Etiqueta: Negociação
Negociar com as Compras: Não Ceda a Margem | Vídeo
O comprador profissional é treinado e pago para uma coisa: negociar a sua margem. Baixar o seu preço é, literalmente, o indicador de desempenho dele — e o mais perigoso é que faz isto sem levantar a voz, tudo muito civilizado. Neste vídeo, José Almeida mostra como sentar-se à mesa de Compras de igual para igual: preparar o BATNA, a ZOPA e o limite mínimo antes de entrar, e aplicar a regra que protege a margem — nunca dar um desconto sem receber algo em troca. Ceder é dar; trocar é negociar. Artigo completo: Negociar com as Compras: Como Não Ceder Margem ao Departamento de Procurement Negociar com as compras: o que não coube no vídeo O vídeo cabe em dois minutos. O contexto não cabe. Estes três ângulos não estão no artigo original — complementam-no para quem quer aplicar já na próxima semana. 3 táticas de Compras que devia reconhecer logo à entrada «O seu concorrente é vinte por cento mais barato.» Pode ser verdade, meia verdade ou pura invenção — quase sempre é uma comparação de coisas diferentes vendida como se fosse igual. O silêncio depois da sua proposta. O vazio incomoda, e muitos comerciais preenchem-no a baixar o preço sem ninguém ter pedido. A pressão do relógio: «só consigo fechar se for hoje». O prazo é um instrumento de negociação, não uma verdade absoluta. 3 trocas para usar em vez de ceder «Consigo esse valor se aumentar o volume da encomenda.» Desconto contra escala. «Consigo esse valor se passar o pagamento para trinta dias.» Preço contra prazo de pagamento. «Consigo esse valor se fecharmos um contrato anual.» Margem contra previsibilidade de receita. O que preparar antes da próxima reunião de Compras Escreva o seu limite mínimo a frio, fora da sala. É o número abaixo do qual se levanta e sai.… [ Ler mais… ]
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Negociar com as Compras: Como Não Ceder Margem ao Departamento de Procurement
Anos atrás, sentei-me com um comercial experiente de um cliente meu, no rescaldo de uma reunião em que tinha acabado de perder o negócio. Tinha entrado no departamento de compras de uma grande empresa cheio de confiança, com a apresentação afinada, o produto na ponta da língua. Saiu de lá com menos 14% de margem e a sensação estranha de que tinha sido simpático demais. «Eles nem foram agressivos», dizia-me. «Foi tudo muito civilizado.» Pois foi. E é precisamente por isso que é perigoso: o comprador profissional que o fez sangrar não levantou a voz uma única vez. É chato, mas é preciso dizê-lo: quem se senta a negociar com as compras sem perceber como o outro lado é treinado, avaliado e pago entrega a sua margem sem dar por isso. O comprador não é o seu inimigo — é um profissional que faz o trabalho dele, e pelos vistos muito bem. O problema é quando o comercial chega para vender produto e o outro lado chega para comprar desconto. Vamos então perceber como funciona o lado de lá da mesa — e como se senta com o procurement de igual para igual. Quem é o comprador profissional e como é avaliado Primeiro, percebamos o jogo do outro lado. O comprador de uma empresa séria — o procurement — não é avaliado pela qualidade do que compra. É avaliado pela poupança que gera. Em inglês chamam-lhe savings, e há departamentos inteiros cujo bónus anual depende da percentagem de desconto negociada com os fornecedores ao longo do ano. Pare um segundo para digerir isto. O cliente com quem está a falar tem, como principal indicador de desempenho, conseguir que o fornecedor baixe o preço. Cada euro de desconto que lhe oferece é um euro que entra diretamente no KPI dele. Não é pessoal.… [ Ler mais… ]
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Negociação B2B: Quem Não Tem BATNA (Plano B) Paga Sempre Caro | Vídeo
Existem duas formas de entrar numa reunião de negociação importante: a pensar «tenho de fechar isto», ou com um Plano B credível antes mesmo de a conversa começar. Em negociação chama-se a isto, na gíria de Harvard, o BATNA — Best Alternative To a Negotiated Agreement. Em português direto: o melhor cenário se este negócio cair. Quem não tem um BATNA negoceia em desespero. Quem o tem, negoceia em escolha. E o cliente experiente apanha a diferença em três segundos. Neste vídeo, José de Almeida explica como construir um BATNA credível duas semanas antes da reunião (qualificar urgência real, mapear decisores, construir alternativas próprias), e a regra de ouro que separa quem defende margem de quem improvisa. Negociação B2B: para fixar antes de avançar O vídeo mostra porque sem BATNA se paga sempre caro. Mas construir BATNA é só metade do trabalho — a outra metade é saber usá-lo sem o queimar. Três pontos que ficam fora do tempo de gravação. 3 erros típicos na construção do plano B negocial BATNA fantasiado, não documentado. “Tenho outras opções” dito sem números na mão é mentira que o comprador formado fareja. BATNA real é tabela com 3-5 alternativas concretas, valor estimado e prazo. BATNA único, sem ranking. Ter uma alternativa não basta — é preciso saber qual é a primeira, segunda e terceira. Sem ranking, em pressão vai-se para a errada. BATNA construído depois de entrar na sala. Tarde demais. O exercício faz-se 48 horas antes da reunião grande. Táticas de negociação profissionais começam pela preparação fora da sala. Como usar BATNA sem o queimar BATNA é arma silenciosa. Mostrar a arma anula o efeito. Três princípios que separam quem sabe usar: Não anunciar o BATNA na primeira ronda. “Tenho outras propostas” dito cedo demais soa a chantagem. Guardar para quando a outra parte abusa.… [ Ler mais… ]
