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| Publicado: January 03, 2007 |
Autor : Jose Almeida Categoria : 1. Vendas e Actividade Comercial | Total de Visualizações : 374 | Sem Votação |
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Isto não indica nada aos clientes que eles não possam discorrer por eles mesmo. (Já alguma vez consideraram intitular um livro como "Livro"?) Em vez disso, é preferível escrever um título que descreva o benefício que o cliente irá ter, por exemplo: "Aumentar a qualidade da previsão de vendas através da implementação de um sistema de CRM" - Focar a proposta em primeiro lugar nas necessidades de negócio do cliente. Explicitem o que foi recolhido nas reuniões anteriores de forma a mostrar o entendimento das necessidades do cliente e acima de tudo que de facto estiveram a ouvi-lo e que não estão a tentar "impingir" uma solução "empacotada". - Evitem introduções sobre a Vossa empresa muito alongadas. Normalmente ninguém está interessado e essa informação já foi entregue verbal ou na forma de uma apresentação de empresa em reuniões anteriores. Caso exista essa necessidade remetam essa informação para uma secção de anexos. - Eliminem os "termos técnicos" próprios de cada sector. Mesmo que o Vosso contacto na organização os entenda, a proposta vai com certeza ser analisada por várias pessoas. Será que elas também os entendem? No entanto, se existirem "termos técnicos" utilizados pelo cliente, então podemos colocá-los na nossa proposta dado que internamente todos os conhecem. - Já ouviram falar do princípio "KISS? Keep it short and Simple"? Também se aplica às propostas. É sempre tentador colocar todos os detalhes técnicos na proposta e todos os elementos de análise. Na realidade, a maioria dos decisores, não são técnicos e na melhor das hipóteses darão uma olhada por alto a estas informações, mas não as vão ler em detalhe. Se a proposta for fácil de ler será um sinal para o cliente de que entendem o seu problema e não é necessário um conjunto muito alargado de informação para lhe proporem uma solução que seja ideal para as necessidades dele. Em processos de concurso mais complexos esta informação técnica deve ser sempre enviada para os anexos. - Sublinhem ou marquem a "Bold", os pontos principais da vossa proposta. Deste modo quando os decisores estiverem a ver a vossa proposta na "diagonal" os elementos chave serão sempre retidos devido a estarem a "Bold" ou qualquer outro destaque que queiram empregar. - Quantifiquem sempre que possível os benefícios da Vossa proposta e o retorno estimado do investimento. Mostrem ao decisor quanto é que poderão poupar por implementar a Vossa solução ou qual o aumento de produtividade que vão conseguir. Estes números são sempre mais eficientes a defender a Vossa proposta do que qualquer argumento, que o Vosso departamento de marketing tenha criado sobre a solução. Se possível, anexem "case studies" de clientes que comprovem esses números. - Ordenem os Vossos factores competitivos únicos em primeiro lugar. Pensem no que têm para oferecer e seleccionem os factores mais importantes da Vossa solução para o Vosso cliente. Se possível liguem-nos à demonstração de ROI da Vossa solução. - "Assombrem" a Vossa concorrência. Se souberem quem são os Vossos concorrentes, relevem questões nas Vossas propostas que acertem em cheio nos problemas das suas soluções. - Peçam a adjudicação! Peçam-na na carta de apresentação, peçam-na no sumário executivo, peçam-na na apresentação da proposta... Ser passivo não funciona! Lembrem-se, o "não" já está garantido! |
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Artigo Aleatório |
O cérebro humano é uma máquina fantástica e bastante complexa. |
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