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| Publicado: November 06, 2007 |
Autor : Jose Almeida Categoria : 1. Vendas e Actividade Comercial | Total de Visualizações : 509 | Sem Votação |
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Agora imagine que este amigo de repente lhe deixava de ligar. Será que não pensaria que teria feito algo que o tivesse ofendido? Ou que tivesse perdido o seu número? Ou que até por hipótese tivesse encontrado um amigo melhor? A mensagem que aqui queremos transmitir prende-se com a forma como funcionamos em termos de "tempo" nas nossas cabeças. As pessoas bem como os clientes, têm tendência a ler mensagens nas entrelinhas das nossas mudanças de "tempo". Ou seja, quando ligava todas as semanas e depois deixou de ligar abruptamente. O que será que o seu cliente pensou quando após 2 meses a contactá-lo regularmente, de repente deixou de o contactar? Por esta razão, é importantíssimo que comuniquemos às pessoas à nossa volta, a mudança das nossas prioridades no que diz respeito ao "tempo". Imagine que o seu gerente do banco deixava de responder às suas chamadas durante duas semanas? Seria pedir muito que Vos tivesse comunicado antes que iria estar de férias 2 semanas? Muitas das vezes, não temos este cuidado com os nossos clientes. Existem vários factores que podemos derivar desta situação, relacionada com o facto de os clientes lerem mensagens, quando existem mudanças de prioridade no Vosso "tempo". Por exemplo, nas chamadas que fazemos de prospecção. Se enviámos uma carta a apresentar-nos e a comunicar que iremos tomar a liberdade de ligar daqui a 3 dias e não ligamos. O que é que acha que o cliente pode pensar? Pode pensar que: - Não pensar nada, nem sequer deu importância à nossa carta - Pode estar interessado na nossa solução e pensou, "bem ele vai ligar" por isso depois falamos" - Pode pensar que somos desorganizados pois não cumprimos com o que dizemos Está a ver as implicações do "tempo"? Uma coisa tão pequena como esta, pode ter inúmeras implicações. Outra situação, pode prender-se com a periodicidade com que contactamos um cliente. Por exemplo, quando ele tem uma proposta em cima da mesa mas ainda não decidiu. Imagine que todas as semanas durante um mês o chateia com o telefonema da praxe: "Então Sr. Cliente, como é que está a nossa proposta?" E de repente passamos a ligar de quinze em quinze dias, depois de mês a mês, depois de dois em dois meses. O que isto pode indicar ao nosso Cliente? Claro! Que perdemos o interesse no negócio. Mas será que o nosso Cliente perdeu de facto o interesse? O nosso "tempo" não é o "tempo" do nosso cliente. Nem sempre o "tempo" em que eu gostaria que o meu cliente decidisse é o mais indicado para ele. Não quer dizer por isso que o nosso cliente desistiu do processo. As coisas que tem em mãos são tantas que naquele momento não é oportuno decidir. Agora quando deixamos de o contactar, o que é que normalmente acontece? A concorrência cai lá de pára-quedas, apresenta uma proposta mais barata, ainda por cima com todo o trabalho já feito e ganha o negócio. Porquê? Porque deixamos de manter o contacto com o nosso cliente de uma forma regular. É importante termos uma estratégia de seguimento definida para os negócios que não fecham logo. Olhar para a lista de propostas e "deixa cá ver com quem é que eu vou falar hoje" quando o chefe nos aperta com resultados, não é, como já devem ter percebido, suficiente. É preciso manter o contacto com este cliente vivo de várias formas. Não tem de ser obrigatoriamente com telefonemas ou visitas. Mas devem existir pontos de contacto bem determinados, que o recordem regularmente que nós existimos. Por exemplo, enviarmos regularmente informação sobre o mercado onde ele opera. Ou notícias sobre a sua empresa, concorrência ou produtos que descobrimos nos jornais e revistas. Um postal quando é o aniversário dele. Há quanto tempo é que não recebe um postal de aniversário? Já imaginou o efeito no cliente? Telefonarmos só para o felicitar por ter fechado determinado negócio ou atingido algum resultado excepcional. Uma newsletter informativa. Para vos darmos um exemplo, muitos dos nossos clientes demoram a decidir os projectos de formação ou coaching das suas equipas para os quais apresentamos propostas. Chegam por vezes a demorar largos meses, temos inclusive casos que chegaram a demorar um ano. Mas todas as semanas ao ter notícias nossas, estamos a relembrar-lhe que existimos e que quando for a altura ideal cá estamos para os ajudar. Esta é uma estratégia simples, mas com muito bons resultados. Penso que já perceberam a ideia. Esta semana, parem um pouco para pensar. Qual é o meu plano de contactos com os meus clientes? Será que tenho um? Se não tiver, mãos à obra. Bem, estes são apenas alguns dos tópicos que habitualmente abordamos neste âmbito, muito mais existiria para dizer. Por isso, contamos consigo, num dos nossos próximos Workshops Intensivos de Vendas. |
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