Vendas e Negociação

27/01/2015 | Jose Almeida | Tempo de leitura: 4 min. e 30 seg.

1. Entenda que o mundo das vendas mudou.

Uma das coisas que muitos comerciais ainda não perceberam é que o mundo das vendas mudou radicalmente. Se no passado um cliente tinha um ou dois comerciais por dia a contactá-lo para marcar uma reunião ou enviar algum tipo de informação comercial, esse número nos dias de hoje sobe exponencialmente. Assim sendo, os canais de venda tradicionais têm vindo a perder cada vez mais eficácia. Telefone e e-mail, que são dos mais usados, estão hoje em dia “entupidos” e não têm a eficácia que em tempos podem ter tido na sua actividade comercial.

2. Semeie em vez de caçar

Na sequência desta mudança, o comercial tem de perceber que hoje em dia já não funciona ir à caça. Temos, isso sim, de semear para que o nosso cliente possa chegar até nós. Aqui entram em funcionamento as redes sociais. São das ferramentas mais eficazes para conseguir criar precisamente isto. Seja no Facebook, LinkedIn, Twitter, Google+ ou outras que venham a existir, é crítico que entenda como é que tudo isto funciona e (...Ler Mais...)

13/01/2015 | Jose Almeida | Tempo de leitura: 2 min. e 57 seg.

Todos os directores comerciais ou gestores de equipas de vendas sabem que têm de passar pelo menos “algum” tempo a acompanhar (fazer coaching comercial) os elementos da sua equipa.

No entanto, muitas vezes somos apanhados na confusão do dia-a-dia das nossas agendas e negligenciamos as nossas responsabilidades de coaching.

Esta decisão é especialmente perniciosa se tivermos novos elementos na equipa. Vendedores sem experiência necessitam de um acompanhamento mais personalizado do que os vendedores mais veteranos.

É claro que é um grande investimento de tempo, energia e recursos. Mas a longo prazo é algo que poderá aumentar em muito a performance da Vossa equipa.

Quem nos conhece dos nossos cursos de formação sabe que adoramos estratégias. Gostaríamos agora de vos deixar uma estratégia para se tornarem melhores no processo de coaching dos Vossos vendedores.

1. Coloquem de parte tempo para o processo de coaching

A chave principal para uma estratégia de coaching eficaz é alocar tempo todas as semanas para o processo. Por exemplo, marquem reuniões semanais com cada elemento, onde possam em conjunto com o vendedor analisar a sua evolução. (...Ler Mais...)

13/01/2015 | Maria Vieira | Tempo de leitura: 3 min. e 19 seg.

Acreditamos que não… aliás, o início do ano é pródigo em reuniões de ciclo, reuniões de preparação do ano, panos para medir vendas, planeamentos, construção de planos de acção e revisão de todas as ferramentas existentes.

Da nossa experiência com equipas comerciais, experimenta-se uma energia muito positiva nesta altura do ano, maior vontade em vencer e em conquistar mercado. É normal, novo ano, nova vida.

No entanto, sem planeamento nada é possível. E mesmo com equipas mais experientes, gostamos de desafiar o que está estabelecido e simplificar ainda mais o processo comercial. Vender não tem de ser difícil ou árduo, não tem de ser uma guerra tremenda. Pode ter momentos mais desafiantes, mas não tem de ser um sofrimento.

Qualquer equipa, independentemente da sua dimensão, tem de ter um PAC, ou seja, um Plano de Actividade Comercial. Uma ferramenta sucinta, simples, dirigida à acção comercial, passível de ser implementada em qualquer equipa e em qualquer área de negócio.

O objectivo final é sempre o mesmo: começar com o fim em vista. Pensar no que queremos ter até ao final do (...Ler Mais...)

13/01/2015 | Anabela Conde | Tempo de leitura: 4 min. e 18 seg.

Comerciais e não só…

Quando falamos de capacitar a força de vendas gostaríamos de referir um estudo que descobrimos à pouco tempo.

Segundo o Workforce 2020, um estudo recente da Oxford Economics, o mercado de trabalho nos próximos 5 anos vai tornar-se cada vez mais flexível e diverso e será determinante que as empresas construam uma força de trabalho estratégica para o futuro. Isso passará seguramente por definir abordagens integradoras à gestão de recursos humanos e criar métricas e ferramentas que permitam trabalhar estratégias para desenvolver os seus colaboradores.

A par de uma força de trabalho envelhecida, teremos a entrada no mercado de trabalho dos milenares e um número crescente de colaboradores contingentes (freelancers, consultores, etc.). Várias gerações trarão diferentes competências, experiências, valores e motivações, mas estarão as nossas empresas preparadas para as fazer coabitar da melhor maneira em 2020, compreender o mercado de trabalho futuro e tirar partido desta oportunidade para ter sucesso?

A melhor forma de preparar o futuro é começar agora. Será que hoje os nossos colaboradores estão satisfeitos?

E nós? Estamos no imediato satisfeitos com os (...Ler Mais...)

07/01/2015 | Jose Almeida | Tempo de leitura: 3 min. e 36 seg.

Um dos recursos que lhe posso apresentar e que mais o vai ajudar como comercial nos dias que correm é com certeza a componente da “gestão emocional”.

Ou seja, ir de cabeça limpa para a reunião ou visita de venda. Trata-se de algo que nem sempre é fácil, dadas as condicionantes pessoais e profissionais que os COMERCIAIS enfrentam no dia-a-dia.