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Negociação B2B: Sem Plano B, Paga-se Sempre Caro
Há uns anos largos, acompanhei um diretor comercial de uma empresa portuguesa de componentes industriais numa última reunião com um cliente alemão. Cinco meses de namoro, três propostas, uma viagem a …
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Concessões em Negociação — 9 Regras Para Não Perder Margem
A margem não morre nos descontos grandes. Morre nas pequenas cedências dadas sem pensar — pedidas com elegância pelo comprador, até ninguém saber para onde foi a margem. Fazer concessões bem não é uma arte mística. São métodos. Neste vídeo, José de Almeida apresenta as 9 regras testadas que separam quem protege margem de quem a oferece sem perceber: nunca fazer a primeira concessão, a tática da palmada, dificultar não facilitar, evitar padrões automáticos, concessões progressivamente menores, validar tudo, a técnica do “desculpe não percebi”, cuidado com o bolo às fatias, e nunca negociar abaixo do ZOPA. Concessões em negociação: notas que ficam por dizer O vídeo mostra as 9 regras. Mas a margem morre raramente por desconhecer regras — morre por reflexos. Estas são as três zonas onde o comercial cede sem dar por isso. 3 sinais de que está a ceder demasiado cedo Antecipa o desconto antes de o cliente o pedir. “Posso fazer-lhe um preço especial” pronunciado sem pressão do outro lado é confissão de que o preço inicial era arredondado para cima. O cliente nota. Reduz scope sem renegociar prazo. Tirar duas tarefas do projeto sem ajustar o cronograma é dar desconto encoberto. Trabalhar objeções bem é manter cada variável ligada às outras — preço, prazo, scope e condições nunca se mexem isoladamente. Justifica o preço antes que o ataquem. Explicar porque é justo antes do cliente questionar mostra insegurança. A regra é simples: só defende preço quem foi atacado. A regra das concessões cruzadas — nunca dar sem pedir Toda a concessão deve ter contrapartida. Não opcional — obrigatória. A fórmula é “se eu fizer X, podemos fechar Y?”. Três aplicações práticas: Desconto em troca de volume: “Posso baixar 5% se passarmos para 2 anos de contrato em vez de 1?” — protege a margem total.… [ Ler mais… ]
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Trabalhar Objeções em Vendas — Método LAARC
60% dos compradores B2B rejeitam pelo menos 4 propostas antes de fechar negócio. A média dos comerciais desiste à segunda objeção. Quem aguenta a terceira ronda costuma ser quem assina o contrato. Neste vídeo, José de Almeida apresenta as 5 famílias de objeções que cobrem 95% do que se ouve em reuniões comerciais — preço, necessidade, confiança, urgência e autoridade — e o método LAARC em 5 passos: Listen, Acknowledge, Ask, Respond, Confirm. Em três meses muda o desempenho. Em seis muda a carreira. Trabalhar objeções: 3 reflexões que ficam de fora do vídeo O LAARC é um método sólido. Mas falha em três zonas que o vídeo não tem tempo para cobrir — e essas zonas são onde a maioria das objeções escapa. O LAARC funciona, mas só se evitar este passo A letra A — Acknowledge — é onde 70% dos comerciais derrapam. Acknowledge não é concordar. É reconhecer que a preocupação faz sentido sem ainda aceitar o argumento. A diferença é fina mas decisiva: Acknowledge mau: “Tem razão, o nosso preço é alto” — perdeu a negociação. Acknowledge bom: “Percebo a preocupação com investimento — é a primeira coisa que qualquer responsável avalia” — validou a emoção, não o argumento. Quem confunde os dois transforma o LAARC em sequência de rendições educadas. 3 objeções disfarçadas que parecem dúvidas “Preciso de pensar”: raramente é tempo — é falta de clareza sobre o próximo passo. Pergunta de reforma: “O que ficou por esclarecer para se decidir?” “Envie-me mais informação”: em 8 de cada 10 casos, é objeção de timing disfarçada. Concessões em negociação incluem reconhecer quando o cliente está a empurrar para frente sem o assumir. “Vou consultar a equipa”: pode ser real ou pode ser cortina para o “não” gentil. Confirme com “Quem mais precisa de estar nessa decisão?”… [ Ler mais… ]
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Trabalhar Objeções numa Negociação: O Guia Completo Para Não Perder Negócios
Trabalhar objeções é o que separa o comercial mediano do excecional. Guia completo com tipologias, método LAARC, scripts e exercícios práticos.
