisse uma caixa destas para quando as nossas vendas estão mal”?

Uma daquelas que quando abertas miraculosamente nos colocava nos tops das vendas da nossa empresa?

Uma que nos permitisse inverter os problemas que a famosa crise teima em (...Ler Mais...)

27/06/2016Maria Vieira

Tempo de leitura: 1 min. e 31 seg.

Man holding a bomb in his handConsiderando as temperaturas que se fazem sentir no Inverno, até poderíamos pensar que toda a actividade comercial teria cessado! Mas não, hoje vamos apenas abordar um dos passos finais do ciclo de venda e que congela muitos comerciais: o tratamento de objecções na venda.

O ideal era sem dúvida uma venda avançar sem qualquer contratempo, finalizando com um fecho desejado por ambas as partes, mas em que universo é que isso acontece? Se não surgirem objecções na venda é porque não existe interesse por parte do cliente em conhecer mais sobre o produto ou serviço que lhe está a ser apresentado.

Para podermos estar à altura das objecções, a preparação é fundamental.

Cada equipa comercial está ao corrente das objecções mais frequentes que podem surgir e, se não está, deveria fazê-lo de imediato. E, mais (...Ler Mais...)

14/06/2016Jose Almeida

Tempo de leitura: 2 min. e 0 seg.

Quando falamos de um vendedor de sucesso, o que é que o distingue?

Numa entrevista para a revista Exame foram-me postas as seguintes perguntas, que pensamos possam ter interesse para os nossos leitores.

1 – Quais os factores determinantes, a nível das características pessoais dos vendedores e das equipas, para o sucesso em vendas? Quais os perfis de maior sucesso? Quais os atributos indispensáveis?

Se tivesse de escolher, de entre todos os atributos, quais os mais importantes para um vendedor ter sucesso nos dias que correm, claramente escolheria:

  • Capacidade de automotivação, ou seja ser capaz de gerir os seus picos emocionais e conseguir focar-se nos momentos críticos para alcançar sucesso. É uma ilusão pensar que um vendedor de excelência anda sempre motivado. O que é verdade é que todos temos altos e baixos. O vendedor
  • (...Ler Mais...)

    14/06/2016Maria Vieira

    Tempo de leitura: 1 min. e 49 seg.

    crise-homem-vendas“CRISE”

    Duvido que não tenha ouvido esta frase nos últimos tempos. Aliás, o atirar a culpa para os outros tem servido de desculpa, independentemente de a crise existir ou não.

    Se bem que desde que me entendo sempre tenha havido “crise”, ultimamente agravou-se a situação em todos os sectores, de norte a sul do país e em qualquer tipo de equipa.

    No entanto, com maior ou menor dificuldade, continuamos a fazer negócios, a vender e a promover produtos e serviços. As empresas continuam a ter equipas comerciais e a fazer marketing. Apesar das dificuldades, os clientes ainda existem, o problema é que são menos e com menor poder de compra.

    Mas, será que por vezes criamos a nossa própria crise?

    Todos sentimos que o mercado está diferente e que muda de dia para dia. Há (...Ler Mais...)

    14/06/2016Jose Almeida

    Tempo de leitura: 1 min. e 52 seg.

    Por incrível que pareça, esta pergunta: “Vai à Final com os seus clientes?” é uma pergunta a que nem sempre é fácil responder para alguns vendedores ou equipas comerciais. Entre as diversas razões que possam existir, há pelo menos duas que ressaltam quase sempre. Alguns não gostam muito de falar nisso, embora reconheçam que é importante fazê-lo. E outros não têm mesmo ideia do que estamos a falar.

    Normalmente nas nossas formações, quando abordamos o conceito de “pipeline” comercial (que é o mesmo do que falar de funil de vendas), costumamos perguntar aos participantes sobre qual das fases que o compõem têm controlo. Só para ter uma ideia, habitualmente as fases que estão presentes nos processos comerciais são: o contacto inicial, a reunião, a proposta, a negociação e o fecho. Nessa altura, é habitual as (...Ler Mais...)

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