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| Publicado: November 06, 2007 |
Autor : Jose Almeida Categoria : 1. Vendas e Actividade Comercial | Total de Visualizações : 531 | Sem Votação |
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O que provavelmente ainda não pensou, é que eles têm entre si características comuns. Características, que podem ser agrupadas em quatros estilos de decisão/interacção principais. Qual a vantagem disto? O facto de podermos ter estratégias mais ou menos definidas para cada estilo, sendo depois só necessário adaptá-las a cada caso que encontramos. Existem quatro estilos principais. - Directivos - Analisadores - Sociais - Relacionais Cada um destes estilos gosta de interagir consigo de forma diferente. Acima de tudo, construa o seu processo de decisão de uma maneira bem distinta um dos outros. Assim sendo, se queremos de facto influenciá-los, temos de nos adaptar a cada um deles e dar-lhe o que de facto ele necessita. Vamos lá a ver uma coisa. Todos nós temos componentes de todos os estilos. No entanto, existe sempre aquilo que é a nossa zona de conforto e à qual voltamos sempre que podemos. Ora vamos lá analisar cada um dos estilos: - Director Este estilo caracteriza-se por: - Ser rápido e decidido - Dar prioridade à tarefa e aos resultados - Ser um pensador rápido - Ter medo de perder o controlo - Procurar produtividade e lucro - Ser dominado pelos seus objectivos - Procurar sucesso = resultados - Analisador Este estilo caracteriza-se por: - Ser lento e sistemático - Dar prioridade à tarefa - Só se preocupar com o trabalho/tarefa - Ter medo do embaraço de cometer erros - Procurar eficácia - Procurar os benefícios quantificáveis que justifiquem a compra - Procurar credibilidade e ser preciso - Relacional Este estilo caracteriza-se por: - Tudo ao seu ritmo (vagaroso) - Ser focado na relação - Ter medo do confronto - Procurar aprovação de todos - Gostar que todos gostem dele - Ser dominado pelas suas emoções - Procurar benefícios que afectem as suas circunstâncias pessoais - Social Este estilo caracteriza-se por: - Possuir um ritmo rápido e espontâneo - Dar prioridade à interacção, influência dos outros nos relacionamentos - Temer a perda de prestígio - Procurar reconhecimento - Ser dominado pelas suas ideias - Falar da ideia ou do resultado do produto/serviço em vez dos aspectos técnicos - Procurar status, respeito e admiração E agora o que é que vamos fazer com toda esta informação? Com base em cada um dos estilos, devemos preparar a nossa abordagem de forma a irmos de encontro às necessidades de cada um. Por exemplo: Com um Directivo devemos ser: - Directos - Eficientes - Competentes - Pontuais - Ter um ritmo rápido - Focados nos resultados do que estamos a apresentar Com um Analisador devemos ser: - Eficientes e bem preparados - Dar-lhe toda a informação crítica - Focados nos resultados - Procurar oferecer uma oferta sem risco - Ter um ritmo Lento - Focados na demonstração lógica dos resultados da nossa solução Com um Relacional devemos ser: - Sinceros e calorosos - Interessados nas suas opiniões - Dar-lhes garantias baseadas em nós - Evitar o conflito - Ter um ritmo Lento - Focados em como ele vai ser afectado pessoalmente Com um Social devemos ser: - Interessados nele - Suportar as suas opiniões, ideias e sonhos - Usar a emoção - Passar tudo a escrito - Ritmo rápido - Focados no seu status Estas são apenas algumas dicas de como lidar com cada um dos estilos de decisão para poder maximizar as suas chances de sucesso no fecho de negócio. Muito mais haveria para dizer, mas se quer saber mais inscreva-se já no nosso Workshop Intensivo de Vendas V.2.0. Olhe que o preço promocional de lançamento só dura até ao final do ano. Contamos consigo, num dos nossos próximos Workshops. Vai ver que vale a pena. |
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