17/04/2012 | Jose Almeida | ! Todos os Recursos | Artigos de Liderança | Artigos de Vendas

Já pensou o que é que acontece após ter fechado a venda?

Muitos dos vendedores que analisamos quase que desaparecem após a venda.

É frequente ouvirmos da boca dos clientes:

“Enquanto não vendeu não descansou, agora…”.

Mas será que passar a bola nestas situações está correcto?

O que a maior parte dos vendedores não sabem é que uma venda tem sempre 3 fases:
- Lua-de-mel
- Lua-de-fel
- Casamento

Se não acredita, vamos lá analisar:

1. Lua-de-mel

Quando vendemos algo, existe o brilho no ar de um novo produto ou serviço.

O cliente está entusiasmado, as suas pessoas estão à espera de algo espectacular, com um conjunto de funcionalidades e benefícios acrescidos.

Enfim, tudo corre bem no mundo da venda.

Estamos naquilo que designamos por Lua-de-mel da venda.

2. Lua-de-fel

Mas o chato é que isto é “sol de pouca dura”.

Rapidamente as expectativas do cliente começam a cair.

Quando surgem os primeiros problemas, quando as pessoas têm de mudar a forma como trabalham habitualmente.

O ser humano não gosta de mudar.

Quando lhe pedimos para alterar o modo como fazia as suas operações há 10 anos, normalmente não gosta.

E quando, ainda por cima, tem de aprender coisas novas para trabalhar com o novo produto ou serviço, ainda pior.

Começam então os comentários:
“A nossa antiga solução é que era boa”;
“O outro serviço era melhor”;
“Antes era mais simples”.

E se forem só estes, dêem-se por muito felizes.

3. Casamento

Se tudo correr bem, as situações resolvem-se, as mudanças integram-se e passado pouco tempo, tudo volta ao normal.

Enfim, mais um dia no mundo das vendas.

Mas vamos agora analisar a actuação dos comerciais em cada uma das fases:

Na fase do casamento:
“Está tudo bem, então nem preciso de lá colocar os pés.”

Esta é normalmente a resposta do vendedor.

Qual é que é o erro disto?

É que é a última hipótese que ele tem para poder “vacinar” o cliente em relação ao que vem a seguir.

Algo do género:
“Sr. Cliente, agora está tudo bem, mas sabe que as pessoas não gostam de mudanças, por isso é normal que as expectativas caiam um pouco.
Mas esteja descansado que estamos cá para resolver todas as situações.”

Na fase da Lua-de-fel ele não tem outra hipótese, dado que o cliente está aos berros; ele vai mesmo ter de lá ir.

E na fase do casamento voltamos a ter a mesma situação:
“Está tudo bem, então não preciso de lá ir.”

Qual é o erro disto?

É que esta fase é a altura ideal para lá voltar a confraternizar com o cliente e, dado que ele está satisfeito, pedir, por exemplo, testemunhos ou contactos de amigos ou conhecidos que possam beneficiar do nosso produto ou serviço.

Esta semana pare um pouco e pense:

Será que o meu “casamento” com o meu cliente está a decorrer da melhor forma?

Uma boa forma de reflectir sobre isto é pensar:
“Há quanto tempo é que não recebo uma referência ou testemunho dos meus clientes?”

Tags: Casamento e Vendas, Chefia Comercial, Ciclo Comercial, Direcção Comercial, Fases da Venda, Lua de Fel, Lua de mel, Metodologia Comercial, Metodologia de Vendas