Liderança Intrapessoal

07/10/2014Anabela Conde

Tempo de leitura: 1 min. e 42 seg.

Quando falamos de resultados, o que pensam de si e do seu trabalho?

E se correr mal?

Numa altura em que o mercado de trabalho mudou e em que o que é estável hoje, na semana a seguir deixa de o ser, anda assustado?! Ou anda desmotivado?

Provavelmente, de vez em quando, há uma voz que lhe sussurra ao ouvido e que lhe diz “chega de engolir sapos”, “mexe-te”, “desobedece”, “arrisca”, “segue a intuição”, “toma as rédeas da situação”.

E o que mais tem para dar à sua Empresa, já pensou?

É curioso… será que nos habituámos a dar o que sempre demos ou o que sempre nos pediram?

E isso chega?

E isso chega-lhe?

O que pensa de si, que experiências giras tem para contar?

Muitas vezes fazem-se analogias do nosso SER e FAZER profissional, com determinados modelos com animais. Se lhe der a escolher entre uma ovelha ou uma coruja, com qual destes animais se identifica?

A ovelha é naturalmente inocente, segue jogo, achando que não tem tempo para politiquices. Baseia-se nas regras e princípios, é leal, toma o chefe por competente e faz amigos com facilidade. Trabalha de forma certa e organizada, cumprindo o seu papel e (...Ler Mais...)

21/09/2014Jose Almeida

Tempo de leitura: 1 min. e 24 seg.

Um dos problemas que muitas vezes encontro na gestão da carteira de clientes na actividade comercial prende-se precisamente com o conceito de “mimo”.

Está familiarizado com a categorização de clientes segundo a metodologia ABC?

Baseia-se na regra de Pareto, sendo que 20% dos nossos clientes têm tendência a corresponder a 80% da facturação, ou seja os A’s. Os restantes 80% dos clientes, por incrível que pareça, correspondem apenas a 20% da facturação e é onde se situam os B’s e os C’s.

Ora, mas porque é que isto importa?

Pelo simples facto que quando não existem regras de visita ou contacto definidas para cada categoria A, B ou C, os vendedores têm tendência a cometer dois tipos de exageros, dependendo do tipo de empresa, mercado ou forma de actuar comercialmente.

Exagero número 1

Centram muito a sua actividade nos C’s, seja porque lhes abrem mais facilmente as portas, seja porque são mais influenciáveis, seja porque é aqui que se encontra a sua zona de conforto. Ao fim ao cabo ninguém gosta de receber “nãos”.

Muitas vezes ficamos por aqui, dado que os A’s dão normalmente muito mais trabalho em termos da venda e obrigam a outro tipo de preparação que (...Ler Mais...)

21/09/2014Maria Vieira

Tempo de leitura: 1 min. e 41 seg.

Não tem por vezes a noção de que está a falar para estrangeiros? Ou que você é que virou estrangeiro e ninguém entende o que está a dizer? É das queixas que mais escutamos aos nossos clientes.

E podemos dizer que a maior fonte de problemas de uma empresa é a comunicação, ou a falta da mesma. Em muitas equipas temos todo um conjunto de confusões, mal entendidos, problemas, erosão da paciência e falta de objectividade que têm como base a comunicação deficiente.

A comunicação é uma peça fundamental na união dos colaboradores de uma empresa, e é muitas vezes subestimada pelos líderes de equipa. Não só é necessário apostar na sua quantidade, como acima de tudo na qualidade, para que todos entendam o que se passa na empresa e obtenham sem ruído a comunicação que lhes é útil para o dia-a-dia.

São alguns os passos a dar e investimento de tempo a ser feito para que a comunicação seja aberta, fluida e sem filtros numa empresa e partimos de alguns princípios muito simples:

Não têm de saber tudo

Ao contrário do que muita gente pensa, uma comunicação eficaz não é aquela em que todos os colaboradores sabem absolutamente tudo (...Ler Mais...)

19/06/2014Jose Almeida

Tempo de leitura: 1 min. e 1 seg.