Imagine que está à porta de um cliente para uma reunião ou visita comercial.
Será que pensar no facto de que não está a vender, na discussão com a Maria ou o Manuel, no problema do outro cliente, na chatice com o chefe, ou em qualquer outro factor desta ordem vai trazer valor acrescentado aos sessenta minutos que se vão seguir?

Claro que não. O problema é que somos humanos e como humanos somos permeáveis à emoção, tanto positiva como negativa.

Conseguir limpar a mente e focarmo-nos apenas na reunião em causa é algo que é fundamental nos dias que correm. Senão, vejamos o que acontece.

Muitas vezes levar “bagagem mental” que não devemos para a reunião com o cliente (...Ler Mais...)

07/01/2015 | Jose Almeida | Tempo de leitura: 3 min. e 21 seg.

Se há um assunto que me tem cruzado a mente, em particular nesta altura do ano, é a importância da Fidelização de Clientes. Basta passarmos um dia em compras de Natal para ter uma noção da dimensão do problema! Se durante o ano já é muitas vezes complicado manter um bom atendimento ou serviço, durante a época festiva torna-se uma tarefa babilónica.

Acompanhamos empresas que vendem B2B e B2C e, em qualquer dos casos, fidelizar os clientes é um enorme desafio. Nos dois casos, os conhecimentos da concorrência, dos seus produtos e/ou serviços, a procura de inovação e de criatividade, flexibilidade, entre outros factores, ajudam muitas tomadas de decisão. Mas sem dúvida que a simpatia, a confiança, a empatia e o contacto frequente são argumentos de peso para mantermos os clientes e que a falta deles nos leva muitas vezes a escolher outra alternativa!

Simpatia

Imaginem o seguinte cenário: almoço de Natal da empresa, 20 pessoas à mesa, crianças incluídas, confusão e barulho, risos e conversas de uma ponta da mesa para a outra. Vários empregados a servir, mas um (...Ler Mais...)

09/12/2014 | Jose Almeida | Tempo de leitura: 2 min. e 47 seg.

No domínio de como fechar a venda existe um tema que é recorrente nas nossas formações. Se é possível salvar uma venda perdida.

Existe uma técnica bastante eficaz que nos permite voltar a nosso favor uma venda perdida.

Muitas das vezes quando pressionamos o cliente para o fecho, o cliente ainda não está certo se vai comprar ou não.

Mas como não tem coragem para dizer que não na nossa cara, volta-se para nós e muitas vezes diz-nos:

“Precisamos de pensar um pouco mais sobre isto!”

O que na realidade nos está a dizer é que não vai comprar.

Sabemos da nossa experiência que a maior parte das vezes isto não acontece.

É somente uma forma airosa de nos dizer adeus.

Na maior parte das vezes as pessoas até estão preparadas para comprar.

Existe sempre uma probabilidade de 50% de que o cliente esteja de facto preparado para comprar.

Muitos deles necessitam somente de um empurrãozinho.

Uma decisão de compra é normalmente um processo traumático para o cliente.

Quem é que nunca se arrependeu de algo que tenha comprado?

Normalmente (...Ler Mais...)

09/12/2014 | Maria Vieira | Tempo de leitura: 3 min. e 10 seg.

Parece que está anunciada uma vaga de frio e, como tal, todos se preparam da melhor forma. Aumentamos a quantidade de agasalhos, aquecemos as casas, evitamos estar na rua, aumentamos o stock de anti-gripais e de suplementos vitamínicos em casa e esperamos que a vaga passe sem grandes problemas.

O frio que se faz sentir é característico da estação do ano em que estamos e é perfeitamente normal. Para muitos, significa até mais negócio. Todas as empresas viradas para o consumidor final, de um modo geral, estão mais confortáveis nesta altura do ano. Mas para outros significa paragem, quietude e congelamento.

O que para uns é sinónimo de vendas, resultados, sucesso, para outros é expectativa, paragem e desaceleração.

Mas como fazer para não congelar as vendas nestas alturas?

Gostamos de uma abordagem positiva ao negócio. Por positiva entenda-se optimista e confiante, mas também atenta e com os pés assentes na terra.

No mercado actual, e de uma forma geral, muitas empresas desaceleram em duas alturas do ano: no Verão e no Natal. E quando tudo parece que volta à normalidade, (...Ler Mais...)

02/12/2014 | Jose Almeida | Tempo de leitura: 2 min. e 51 seg.

No que diz respeito a estilos de decisão, já sabemos que nem todos os seus clientes são iguais.

O que provavelmente ainda não pensou, é que eles têm entre si características comuns. Características, que podem ser agrupadas em quatros estilos de decisão/interacção principais.

Mas qual a vantagem disto?

O facto de podermos ter estratégias mais ou menos definidas para cada estilo, sendo depois só necessário adaptá-las a cada caso que encontramos.

Existem quatro estilos principais:
– Directivos
– Analisadores
– Sociais
– Relacionais

Cada um destes estilos gosta de interagir consigo de forma diferente. Acima de tudo constrói o seu processo de decisão de maneira bem distinta um dos outros.
Assim sendo se queremos de facto influenciá-los temos de nos adaptar a cada um deles e dar-lhe o que de facto ele necessita.
Vamos lá a ver uma coisa. Todos nós temos componentes de todos os estilos. No entanto existe sempre aquilo que é a nossa zona de conforto e à qual voltamos sempre que podemos.

Ora vamos lá a analisar cada um dos estilos:

– Directivo

Este estilo caracteriza-se (...Ler Mais...)

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