Categorias |
| » 1. Vendas e Actividade Comercial |
| » 2. Liderança Intrapessoal |
| » 3. Business Coaching |
| » 4. Dicas |
| Mais
Opções |
| » Artigos mais lidos |
| » Artigos mais votados |
| Publicado: November 06, 2007 |
Autor : Jose Almeida Categoria : 1. Vendas e Actividade Comercial | Total de Visualizações : 671 | Sem Votação |
|||||
|
|
|||||
Esta semana gostava de falar um pouco sobre a elaboração de propostas. Se se recorda da semana passada, existem quatro estilos principais de decisão: - Directivos - Analisadores - Sociais - Relacionais Se não se recorda ou não leu, a descrição de cada um deles, ainda vai a tempo, basta ler a nossa newsletter da semana passada no nosso site: http://www.ideiasedesafios.com/e-Newsletters/newsletter95.htm Ora então, vamos lá ver o que é que faz sentido com cada um deles. Vamos pensar em como tornar a proposta mais eficaz para cada um dos estilos: - Directivos Este tipo de decisor é normalmente focado em resultados e dispensa propostas chatas e maçudas com montes de informação técnica. Informação técnica essa que ele provavelmente nunca chegará a ler. Com este tipo de decisor, temos de ir directo ao assunto, apresentando em primeiro lugar um resumo da nossa solução e colocar em anexo todas as componentes mais técnicas, contratos, especificações, etc... No entanto nunca cometam a asneira de os retirar. Nunca sabemos quem é que a irá analisar para além do decisor. A proposta deve dar especial ênfase à rentabilidade, retorno do investimento, ganhos potenciais, acima de tudo ser apresentada na óptica do negócio. Procurem apresentar benefícios que tenham a ver com a organização como um todo. Este tipo de decisor tem tendência a privilegiar resultados globais da organização e não tanto os operacionais da solução que estão a vender. No que diz respeito ao apresentar da proposta, este decisor gosta que sejam rápidos e lhe apresentem o essencial para que possa tomar uma decisão rapidamente, ponderando os riscos. Não cometam o erro de os fazer perder tempo com muitos detalhes. - Analisadores O caso dos analisadores é um pouco diferente. Embora se foquem nos resultados, um analisador vê muito mais o lado operacional e não tanto o lado global dos benefícios da Vossa solução. Sendo muito mais focado no detalhe, as propostas devem explicitar todas as componentes de uma forma detalhada para que ele possa analisar a fundo. Um analisador quer acima de tudo garantir sem dúvidas que a Vossa solução faz aquilo que Vocês dizem que faz. Caso encontre alguma incongruência, é pouco provável que Vos dê uma segunda chance. Por isso, todo o cuidado é pouco na sua preparação. Em termos de apresentação da proposta, deverão prever o facto de ele necessitar de muito mais tempo do que o directivo para analisar a Vossa proposta. Por isso não tenham pressa. Não socializem. Tanto o directivo como o analisador, têm maior tendência a ver números e não relações pessoais na venda. Mantenham o profissionalismo, centrados na forma como apresentam a solução, sem deixar descair muito para o lado mais relacional o processo comercial. - Sociais Os sociais são um caso à parte, o que eles procuram é brilhar dentro da empresa. Acima de tudo estão preocupados em perceber, para além dos benefícios que a Vossa proposta apresenta, como é que a compra da solução os irá beneficiar pessoalmente. Têm um ritmo rápido e gostam que as apresentações os envolvam e que acima de tudo, lhes permitam falar muito e ser o centro das atenções. Com eles, a proposta devem ser sucinta mas prever à mesma os resultados que iremos obter. No entanto devemos dar mais enfoque ao lado relacional do processo comercial. Gostam especialmente de saber quem é que já está a usar a Vossa solução. Testemunhos de clientes e casos de sucesso são especialmente importantes. Este tipo de decisor, é bastante influenciado por outras empresas que já estejam a usar a Vossa solução. O processo de decisão, com eles, tem tendência a ser rápido e caótico. - Relacionais Os relacionais acima de tudo, privilegiam o relacionamento no processo comercial. Compram de pessoas e não, normalmente, de empresas. Para eles é absolutamente necessário confiar no comercial e também gostar dele como pessoa. Embora necessitem das mais-valias da Vossa solução, são também muito influenciados sobre como é esta irá afectar a vida das pessoas da empresa. Por isso, convém reforçar benefícios ao nível humano versus organizacional. Facilidades de utilização, a solução adaptar-se às pessoas e não o contrário, etc... Para eles os resultados operacionais são feitos por pessoas e por isso convém que tenhamos isso em mente quando desenharmos a nossa proposta. Isto é apenas uma pequena introdução, para terem uma ideia de como podemos adaptar as nossas propostas a um tipo de decisor específico. Lembrem-se que, por vezes, não sabemos quem é que irá analisar a nossa proposta para além do decisor. Nestas situações, a mesma deve ser orientada a quem decide, mas balanceada com os elementos que os outros estilos também necessitem. Desta forma, poderemos ter o maior sucesso possível. Se quiser aprender um pouco mais sobre estilos de decisão e como aumentar as suas chances de fechar o negócio, inscreva-se já no nosso próximo Workshop Intensivo de Vendas 2.0. Olhe que o preço promocional de lançamento só dura até ao final do ano. Contamos consigo! Vai ver que vale a pena. |
|||||
|
|
|||||
|
Visitor's Comments !
| there are no comments... |
|
Artigo Aleatório |
Pensem num dia em que tudo tenha corrido bem. |
|
Estatísticas |
||
| » Total de Artigos |
96
|
|
| » Total de Autores |
5
|
|
| » Total de visualizações |
69286
|
|
| » Total de Categorias |
4
|
|