Na Liderança, uma das coisas que sempre me interessou foi um fenómeno que existe nas empresas chamado de rádio alcatifa.

Porquê?

Porque pode ser um dos fenómenos mais destrutivos a que teremos o desprazer de assistir em época de instabilidade nas nossas empresas.

Quando se tem de implementar medidas duras como as que nos dias que correm estão em cima das mesas da maioria das empresas, é inevitável que se faça a apresentação das mesmas e a seguir se dê a rádio alcatifa pelos corredores.

Então o que podemos fazer para contrariar este fenómeno?

1. Liderança pelo exemplo

Eu sei que dói, mas não podemos estar a pedir sacrifícios às pessoas que lideramos quando nós próprios não estamos preparados para o fazer.

Por mais que me envolva com o tema da liderança, estude, ensine e implemente políticas de liderança nas empresas a nível nacional, chego sempre à conclusão de que a forma de liderar mais eficaz nos tempos que atravessamos é precisamente liderar pelo exemplo.

2. Não protelar a comunicação ou esconder os reais problemas debaixo do tapete

Muitas empresas e líderes abstraem-se de comunicar a verdadeira situação da empresa às pessoas que lideram.

O resultado disto é normalmente um (...Ler Mais...)

27/05/2014Maria Vieira

Tempo de leitura: 1 min. e 27 seg.

E já a implementou? Acha que é uma ideia poderosa que pode ajudar a sua empresa?

O problema não é o défice de ideias nas empresas em Portugal, mas sim a extrema dificuldade de implementá-las e motivar a equipa a fazer o mesmo.

Temos falado na importância que a Visão, Missão e Cultura da empresa podem ter na motivação da equipa. Quando são verdadeiramente inspiradoras, e incorporadas em cada pessoa, fazem com que as equipas se sintam unidas, entendam o porquê das suas funções, sejam mais determinadas a atingir os objectivos propostas, e tenham perspectivas de carreira e futuro. Mas e as ideias?

As ideias acontecem naturalmente, em maior ou menor quantidade, mas depois existe uma inércia enorme que dificulta a sua implementação. Para além disso, existe ainda dentro das empresas a ideia de que uma “boa ideia” é algo muito complicado, moroso, destinado a pessoas mais iluminadas… e por isso as ideias não florescem como deviam.

Quer mais ideias? Quer implementar as ideias? Quer pelo menos saber se as ideias que estão a ter são boas apostas?

Então junto seguem algumas ajudas para aumentar a criatividade nas empresas!

1. Uma ideia é algo que pode ser muito simples mas (...Ler Mais...)

13/05/2014Anabela Conde

Tempo de leitura: 2 min. e 9 seg.

Muitos empresários e gestores sentem-se encurralados na sua realidade, sem capacidade para, de forma autónoma, pensarem em alternativas e, sobretudo, sem a confiança acerca do próximo passo à frente a dar no futuro e do qual as suas empresas precisam.

É nestes contextos que o coaching se torna pertinente. Se nos trouxer mais recursos, por que não apostar? E se não está por dentro desta abordagem, vamos tentar desmistificar…

Geramos alternativas?

Muitas vezes o caminho dos líderes e gestores é um percurso solitário e fechado. Não é fácil termos a capacidade de visualizar o futuro de outras perspectivas quando estamos mergulhados no curto prazo e as questões do dia-a-dia nos parecem roubar mais do que o tempo de que dispomos…

Por outro lado,  não estamos habituados a pensar “fora da caixa” ou não temos a confiança de que, se o fizermos, vamos ser bem sucedidos. Se calhar nem confiamos na capacidade da equipa para avançar com iniciativas distintas.

Contar com o apoio de alguém externo neste percurso funciona como um catalisador para pensar de outra perspectiva, traçar outras estratégias e identificar alternativas de acção futuras.

Uma questão de atitude…

Mudar é preciso… mas sabemos onde está o desafio de mudança (...Ler Mais...)

