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| Publicado: November 06, 2007 |
Autor : Jose Almeida Categoria : 1. Vendas e Actividade Comercial | Total de Visualizações : 996 | Sem Votação |
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"Só temos uma 1ª oportunidade para causar uma boa 1ª impressão? Com certeza que sim. Para mim é das coisas mais verdadeiras que existem no domínio da venda. Cada vez mais, o ritmo a que os negócios se movem é brutal. O tempo que antes tínhamos para estabelecer relação com o cliente, conversar, criar empatia, etc., há muito que já lá vai. Hoje em dia, os decisores não têm tempo para nada. Querem ir direitos ao assunto e maximizar o "precioso" tempo que nos estão a dispensar, de forma lucrativa. Quando me perguntam, como criar um boa primeira impressão normalmente apresento-lhes um conjunto de 3 passos, que não esgotando o assunto, permitem causar uma boa primeira impressão na maioria das situações. 1º - Preparar a reunião Se o seu tempo é preciso, o do seu Cliente também. Imagine a seguinte situação. A sua empresa investiu uma pipa de massa num site na internet onde tem toda a informação do que faz, quem são, como funcionam, etc... E num dado dia tem uma reunião com um comercial, que, chega a horas, bem apresentado, até é simpático, sorri no primeiro contacto e olha-o nos olhos, demonstrando confiança. O primeiro passo está dado e o comercial até consegue estabelecer uma ponte para o que começa a parecer um processo de venda com pernas para andar. Agora imagine que o comercial deixa cair esta bomba: "Sr. Cliente, permita-me algumas questões, o que é que a sua empresa faz?" Não dá vontade de o mandar dar uma curva? Então tivemos tanto trabalho a preparar o site, está lá a informação toda, o nosso tempo é tão precioso e o comercial nem sequer se deu ao trabalho de lá ir dar uma espreitadela? Consegue rever-se nesta situação? Por incrível que pareça acontece imenso. Um das primeiras coisas que dizemos aos vendedores que nos passam pelas mãos, passa precisamente por aqui. Pelo cuidado que devemos colocar no preparar convenientemente a reunião que vamos ter. Se quiserem um pequeno truque, imprimam a página principal do site, a página da visão e missão e uma ou duas páginas dos produtos ou serviços que o cliente vende e levem numa capa transparente para a reunião. Depois disfarçadamente deixem a capa à mostra na mesa de reunião, assim... como quem não quer a coisa. Qual a importância deste pequeno gesto? Quem é que normalmente se envolve ou pelo menos aprova a informação que vai parar ao site? Claro, o decisor. Ao usarmos esta técnica, estamos a dar a entender ao nosso cliente que lhe damos importância ao ponto de preparar convenientemente a reunião e lhe optimizar o tempo. A partir daqui já poderemos utilizar algo como: "Sr. Cliente, estivemos a analisar o Vosso site para entender um pouco melhor a sua realidade, mas cada caso é um caso e com certeza a Vossa terá particularidades importantes. Fale-nos um pouco sobre elas por favor." 2º Ter um plano de acção para a nossa reunião Muitos comerciais partem para as reuniões sem ter a mínima noção do que podem ou não vender ao cliente. É comum ouvirmos: "Cada caso é um caso..." Embora isto seja muitas vezes verdade, ajuda imenso ao processo comercial ter o cuidado de ter um plano de acção. Estudar através do que sabemos do nosso cliente, a melhor solução que lhe podemos propor, incluindo as alternativas mais viáveis. Depois quando estivermos perante ele, podemos simular que estamos a pensar e a construir uma solução em conjunto com ele. A experiência mostra-nos que este pequeno passo permite-nos ser mais focados e direccionados para conseguir que o cliente nos permita apresentar uma proposta. 3º Analisar a concorrência do nosso cliente Porquê analisar a concorrência do nosso cliente? Porque percebendo qual é a sua realidade e a do sector onde está inserido podemos mais facilmente perceber o que lhe podemos vender e o que não lhe podemos vender. Muitas vezes, este passo é ignorado por completo pelos comerciais. Focam-se somente no seu cliente e esquecem tudo o que está à volta. Estudar a concorrência do nosso cliente pode, por exemplo, ser um bom passo para descobrir exemplos de empresas que já estejam a utilizar a solução que queremos vender, mesmo que tenha sido vendida por outros. Esta informação pode ser preciosa para comunicar ao nosso cliente, não só informação do mercado onde está inserido, demonstrando mais uma vez conhecimento, mas também para lhe despertar o interesse em algo inovador que nós também estejamos a vender. Bem, estes são apenas 3 dos tópicos que habitualmente abordamos neste âmbito. Muito mais existira para dizer. Por isso, contamos consigo, num dos nossos próximos Workshops Intensivos de Vendas. Vai ver que vale a pena. |
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