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Venda Consultiva: O Método SAIV Passo a Passo
O método SAIV organiza a venda consultiva em 4 passos — Sondar, Aprofundar, Implicar e Validar. Guia completo com exemplo real de conversa comercial B2B.
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65% Das Negociações Falham Por Isto — Táticas de Negociação
65% das negociações fracassam — não por falta de acordo possível, mas porque uma das partes se sente humilhada no resultado final. Neste vídeo, descubra porque é que salvaguardar a face do oponente é a tática mais inteligente que pode usar. Com uma experiência real como Diretor-Geral, mostramos como mudar o ângulo da conversa para que toda a gente saia a sorrir — e a margem se recupere 3 vezes. Táticas de negociação: o que fica por dizer O vídeo abre com o dado de que 65% das negociações falham. Falham antes de começar — em decisões tomadas nos 30 minutos anteriores à reunião. Três pontos sobre o trabalho que define o resultado antes da primeira frase trocada. O erro fatal das primeiras 2 horas de negociação A maioria das negociações grandes decide-se nos primeiros 15-30 minutos. Não pelo que se diz — pelo que se faz antes. Três preparações que separam quem entra a vencer: Mapeamento dos stakeholders na sala. Quem está fisicamente presente? Quem decide? Quem influencia? Quem ratifica? Sem este mapa, vai-se cego para a mesa. 3 cenários pré-definidos. Cenário-alvo, cenário-aceitável, cenário-walk-away. Sem ter os três escritos antes da reunião, qualquer pressão na mesa puxa para concessão. Mensagem de abertura ensaiada. Primeiras 60 segundos definem tom. Improviso aqui é luxo dos negociadores experientes — quem não é, ensaia. Como construir a BATNA antes de entrar na sala O melhor acordo alternativo (BATNA, na sigla anglo-saxónica) é o número que diz “abaixo daqui, levanto-me e saio”. Sem ele, qualquer acordo parece bom no momento de pressão. Três passos para o construir: Listar todas as alternativas reais. Outros clientes em fase avançada, projetos internos que podem absorver capacidade, custos de não fechar este negócio agora. Cada alternativa em concreto, não em abstrato. Quantificar cada alternativa. Em valor financeiro e em prazo.… [ Ler mais… ]
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Táticas de Negociação: Sabe Salvaguardar a Face do Seu Oponente?
As táticas de negociação são como um jogo de xadrez onde ninguém quer ser o peão. Há quem faça de tudo para ganhar alguns centavos, esquecendo-se completamente que vai precisar de trabalhar com a outra pessoa novamente. Há quem se deixe intimidar tão facilmente que sai de uma reunião de negociação perguntando-se a si mesmo por que é que até agora ainda não fechou a porta atrás de si. E depois há quem compreenda uma verdade elementar: para ganhar uma negociação de forma duradoura, precisa de deixar o seu adversário com a sensação de que também ganhou alguma coisa. Esta é a arte de salvaguardar a face do oponente, e é precisamente isto que o separa de quem deixa dinheiro em cima da mesa. Quantas negociações lhe correram mal porque assumiu uma postura demasiado agressiva? Ou então porque cedeu com demasiada rapidez e depois percebeu que podia ter mantido margem? Os estudos da Harvard Business School mostram que 65% das negociações fracassam não por falta de possibilidade de acordo, mas porque uma das partes se sente humilhada ou diminuída no resultado final. Isto cria relacionamentos tóxicos, reabre negociações já fechadas e destrói a possibilidade de haver oportunidades futuras. Pior ainda, quando o outro lado se sente ridicularizado, a probabilidade de cumprir exatamente aquilo que foi acordado diminui significativamente. Começa a procurar brechas, a atrasar entregas, a encontrar problemas técnicos improváveis. É o preço invisível de não saber salvaguardar a face do seu oponente. A história real que mudou tudo Vou partilhar consigo uma história real que me ensinou tudo isto. Há alguns anos, quando era Diretor-Geral de uma empresa de tecnologia, precisava de contratar a implementação de um sistema de gestão bastante complexo. Estava do lado do comprador. Não era apenas uma questão de preço. Éramos uma equipa que estava a começar, a tentar implementar um projeto de grande envergadura com recursos limitados.… [ Ler mais… ]
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