14/04/2014Anabela Conde

Tempo de leitura: 1 min. e 59 seg.

80/20 e a gestão de tempo?

A observação, em 1906, do economista italiano Vilfredo Pareto de que 80% da terra (na altura a fonte de riqueza) em Itália era detida por 20% das pessoas resultou ao longo do tempo na ideia generalizada de que, nos negócios, 80% das vendas vêm de 20% dos clientes.

Todos constatamos hoje que este princípio pode ser aplicado de forma transversal a outros aspectos do meio empresarial. Ou nunca se deu conta de que sensivelmente 80% das suas vendas são asseguradas por 20% dos seus comerciais, que 80% das reclamações vêm de 20% dos clientes, e que 80% dos resultados provêm de 20% do tempo investido?!

Efectivamente, se a maioria dos resultados provém daquilo que fazemos só uma pequena percentagem do nosso tempo, o que nos impede de nos focarmos nas actividades que produzem estes resultados, em vez de naquelas que meramente nos fazem consumir tempo?

Parece simples, mas às vezes não é fácil diferenciar o que nos leva mais longe… E acabamos por deixar que uma espreitadela para ver as últimas selfies dos amigos no Facebook, as pop-ups do e-mail ou o <alt><tab> para ir ver o resultado do futebol nos desviem da rota (...Ler Mais...)

25/03/2014Anabela Conde

Tempo de leitura: 2 min. e 9 seg.

Quando as nossas Equipas já foram a todas as Formações de vendas, quando já parecem ter sido inventadas na Empresa todas as estratégias comerciais e quando os nossos vendedores andam que nem baratas tontas a tentar gerar mais negócio, mas nada de diferente somam aos resultados, estarão esgotadas todas as hipóteses?

Estarão as nossas abordagens alinhadas com as novas exigências da actividade comercial?

Estará a Equipa verdadeiramente comprometida com fazê-las acontecer?

Porquê o Coaching?

Por mais momentos de Formação que proporcionemos à Equipa, nem sempre conseguimos ter a equipa toda junta na mesma acção ou nem sempre tiramos o máximo partido dos novos conteúdos e abordagens a ponto de voltarmos à empresa, não arquivarmos o manual da Formação, e fazermos o nosso modelo de negócio beber dessas aprendizagens.

É verdade que reajustar as abordagens em que vamos alicerçar as vendas é só o começo, porque é efectivamente preciso implementá-las de forma alinhada.

Ou não me diga que nunca lhe aconteceu voltar da Formação cheio de ideias, e de muita vontade para… mas eis que esbarra com a rotina, com a carga horária do costume, com o tempo que não chega, com as urgências dos clientes e dos colegas e tantas, (...Ler Mais...)

11/03/2014Maria Vieira

Tempo de leitura: 1 min. e 44 seg.

E consegue fazer bem os dois?

No dia-a-dia das empresas temos momentos em que tudo é uma correria e tem de ser feito o possível e impossível para se resolverem os problemas, sem medos e sem indecisões. Noutras alturas, a passada tem de ser mais estável e calma, pensar na respiração controlada e ir controlando as reservas de energia.

O grande desafio está em saber quando “sprintar” e quando manter a passada. Acontece com alguma frequência aumentarmos a passada quando não estamos preparados para o fazer, como, por exemplo, quando fazemos grandes investimentos em marketing sem ter uma equipa comercial sólida que possa seguir no terreno as leads conseguidas, ou então abrandamos o passo com receio de desperdiçar energia e não investimos no acompanhamento aos clientes, porque, aparentemente, o negócio está num marasmo, tememos a falta de investimento e achamos que ficar mais calmos é sempre melhor do que cometer algum erro.

Muito da estratégia que elaboramos com as empresas segue o processo do sprint/maratona, para que se minimizem os consumos de energia, sem deixar nada de lado, e garantindo que se corta a meta.

1. Processos maratona

A empresa tem de estar preparada para uma corrida de muitos quilómetros (...Ler Mais...)

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